بازار هدف : تعریف ، شناسایی ، استراتژیها و 4 نوع از انواع بازارهای هدف

بازار هدف : تعریف ، شناسایی ، استراتژیها و 4 نوع از انواع بازارهای هدف

مقدمه

بازار هدف (target market) به گروه خاصی از مشتریان بالقوه اشاره دارد که قصد دارید کالا و خدمات خود را به آنها بفروشید. این گروه معمولاً زیرمجموعه ای از یک بازار گسترده تر است که احتمالاً می تواند از خدمات شما بهره مند شود.

 

به عنوان مثال، اگر خدمات تحویل غذا را ارائه می دهید، بازار هدف شما ممکن است افرادی باشند که در شعاع خاصی از کسب و کار شما قرار دارند یا کسانی که نیازهای غذایی خاصی دارند.

 

برای ایجاد یک برنامه بازاریابی موثر، شناسایی و درک مخاطبان هدف بسیار مهم است. این به شما امکان می دهد پیام، خدمات و محصولات خود را به طور مؤثرتری برای گروه خاصی از افراد تنظیم کنید. وقتی بازار هدف خود را تعریف می کنید، متغیرهایی مانند سن، جنسیت، درآمد، سرگرمی ها، موقعیت مکانی و شغل را در نظر بگیرید.

بازار هدف چیست؟

Target Market به مجموعه ای از افراد اطلاق می شود که دارای ویژگی های مشابهی مانند سن، درآمد و سبک زندگی هستند و به عنوان محتمل ترین مخاطبان یک محصول شناخته می شوند. نتایج مطلوب از استراتژی های بازاریابی را بهینه می کند و آنها را نتیجه محور تر می کند.

 

هنگامی که یک شرکت در حال ایجاد، بسته بندی، و تبلیغ محصول خود است، تعیین بازار هدف برای استفاده از بخش بندی بازار هدف مهم است. یک کسب و کار می تواند چندین بازار هدف داشته باشد و بازاریابان باید یک استراتژی بازاریابی برای یک بازار هدف خاص طراحی کنند.

 

مقصود از بازار هدف چیست؟

بازارهای هدف برای بازاریابان مفید هستند زیرا به آنها کمک می کنند تا توجه، کنجکاوی، تمایل و تعهد خریداران بالقوه را که به احتمال زیاد از راه حل های تجاری در بلندمدت سود می برند، جلب کنند.

 

برای دستیابی به هدف اصلی بازاریابی، که تأثیرگذاری بر عملکرد سودآور مشتری است، داشتن درکی از مخاطبان هدف ضروری است. این دانش به شما در اتخاذ تصمیمات تجاری آگاهانه کمک می کند. تحقیقات بازار با شناسایی موثرترین راه ها برای دستیابی به مشتریان بالقوه به بازاریابی محصول کمک می کند. این تحقیق اطلاعات زیر را در مورد بازار هدف ارائه می دهد –

 

• صنعت / گوشه دنج / عمودی – مخاطبان هدف تحت کدام صنعت، تخصص یا بخش قرار می گیرند؟
• محصول – محصول شما برای بازار مورد نظر به چه مسائلی می پردازد؟
• قیمت – چه تاکتیک های قیمت گذاری منجر به سودآورترین اقدام مشتری در بازار هدف می شود؟
• مکان – بازار هدف شما کجا جستجو می کند و محصول شما را می خرد؟
• تبلیغات – کدام استراتژی ها، روش های توزیع و قالب های محتوا به بهترین وجه به شما کمک می کند تا به بازار هدف خود برسید؟
• بسته بندی – چه حس بصری، لامسه، بویایی، شنیداری و چشایی در بازار هدف شما ایجاد می کند؟
• موضع یابی – بازار هدف شما چگونه منافع و مزایای منحصر به فردی را که فقط محصول شما ارائه می دهد درک می کند؟
• افراد – چه ویژگی‌ها، محرک‌های خرید، رفتارهای تحقیقاتی و عادت‌های خرید مرتبط در بازار هدف مشترک هستند؟

چگونه بازارهای هدف خود را شناسایی کنیم

 

برای تعیین بازار هدف اولیه خود باید چند سوال اساسی در مورد نوع مصرف کننده ای که به دنبال آن هستید از خود بپرسید. سوالاتی مانند –

 

1. چه کسی در حال حاضر از کالا یا خدمات شما استفاده می کند؟
2. چه ویژگی های مشترکی با هم دارند؟
3. پیشنهاد شما چه خواسته هایی را برای آنها برآورده می کند؟
4. به چه مسائلی می پردازد؟
5. این مشتریان کجا برای پاسخ جستجو می کنند؟
6. مردم چگونه خرید خود را انتخاب می کنند؟

از طریق تحقیقات بازار، نظرسنجی مشتریان، مصاحبه ها، تجزیه و تحلیل رقبا و تکنیک های دیگر، می توانید پاسخ این سوالات را بیابید.

 

هنگامی که ویژگی های بازار هدف شما مشخص شد، می توانید یک پروفایل مشتری ایجاد کنید و از آن برای توسعه کمپین های بازاریابی هدفمند که در دستیابی به افراد مناسب موثر هستند، استفاده کنید.

 

4 نوع بازار هدف کدامند؟

جمعیت شناختی

بازار هدف شما را می توان با ویژگی های خاصی مانند گروه سنی، سطح درآمد، جنسیت، شغل و سطح تحصیلات تعریف کرد. این کمک می کند تا مشخص شود بازار چه کسانی را شامل می شود.

 

برخی از نمونه های رایج از عواملی که برای تقسیم بندی جمعیتی باید در نظر گرفته شوند عبارتند از: سن، جنسیت، قومیت، گرایش جنسی، درآمد، اندازه خانوار، تحصیلات و موقعیت جغرافیایی.

 

جغرافیایی

در عصر جهانی شدن، توجه به ترجیحات منطقه ای مهم است و این بخش را بیش از هر زمان دیگری اهمیت می یابد.

 

عواملی که برای تقسیم بندی جغرافیایی باید در نظر گرفته شوند عبارتند از کشور، استان، منطقه، اندازه شهر، نوع سکونت (شهری یا روستایی)، آب و هوا و غیره.

 

روانشناختی

تقسیم بندی روانشناختی علاوه بر اطلاعات جمعیت شناختی، سبک زندگی، نگرش ها، علایق و ارزش ها را بررسی می کند.

 

در طول تقسیم بندی جمعیتی، مهم است که ارزش های شخصی، باورهای مذهبی، عقاید، نگرش ها، آرزوها، گرایش های سیاسی و سبک زندگی را به عنوان ویژگی ها و ویژگی های روانشناختی مشترک در نظر بگیریم.

 

رفتاری

این بخش شامل تحقیق در مورد انتخاب های مشتریان فعلی یک شرکت است که می تواند به ایجاد محصولات جدیدی که همان سطح محبوبیت محصولات قبلی را دارند کمک کند.

برخی از نمونه ‌ها از عواملی که باید برای تقسیم ‌بندی رفتاری در نظر گرفت، سابقه خرید، وفاداری، تعامل با نام تجاری و نرخ استفاده است.

چگونه بازار هدف خود را تعریف کنیم؟

 

مرحله 1 – داده های مشتریان فعلی خود را جمع آوری کنید

 

برای تعیین اینکه کدام گروه از افراد بیشتر علاقه مند به خرید از شما هستند، با شناسایی افرادی که در حال حاضر از کالاها یا خدمات شما استفاده می کنند شروع کنید. هنگامی که درک واضحی از ویژگی های مشترک پایگاه مشتری فعلی خود دارید، می توانید افراد یا گروه های مشابه را هدف قرار دهید.

میزان اطلاعاتی که در مورد شخصی دارید ممکن است بسته به نحوه ارتباط آنها با کسب و کار شما متفاوت باشد. پارامترهای UTM کدهایی متشکل از یک متن کوتاه هستند که می توانند به URL ها یا لینک ها برای ردیابی و اندازه گیری عملکرد یک صفحه وب یا کمپین اضافه شوند.

 

ترکیب پارامترهای UTM با گوگل آنالیتیکس می تواند بینش ارزشمندی در مورد مشتریانتان به شما بدهد. ابزارهای CRM نیز می توانند در این زمینه مفید باشند. چند نوع داده که باید در نظر بگیرید عبارتند از:

 

سن

مرحله ای از زندگی که در آن قرار دارید

مکان (و منطقه زمانی)

منافع

زبان

چالش ها

صرف قدرت و الگوها و غیره

 

مرحله 2 – داده های اجتماعی را ترکیب کنید

 

استفاده از تجزیه و تحلیل رسانه های اجتماعی می تواند بینش ارزشمندی را در مورد مخاطبان هدف شما، از جمله کسانی که با حساب های اجتماعی شما درگیر هستند، اما هنوز خریدی انجام نداده اند، ارائه دهد.

 

 

برند شما توجه برخی افراد را به خود جلب کرده است. با استفاده از تجزیه و تحلیل اجتماعی، می توانید به بینش هایی دسترسی پیدا کنید که به شما در درک دلیل علاقه آنها کمک می کند. به ‌علاوه، ممکن است بخش ‌هایی از بازار را پیدا کنید که قبلاً هدفشان را در نظر نگرفته ‌اید.

 

از گوش دادن رسانه های اجتماعی می توان برای فهمیدن اینکه چه کسی از محصول یا برند شما در رسانه های اجتماعی نام می برد، حتی اگر شما را دنبال نمی کند، استفاده کرد.

 

برای هدف قرار دادن مؤثر مخاطبان خود با استفاده از تبلیغات اجتماعی، استفاده از «مخاطبان شبیه » را در نظر بگیرید تا دسترسی خود را گسترش دهید و افرادی را هدف قرار دهید که دارای ویژگی های مشابه با مشتریان برتر شما هستند.

 

مرحله 3 – مسابقه را بررسی کنید

 

اکنون زمان آن فرا رسیده است که افراد یا نهادهایی را که با رقبای شما درگیر هستند، بعلاوه افرادی که در حال حاضر با کسب و کار شما تعامل دارند و کالا یا خدمات شما را خریداری می کنند، شناسایی کنید.

 

برای به دست آوردن بینش، مهم است که بدانید رقبای شما چه می کنند. از خودت بپرسید:

 

آیا همان بخش های بازار را هدف قرار می دهند؟

آنها بخش هایی را هدف قرار می دهند که شما در نظر نگرفته اید؟

استراتژی موضع یابی آنها چیست؟

در حالی که نمی توانید به جزئیات مخاطب خاص افرادی که با رقبای خود درگیر هستند دسترسی داشته باشید، همچنان می توانید تاکتیک های کلی آنها را مشاهده و تعیین کنید که آیا این امر منجر به تعامل آنلاین مؤثر می شود یا خیر.

این تجزیه و تحلیل بینش هایی را در مورد بازارهای هدف رقبا و اثربخشی آنها در آن بخش ها ارائه می دهد.

 

مرحله 4 – ارزش کالا یا خدمات خود را مشخص کنید

 

همه بازاریابان باید بین ویژگی ها و مزایای محصولات خود تفاوت قائل شوند. صرف فهرست کردن ویژگی ‌های کالا/خدمت شما ممکن است برای متقاعد کردن مشتریان بالقوه برای خرید کافی نباشد. همچنین باید توضیحی در مورد مزایایی که آنها دریافت خواهند کرد ارائه دهید.

برای روشن ‌تر شدن، ویژگی‌ های محصول شما توصیف می‌کند که چه چیزی است یا انجام می‌ دهد، در حالی که مزایا نتایج مثبتی را که به همراه دارد توضیح می ‌دهد. مهم است که فهرستی واضح از مزایا تهیه کنید که نشان دهد چگونه محصول شما می تواند زندگی یک نفر را بهبود بخشد و کارها را آسان تر یا جالب تر کند. ایجاد بیانیه ‌های مزایا همچنین اطلاعات اساسی در مورد مخاطبان هدف شما را نشان می ‌دهد.

 

یکی از راه ‌های فهمیدن اینکه مشتریان چگونه از محصولات شما سود می ‌برند، انجام یک نظرسنجی یا بررسی در رسانه‌های اجتماعی است. با انجام این کار، ممکن است متوجه شوید که مشتریان از محصولات شما به شیوه ‌هایی استفاده می ‌کنند که قبلاً فکر نمی ‌کردید. این بینش به طور بالقوه می تواند درک شما از بازار هدف را تغییر دهد و بر فروش آینده تأثیر بگذارد.

 

مرحله 5 – یک بیانیه بازار هدف ایجاد کنید

در این مرحله، شما باید تمام تحقیقات خود را جمع آوری کنید و یک بیانیه قطعی ایجاد کنید که مخاطب مورد نظر شما را مشخص کند. ایجاد بیانیه ای که بازار هدف شما را به وضوح تعریف می کند در حال حاضر تمرکز اصلی است و ایجاد یک بیانیه موضع برند در آینده مورد توجه قرار خواهد گرفت.

 

هنگام نوشتن بیانیه بازار هدف خود، حتماً به ویژگی های مهم جمعیت شناختی و رفتاری که کشف کرده اید اشاره کنید. به عنوان مثال، بیانیه بازار هدف برای یک فروشگاه خرده ‌فروشی آنلاین که لباس و لوازم جانبی می ‌فروشد ممکن است به این شکل باشد:

 

ما زنان جوان بین 18 تا 35 سال که به دنبال اجناس مد روز با قیمت های مقرون به صرفه هستند را هدف قرار داده ایم.

 

شما مجبور نیستید به این شناسه های خاص بچسبید. این امکان وجود دارد که جنسیت برای مخاطب هدف شما مهم نباشد، اما باید سه یا چهار رفتار مهم را در بیانیه خود بگنجانید. ایجاد یک بیانیه بازار هدف برای هر بخش بازار زمانی ضروری است که چندین کالا یا خدمات ارائه می دهید. برای رسیدن به این هدف، تعریف شخصیت های خریدار مفید است.

چه سوالاتی باید از بازارهای هدف خود بپرسید؟

سوالاتی که در مطالعه تحقیقات بازار هدف خود می پرسید به موقعیت خاص شما و اینکه چه اطلاعاتی برای موفقیت شما مهم است بستگی دارد. اگرچه رشد و جمعیت شناسی نقش مهمی ایفا می کنند، نمی توان توقع مجموعه ای از سوالات جهانی برای هر تحلیل بازار هدف وجود داشت. برخی از سوالاتی که ممکن است بخواهید در نظر بگیرید عبارتند از:

 

1. نیازها، خواسته ها و اهداف آنها چیست؟
2. چرا آنها تصمیم به خرید می گیرند؟
3. آنها چگونه ترجیح می دهند اطلاعات را دریافت کنند؟
4. آنها به چه برندهای دیگری وفادار هستند؟
5. روش پرداخت ترجیحی آنها چیست؟
6. آنها با چه کانال های بازاریابی درگیر هستند؟
7. چه چیزی مشتریان هدف شما را از بین می برد؟
8. برند شما چقدر به طور موثر انتظارات را برآورده می کند
9. نگرانی ها و مشکلات اولیه مشتریان هدف شما چیست؟ و غیره

استراتژی های بازار هدف

بازاریابی انبوه

بازاریابی انبوه یک رویکرد بازاریابی است که شامل تقسیم بازار به بخش های کوچک نیست و بیشترین مخاطب ممکن را از طریق تبلیغات هدف قرار می دهد.

 

به جای ایجاد کمپین های منحصر به فرد برای بخش های مختلف بازار، بازاریابی انبوه از یک کمپین واحد برای کل بازار استفاده می کند. شرکت‌ هایی که کالاها یا خدماتی را با مخاطبان هدف گسترده می‌ فروشند، اغلب بازاریابی انبوه را یک استراتژی جذاب می ‌دانند.

 

به عنوان مثال، یک زنجیره فست فود مانند مک دونالد معمولاً از بازاریابی انبوه برای دستیابی به مشتریان بزرگ خود استفاده می کند.

 

بازاریابی متمایز

اصطلاح “بازاریابی متمایز” به یک رویکرد بازاریابی اشاره دارد که در آن یک تجارت کمپین های بازاریابی متعددی را ایجاد می کند که برای جذب گروه های مختلف مشتریان بالقوه طراحی شده اند.

 

این تاکتیک به کسب‌ و کارها کمک می‌ کند تا نقاط فروش منحصر به فرد خود را بهتر به بخش ‌های مختلف بازار توضیح دهند و در نتیجه احتمال موفقیت ‌آمیز بودن نتایج بازاریابی را افزایش می ‌دهند.

 

به عنوان مثال، شرکتی که جواهرات گران قیمت می فروشد ممکن است از بازاریابی متفاوت برای هدف قرار دادن مشتریان ثروتمند و خریداران اقتصادی از طریق کمپین های مختلف استفاده کند.

 

بازاریابی گوشه دنج بازار

تعریف بازاریابی گوشه دنج زمانی است که یک کسب و کار بر روی گروه کوچک و متمایز از مشتریان برای فعالیت های بازاریابی خود تمرکز می کند. هدف این تکنیک برآوردن نیازهای مجموعه خاصی از مصرف کنندگان است که توسط سایر مشاغل در همان بازار برآورده نمی شود. کسب ‌و کارها با تمرکز بر یک جایگاه خاص، می ‌توانند کمپین ‌های تبلیغاتی را طراحی کنند که متناسب با علایق و ترجیحات مخاطبان هدف آنها باشد.

 

به عنوان مثال، یک شرکت صابون طبیعی ممکن است بر بازاریابی تخصصی متمرکز شود تا مشتریانی را که محصولات ارگانیک و بدون افزودنی را ترجیح می دهند، جلب کند. آنها می توانند کمپین هایی ایجاد کنند که مزایای محصولشان را برای این مشتریان خاص برجسته کند.

بازاریابی خرد

میکرو مارکتینگ نوعی بازاریابی است که بر بخش کوچکی از یک بازار خاص تمرکز دارد. مخاطبان هدف در یک کمپین بازاریابی خرد معمولاً با ویژگی ‌های منحصر به ‌فردی مانند سن، شغل، مکان یا جنسیت شناسایی می ‌شوند. بازاریابی خرد، که بر یک گروه محدود متمرکز است، ممکن است گرانتر از بازاریابی انبوه باشد. بنابراین، برای مخاطبان هدفی که مزایای بالقوه از هزینه بالاتر دستیابی به آنها فراتر می رود، بسیار مناسب است.

 

به عنوان مثال، یک برند لباس ممکن است از بازاریابی خرد برای هدف قرار دادن زنان جوان شهری در 20 سالگی که در شهر زندگی می کنند استفاده کند. آن ‌ها می ‌توانند کمپین ‌هایی ایجاد کنند که لباس ‌های الهام‌ گرفته از شهری را برای دستیابی به این بخش خاص از بازار نشان می‌دهند.

 

سخن نهایی از مارکتینگ ایران تلنت

برای دستیابی موفقیت آمیز به مشتریان خود، درک نیازها و ترجیحات آنها بدون توجه به استراتژی های بازار هدف کسب و کار شما بسیار مهم است.

 

همچنین برای دستیابی موثر به مخاطبان هدف خود، انجام تحقیقات بازار کامل برای تعیین استراتژی های مناسب مهم است. با استفاده از استراتژی های مناسب برای بازار هدف خود، می توانید مشتریان بالقوه را جذب کرده و آنها را به مشتریان وفادار تبدیل کنید.