تصميمات اساسى در تبليغات پيشبرد فروش

تصميمات اساسى در تبليغات پيشبرد فروش : هنگام استفاده از تبليغات پيشبرد فروش يك شركت بايد اهداف خود را تعيين كند ، ابزارهاى تبليغات پيشبرد فروش را انتخاب نمايد ، برنامه اى را تنظيم كند ، اين برنامه را ابتدا بيازمايد ، آن را اجرا و بر آن نظارت و كنترل نمايد و در نهايت امر به ارزيابى پيامدهاى آن اقدام كند.

تعيين اهداف تبليغات پيشبرد فروش

اهداف تبليغات پيشبرد فروش از اهداف بزرگ تر پيشبردى ناشى مى شوند ، اهدافى كه خود ناشى از اهداف اساسى تر بازاريابى هستند كه براى كالا تعيين شده اند. اهداف خاصى كه از تبليغات پيشبرد فروش دنبال مى شوند بنابراین بازارهای هدف با هم متفاوت هستند.

اهداف از نظر مصرف كنندگان شامل ؛ تشويق آن ها به خريد مقادير بيشتر ، ايجاد شرايط استفاده آزمايشى در ميان كسانى كه كالا را مصرف نمى كنند و جلب توجه كسانى كه نام تجارى مصرفى خود را تغيير مى دهند از استفاده از نام هاى تجارى رقبا به طرف استفاده از نام هاى تجارى شركت است.

اهداف تبلیغات پیشبرد فروش از نظر خرده فروشان

از نظر خرده فروشان اهداف شامل تشويق آن ها به خريد و فروش اقلام جديد ، ترغيب آن ها به افزايش سطح موجودى جنسى خود ، تشويق آنان به انجام خريدهاى غير فصلى ، تشويق آن ها به انبار كردن اقلام وابسته و مربوطه ، مقابله و بى اثر كردن عمليات پيشبردى رقبا ، ايجاد وفادارى نسبت به نام تجارى و تلاش براى دستيابى به مجارى خرده فروشى جديد است.

وقتى بازار هدف پرسنل فروش و فروشندگان شركت باشد ، اهداف تبليغات فروش شامل جلب حمايت از كالا يا مدل جديد آن از طرف آن ها ، تشويق ايشان به پيدا كردن مشتريان بيشتر و تشويق و ترغيب آن ها به انجام فروش هاى غير فصلى است.

انتخاب ابزار هاى تبليغات پيشبرد فروش

ابزار هاى تبليغات پيشبرد فروش بسيار زيادند. برنامه ريز تبليغات پيشبرد فروش بايد به نوع بازار ، اهداف تبليغات پيشبرد فروش ، شرايط رقابتى و اثربخشى هر ابزار با توجه به هزينه آن توجه داشته باشد.

ابزارهاى تبليغات پيشبرد فروش مصرف كننده

ميان ابزارهاى پيشبرد فروش كه توليد كنندگان و خرده فروشان از آن براى مصرف كنندگان استفاده مى كنند تفاوت هايى وجود دارد.

اولى همان چيزى است كه به عنوان مثال براى ايجاد انگيزش رانندگى آزمايشى و خريد صنعت خودروسازى اغلب به صورت استرداد بخشى از وجوه و هدايا از آن استفاده مى كند.

دومى هم شامل كاهش قيمت فروش ، تبليغات نمايشى ، كوپن مخصوص خرده فروش و جوايز يا كالاهاى تبليغاتى مى شود. همچنين فرق است بين ابزارهاى تبليغات پيشبرد فروش كه باعث درك و آگاهى مصرف كننده نسبت به نام تجارى مى شوند و آن هايى كه چنين اثرى ندارند. اولى پيام فروش را همراه با يك معامله ابلاغ مى كند . همان طور كه در مورد نمونه هاى كالاهاى مجانى و كوپن وقتى كه همراه با يك پيام فروش ارائه مى شوند . اين مهم تحقق مى يابد. در مورد كالاهاى تبليغاتى هنگامى كه به گونه اى به كالا مربوط مى شوند نيز چنين است.

ابزارهای غیر مفید تبلیغات پیشبرد فروش

 ابزارهاى تبليغات فروش كه تغييرى در درك و آگاهى مصرف كننده ايجاد نمى كنند شامل چند كالا با قيمت فروش كمتر و كالاهاى تبليغاتى هستند كه به كالاى اصلى ارتباط ندارند. جوايز و شركت در قرعه كشى ها و شرط بندى ها ، استرداد بخشى از وجه فروش و تخفيفات تجارى هم از آن جمله اند.

حداکثر کارآیی تبلیغات پیشبرد فروش

به نظر مى رسد اگر از تبليغات پيشبرد فروش همراه با تبليغات رسانه اى استفاده شود حداكثر كارايى را خواهد داشت. در يك بررسى معلوم گرديد كاهش قيمت به تنهايى حجم فروش را به ميزان ١٥ درصد افزايش داده است. هنگامى كه تبليغات فروش به همراهى تبليغات نمايشى مورد استفاده قرار گرفت حجم فروش به ميزان ١٩ درصد و هنگامى كه نمايش در محل خريد هم به اين دو اضافه شد فروش به ٢٤ درصد افزايش پيدا كرد.

مدیر تبلیغات پیشبرد فروش

بسيارى از شركت هاى بزرگ مدير تبليغات پيشبرد فروش دارند. وظيفه اين مدير كمك به مديران نام هاى تجارى است تا ابزار پيشبردى صحيحى انتخاب كنند. مثال زير نشان مى دهد يك شركت چگونه به ابزار پيشبردى خود دست يافته و آن را انتخاب كرده است.

شركتى با عرضه يك كالاى جديد به بازار ظرف مدت ٦ ماه ٢٠ درصد سهم بازار را از آن خود ساخت. نسبت نفوذ اين شركت ( كه عبارت است از درصدى از بازار هدف كه نام تجارى را حداقل يك بار خريده اند ) ٤٩ درصد است. درصد خريد مجدد ( درصد آزمايش كنندگان نام تجارى براى اولين بار كه نام تجارى را براى بار دوم يا بيشتر خريده اند ) ١٠ درصد است.

اين شركت خواهان استفاده كنندگان وفادار بيشترى است. يك كوپن داخلى براى تكرار خريد مناسب خواهد بود. اما اگر نسبت خريد مجدد بالا و مثلاً ٥٠ درصد باشد در اين صورت شركت بايد تلاش كند آزمايش كنندگان جديد بيشترى را جلب كند. در اين جا يك كوپن پستى ممكن است اقدام مناسبى باشد.