فروش سخت چیست ؟ تعریف، مراحل، تاکتیک ها و مثال ها Hard Selling

فروش سخت چیست ؟ تعریف، مراحل، تاکتیک ها و مثال ها Hard Selling

مقدمه

فروش سخت (hard-selling) نوعی تکنیک فروش است که با تاکتیک های فروش با فشار بالا مشخص می شود. این رویکرد اغلب زمانی استفاده می شود که هدف، فروش سریع باشد و می تواند در شرایط خاصی موثر باشد.

با این حال، تکنیک‌ های فروش سخت نیز می‌توانند بی‌ثبات باشند و ممکن است بهترین انتخاب برای هر مشتری یا هر محصولی نباشند. این به یک استراتژی بازاریابی یا فروش اشاره دارد که ، مستقیم و متمرکز بر تشویق مشتری بالقوه برای تصمیم گیری فوری به منظور خرید یک محصول است.

فروش سخت چیست؟

تعریف : فروش سخت به عنوان یک تاکتیک فروش پُرفشار تعریف می شود که به منظور بستن هرچه سریعتر فروش استفاده می شود. فروش سخت به ارائه دلایل متعدد برای به دست آوردن یک محصول و همچنین یک یا چند انگیزه منحصر به فرد برای خرید “فوری” محصول اشاره دارد.

این نوع فروش اغلب با نمایندگی های خودروهای دست دوم و فروشندگان خانه به خانه همراه است، اما حقیقت این است که هر نوع فروشنده ای می تواند از تکنیکهای فروش سخت استفاده کند. این برعکس رویکرد فروش نرم است که به یک تکنیک فروش آرام ‌تر و ملایم‌ تر اشاره دارد که آنقدرها هم سخت‌گیرانه نیست.

اهداف فروش سخت چیست؟

هدف از فروش سخت این است که فروش را در سریع ترین زمان ایجاد کنیم. تاکتیک‌ های  فروش سخت اغلب زمانی به کار می‌روند که فروشنده سعی می‌کند از شر اقلام اضافی یا ترخیص شده خلاص شود. همچنین ممکن است فروشنده برای رسیدن به یک تارگت تحت فشار باشد.

در برخی موارد، هنگام تلاش برای فروش محصولی با ماندگاری کوتاه مانند اقلام غذایی یا بلیط یک رویداد، فروش سخت ممکن است تنها گزینه باشد. این تکنیک فروش ممکن است زمانی مناسب باشد که سعی کنید محصولی را بفروشید که مشتری با آن آشنا نیست و نیاز به ویژگی های قانع کننده بیشتری دارد.

تاکتیکهای فروش سخت

هنگامی که یک فروشنده به مشتریان بالقوه خود فروش انجام می دهد، رویکرد فروش سخت آن تاکتیک های تهاجمی متفاوتی را برای بهینه سازی آن در بر می گیرد. برخی از آن تاکتیک ها عبارتند از :

1. فوریت

فروشنده با گفتن اینکه این پیشنهاد که فقط برای مدت محدودی خوب است، احساس فوریت ایجاد می کند. این کار با گفتن به مشتری انجام می شود که پیشنهاد فقط برای مدت محدودی قابل ارائه است یا اینکه خریداران و علاقه مندان دیگری هم وجود دارند.

2. فشار

فروشنده با درخواست مکرر برای فروش یا گفتن اینکه خریداران و علاقه مندان دیگری وجود دارند، به مشتری فشار وارد می کند. این کار با درخواست مکرر برای فروش یا گفتن به خریدار بالقوه انجام می شود که برای کسب مزیت باید همین الان محصول را بخرد.

3. مشوق ها

فروشنده انگیزه های منحصر به فردی را برای خرید فوری محصول ارائه می دهد. برخی از مشوق های رایج شامل تخفیف، رایگان و کوپن است. آنها احساسات را برای خرید کاملاً مؤثر تحریک می کنند.

4. تهاجمی بودن

فروشنده در زمینه فروش خود بسیار زورگو و تهاجمی است. چنین تاکتیک های فروشی حول محور بسیار تهاجمی بودن می چرخد و به همین دلیل است که مرز باریکی بین زورگویی و بی ادبی وجود دارد. تاکتیک‌های فروش سخت هرگز نباید از مرزها عبور کنند تا بی‌ادب یا بی نزاکتی تبدیل شوند.

5. مشتاق

فروشنده نسبت به محصول بسیار مشتاق و پرشور است. بسیاری از کارشناسان فروش پیشنهاد می کنند که اکثر مردم به چنین فروش های شدید پاسخ می دهند.

6. ارائه یک پیشنهاد مقاومت ناپذیر

این اغلب با ارائه یک تخفیف ویژه یا رایگان انجام می شود که فقط برای مدت محدودی در دسترس است. این ترکیبی از یک جذابیت منطقی و یک تکنیک تهاجمی است.

فروش سخت در مقابل فروش نرم

تاکتیک فروش سخت یک تکنیک فروش تهاجمی تر است که بر بستن سریع فروش متمرکز است. اما تاکتیک فروش نرم رویکردی آرام ‌تر و ملایم ‌تر است که آنقدرها هم سخت‌ گیرانه نیست.

فروش سخت اغلب زمانی استفاده می شود که فروشنده سعی می کند از شر اقلام اضافی یا اقلام ترخیص شده خلاص شود. فروش نرم هنگام تلاش برای ایجاد رابطه با مشتری یا هنگام فروش یک محصول رده بالا مناسب تر است.

رویکرد تبلیغات یا فروش سخت، شدیدتر، فوری‌تر و سخت‌گیرانه‌تر از فروش نرم است. تمرکز بر این است که مشتری فوراً یک محصول را بخرد.

مزایا و معایب فروش سخت

اگر در نظر دارید از یک رویکرد فروش سخت استفاده کنید، مهم است که از مزایا و معایب احتمالی آن آگاه باشید. تکنیک‌های فروش سخت می‌توانند در شرایط خاصی مؤثر باشند، اما ممکن است برای هر مشتری یا هر محصولی مناسب نباشند.

مزایای فروش سخت

• شاید به فروش سریع کمک کند.
• می توان از آن برای خلاص شدن از شر اقلام بیش از حد انبار شده استفاده کرد.
• می تواند در شرایطی که مشتری در مورد خرید تصمیم نگرفته یا در حصار خرید است مؤثر باشد.

معایب فروش سخت

• ممکن است برخی از مشتریان را خاموش کند.
• می تواند به روابط آسیب برساند.
• فروشنده را می توان زورگو یا پرخاشگر جلوه دهد.
• برای هر محصولی مناسب نیست.

آیا روش فروش سخت اخلاقی است؟

به عنوان یک جامعه، ما روز به روز در برابر تکنیکهای فروش سخت مقاومت می کنیم. در واقع، بسیاری از مردم فروش سخت را غیراخلاقی می دانند. اما آیا واقعا اینطور است؟

شکی وجود ندارد که فروش سخت می تواند تهاجمی و سختگیرانه باشد. اما گاهی اوقات، این تنها راهی است که می‌توان مشتریانی را که تمایلی به خرید ندارند، جلب کرد. و اگر به درستی انجام شود، می تواند راهی موثر و اخلاقی برای فروش باشد.

نکته کلیدی این است که از تکنیک های فروش سخت به میزان کم و تنها در مواقع ضروری استفاده کنید. وقتی از آنها استفاده می کنید، مطمئن شوید که با مشتری صادق و شفاف هستید. فروش سخت هرگز نباید برای سوء استفاده از کسی استفاده شود.

محدودیت های استفاده از روش فروش سخت

عیب اصلی استفاده از رویکرد فروش سخت این است که می تواند مشتریان بالقوه را از خود دور کند. اگر خیلی پرخاشگر هستید، ممکن است به جای اینکه آنها را مجبور به خرید از شما کنید، ایشان را کنار بزنید.

نکته منفی دیگر این است که تکنیک‌های فروش سخت اغلب در بلندمدت کمتر موثر هستند و می‌توانند به اعتبار شرکت آسیب بزنند. مشتریانی که مجبور به خرید چیزی هستند، احتمال دارد بعداً از خرید خود پشیمان شوند. اگر مشتریان احساس کنند فریب خورده اند، فروش سخت می تواند به اعتبار تان آسیب برساند.

به طور کلی، فروش سخت تنها باید به عنوان آخرین راه حل مورد استفاده قرار گیرد. اگر به دفعات زیاد از آن استفاده می کنید، در خطر خاموش کردن مشتریان بالقوه و آسیب رساندن به کسب و کار خود در این فرآیند هستید.

چه زمانی از فروش سخت استفاده کنیم؟

چند موقعیت وجود دارد که فروش سخت ممکن است بهترین گزینه باشد:

• وقتی به مشتریانی که تمایلی ندارند می فروشید
• هنگامی که اجناس با قیمت بالا می فروشید
• موقعی که محصولات یا خدمات حساس به زمان را می فروشید
• زمانی که نیاز به بستن سریع فروش دارید

اگر در یکی از این موقعیت‌ها قرار گرفتید، ممکن است بخواهید از تکنیک‌های فروش سخت استفاده کنید. فقط مطمئن شوید که از آنها به اندازه کافی و تنها در مواقع ضروری استفاده می کنید.

نکاتی برای اجرای فروش سخت موفق

1. مخاطبان خود را بشناسید

فروش سخت روی همه جواب نمی دهد. شما باید بدانید که مشتری هدف شما چه کسی است و به دنبال چه چیزی است.

2. ایجاد رابطه

سعی نکنید به سختی و خیلی سریع به یک مشتری بفروشید. ابتدا یک رابطه ایجاد کنید تا آنها نسبت به فروش شما استقبال بیشتری کنند.

3. صادق باشید

هرگز سعی نکنید مشتری را گول بزنید یا فریب دهید. فروش سخت تنها در صورتی باید مورد استفاده قرار گیرد که در مورد چیزی که ارائه می‌دهید کاملا صادق باشید.

4. آماده باشید

قبل از شروع فروش سخت، تمام حقایق و ارقام خود را آماده کنید. آخرین چیزی که می خواهید این است که توسط یک مشتری شکاک غافلگیر شوید.

5. پیگیر باشید

خیلی راحت تسلیم نشوید اگر مشتری مقاوم است، پیگیر باشید و رویکرد متفاوتی را امتحان کنید. فروش سخت به معنای بی وقفه بودن در پیگیری فروش است.

نمونه هایی از تکنیک های فروش سخت

در زیر چند نمونه متداول از تکنیکهای فروش سخت آورده شده است که می توانید از آنها استفاده کنید.

• پیشنهاد یک هدیه رایگان در صورت خرید همین الان
• دادن پیشنهاد فقط مدت زمان محدود
• قیمتی که رد کردن آن برای مشتری سخت باشد
• ضمانت یا پیشنهاد بازگشت وجه
• دوره های آزمایشی
• دسته بندی محصولات یا خدمات با هم
• استفاده از شواهد اجتماعی (توصیه ها، بررسی ها و غیره)
• درخواست فروش مستقیم

سخن نهایی از مارکتینگ ایران تلنت

در پایان مشخص می شود که فروش سخت می تواند راه موثری برای افزایش فروش باشد، اما باید از آن به اندازه کافی استفاده کرد.

اگر اغلب از تکنیک‌های فروش سخت استفاده می‌کنید، در خطر از بین بردن مشتریان بالقوه و آسیب رساندن به کسب‌وکارتان هستید.

فروش سخت می تواند اخلاقی باشد اگر صادقانه و شفاف انجام شود. شما چه فکر می کنید؟

آیا این نوع فروش اخلاقی است؟ در قسمت نظرات پایین ما را آگاه کنید!