پتانسیل بازار : تعریف ، اهمیت و 5 عنصر محاسبه پتانسیل بازار

پتانسیل بازار : تعریف ، اهمیت و 5 عنصر محاسبه پتانسیل بازار

مقدمه

هر زمان که محصول یا خدمات جدیدی را عرضه می کنیم، می ترسیم که آیا پتانسیل بازار کافی دارد یا خیر. کاملا منطقی و حرفه ای است که قبل از راه اندازی یک محصول یا خدمات باید پتانسیل بازار را محاسبه کنید. این مقاله به شما کمک می کند تا 5 عامل اساسی را تعیین کنید که می تواند به شما ایده دهد که آیا پتانسیل خوبی در بازار دارید یا خیر.

پتانسیل بازار، به سادگی، کل تقاضا برای یک محصول در یک محیط تجاری معین است. بنابراین اگر قرار است کتابی در زمینه تجارت بنویسید، تمام کتاب‌های نوشته شده در زمینه تجارت و فروش را باید بررسی کنید. این همان پتانسیل بازار شماست. البته، تعیین مقادیر واقعی بسیار دشوار است و اینجاست که باید از نکات و تاکتیک های مختلف استفاده کنید.

پتانسیل بازار چیست؟

تعریف : پتانسیل بازار تخمینی از حداکثر فرصت فروش است که یک کالا یا خدمت ممکن است در بازار هدف داشته باشد. این ارزیابی فروش مورد انتظار، با توجه به اندازه پایگاه مشتری و تقاضای کالا یا خدمات در بازار است.

در واقع این محاسبه به کسب و کارها اجازه می دهد تا سودآوری و موفقیت احتمالی پیشنهادات خود را به طور واقع بینانه بسنجند. به یاد داشته باشید، تعیین ارزش های واقعی می تواند چالش برانگیز باشد، و اینجاست که برنامه ریزی استراتژیک و تاکتیک ها وارد عمل می شوند.

چرا محاسبه پتانسیل بازار مهم است؟

برای اینکه یک کسب و کار موفق باشید، باید رشد و سرمایه گذاری خود را با توجه به پتانسیل بازار برنامه ریزی کنید. این ایده ای به شما می دهد که چقدر تقاضا برای کالا یا خدمات شما در بازار وجود دارد.

علاوه بر این، می تواند شما را به سمت مناطقی هدایت کند که احتمالاً مشتریان بیشتری به کالاها یا خدمات شما علاقه مند هستند. با درک اندازه بازار، می توانید اهداف واقع بینانه ای برای کالا یا خدمات خود ایجاد کنید. همچنین می توانید در مورد نحوه تخصیص منابع بر اساس اندازه بالقوه بازار و درآمد بالقوه ای که ممکن است به همراه داشته باشد، تصمیم بگیرید.

برای درک بهتر پتانسیل بازار، کسب و کارها باید نرخ رشد را در آن بازار خاص ارزیابی کنند. این یک تخمین برای فروش آینده ارائه می دهد و به برنامه ریزی استراتژیک کمک می کند. علاوه بر این، درک بازار هدف خاصی که می‌خواهید به آن برسید، مهم است. دانستن اینکه مشتریان شما چه کسانی هستند و چه نیازهایی دارند می تواند به تصمیم گیری شما کمک کند.

با در نظر گرفتن همه این عوامل، می توانید استراتژی ها و تاکتیک های مناسبی را برای دستیابی به پتانسیل کامل بازار خود ایجاد کنید. این یک بخش اساسی از توسعه و موفقیت کسب و کار است.

عواملی که برای تعیین پتانسیل بازار باید در نظر گرفته شوند

اجازه دهید 5 عنصر مهم برای محاسبه پتانسیل بازار را مرور کنیم –

اندازه بازار

اولین و مهمترین عاملی که در تعیین پتانسیل بازار باید در نظر گرفت، اندازه بازار محصول شما است. اندازه بازار، مجموع پتانسیل فروش بازار تمام شرکت ها است. بنابراین اگر قصد داشتیم یک صابون یا شامپو جدید عرضه کنیم، پس همه شرکت های مختلف مانند HUL و P&G رقبای ما هستند. و فروش تلفیقی صابون ها اعم از محصولات برند دار و بی برند اندازه کامل بازار ما است.

اگر به سطح مصرف کننده نگاه کنید، اندازه بازار به طور کلی بزرگ است. این سایز بازار نیز به میلیون ها یا میلیاردها خواهد بود. اما با پایین آمدن به سطح صنعتی، اندازه بازار می تواند از یک تا هزار یا حتی صد باشد.

اگر شما فروشنده بلبرینگ های صنعتی بودید، پس تمام شرکت هایی که در زمینه تولید فعالیت می کنند مشتریان بالقوه شما هستند. بنابراین اگر تعداد صنایع در منطقه خود را پیدا کنید، این اندازه بازار ایده آلی است که می توانید هنگام راه اندازی یک محصول جدید بلبرینگ هدف قرار دهید. توجه داشته باشید، این 100٪ اندازه بازار است. بازاری که توسط شما تسخیر شده است و اینکه چه کسی مشتری آینده شما خواهد بود، داستان کاملاً متفاوتی است.

در صورتی که یک تجارت کوچک هستید بهترین راه برای به دست آوردن اندازه بازار، تماس با آژانس های تحقیقاتی محلی است. اگر یک تجارت بزرگ است، بهتر است داده های تحقیقات بازار را از شرکت های بزرگ در این حوزه بگیرید. تعیین اندازه بازار اولین گام برای تعیین پتانسیل بازار است.

نرخ رشد بازار

بازار رایانه های شخصی در مقایسه با بازار لپ تاپ یا بازار گوشی های هوشمند رو به کاهش است. بنابراین اگر شرکتی هستید که رایانه های شخصی تولید می کند، پس باید آگاه باشید که در حال ورود به یک بازار رو به کاهش هستید. در عوض، اگر پتانسیل دارید، چرا وارد بازار لپ‌تاپ یا بازار گوشی‌های هوشمند نمی‌شوید؟

روند مداوم در صنعت مهم است زیرا می تواند آینده محصول شما را پیش بینی کند. در ابتدا، کتاب‌ها بسیار محبوب بودند، اما اکنون با کتاب‌های الکترونیکی جایگزین شده‌اند و به سختی نیازی به کتاب‌های فیزیکی وجود دارد (اگرچه مردم هنوز عاشق خواندن آنها هستند).

هنگامی که نرخ رشد بازار را ارزیابی می کنید، باید بر اساس تفاوت بین توسعه خط تولید و یک مفهوم کاملاً جدید در بازار پیش بینی کنید.

مثال

سامسونگ دارای سری Samsung Galaxy است که یک سری پیشگام در سامسونگ است. طبیعتاً هر زمان که یک افزونه جدید خط تولید سامسونگ گلکسی راه اندازی شود، در بازار به فروش می رسد. اما آیا خط تولید جدید با همان سرعت به فروش می رسد؟ بنابراین نرخ رشد بازار ذهنی است و به نوع محصولی که قرار است راه اندازی کنید بستگی دارد.

نرخ رشد بازار را می توان با بررسی حقایق و ارقام 5 سال گذشته صنعتی که در آن هستید تعیین کرد. بسیاری از وب سایت های برتر چنین داده هایی را در اختیار شما قرار می دهند. در واقع، حتی روزنامه ها نیز به طور مکرر تحلیل می کنند که کدام صنایع و با چه درصدی در حال رشد هستند. امروزه، اگر بخواهم وارد صنعت تجارت الکترونیکی شویم، انتخاب عاقلانه ای خواهد بود، زیرا این صنعت با سرعت در حال رشد است. با این حال، 10 سال بعد، فناوری جدیدی ممکن است اختراع شود که خرید تجارت الکترونیک را منسوخ می کند.

سود آوری

با بازگشت به مثال تجارت الکترونیک، بسیاری از کسب و کارهای کوچک بازخوردهای متفاوتی برای کسب و کارهای تجارت الکترونیک دارند. برخی می گویند که بازار بزرگ است و پتانسیل زیادی در آن وجود دارد. اما برخی دیگر می گویند که به دلیل حجم بسته بندی و هزینه ها در حمل و نقل در سراسر کشور متحمل خسارات زیادی شده اند. این دو دیدگاه است و هر دو درست است.

تعیین و پیش‌بینی سودآوری برای درک پتانسیل بازار مهم است. اگر قرار است کسب‌ و کار سود آوری پایینی داشته باشد، حجم آن باید زیاد باشد (محصولات مصرفی) یا اگر قرار است کسب‌وکار حجم پایینی داشته باشد، سود باید بیشتر باشد (کالاهای صنعتی).

محاسبه سودآوری

برای محاسبه سودآوری برای تعیین پتانسیل بازار می توان از سه عنصر اصلی استفاده نمود :

ROI – بازگشت سرمایه

ROS – بازگشت به فروش

RONA – بازده خالص دارایی

ROCE – بازگشت سرمایه به کار گرفته شده

می توانید از هر یک از محاسبات ذکر شده در بالا برای محاسبه احتمال سودآوری و تعیین میزان سودآوری صنعت یا محصول استفاده کنید.

رقابت

شما باید رقابت در یک صنعت را بشناسید و درک کنید تا پتانسیل بازار را برای محصولی که قرار است راه اندازی کنید مشخص نمایید. اگر صنعت رقابت بالایی داشته باشد، موانع ورود زیاد خواهد بود و در عین حال، برای تثبیت خود در بازار به بودجه های هنگفتی نیاز دارید. ممکن است مجبور شوید قیمت محصولات خود را پایین بیاورید، حتی اگر ارزش بیشتری قائل شوید. این مستلزم آن است که تا زمانی که رقبا بازار را ترک کنند، پول کافی برای جذب افراد بازار داشته باشید.

در واقع این دقیقاً همان چیزی است که وقتی برندهای برتر وارد صنایعی می شوند که تحت سلطه بازیگران کوچکتر هستند، اتفاق می افتد. امروزه خرده فروشان کوچک زیر بار فروشندگان بزرگ چند ملیتی رنج می برند. با این وجود، این بدان معنا نیست که کسب‌وکارهای کوچک از تاسیس خود دست کشیده‌اند. آنها از استراتژی های مختلفی برای جذب مشتری به کسب و کار خود استفاده می کنند. یکی از این استراتژی ها خدمات خوب به مشتریان است که در شرکت های بزرگ وجود ندارد.

وقتی رقابت کم باشد، آگاهی از بازار نیز پایین خواهد بود. به عنوان مثال می توان از محصولات برودتی صنعتی استفاده کرد که در آن رقابت کم است، اما دانش محصول نیز پایین است. بنابراین رقیب شما به همان اندازه احتمال دارد که بر خریدار بالقوه تأثیر بگذارد. تمایز حداقل خواهد بود زیرا نیازی به سرمایه گذاری در تمایز وجود ندارد. در چنین بازاری، شرکت هایی که در واقع متمایز می شوند، به معنای واقعی کلمه بر بازاری که در آن هستند تسلط دارند.

تعیین پتانسیل بازار مستلزم آن است که جایگاه رقبای مختلف در بازار را درک کنید و همچنین برنامه های لازم را در اختیار خود داشته باشید تا بفهمید که چگونه در زمان مناسب با این رقبا مقابله کنید.

نوع محصول و مصرف کننده

آیا محصول شما یک محصول با استفاده تکراری است یا فقط یک بار قابل استفاده است؟ در مثال های بالا، صابون و شامپو یک محصول با خرید مکرر هستند. اما وقتی یک یخچال بخرید، شک داریم که تا 10 سال آینده به یخچال دیگری نیاز داشته باشید. بنابراین در تمام طول عمر خود، حداکثر چند یخچال خواهید خرید. اما در یک سال، شما احتمالاً 40-50 صابون را به صورت جداگانه خریداری می کنید. این صدها صابون برای هر فرد در طول زندگی اش است. آن را در یک میلیارد ضرب کنید و می توانید پتانسیل بازار صنعت صابون را درک کنید.

بنابراین چند بار قرار است محصول شما دوباره خریداری شود؟

بسیاری از شرکت های خمیردندان به طور فعال مصرف کننده را به دو بار در روز مسواک زدن تشویق می کنند. یکی از دلایل این است که دندان های شما بهتر می شود. اما دلیل دیگر این است که خمیردندان سریعتر مصرف می شود و به زودی خمیردندان دیگری خواهید خرید. بنابراین فشار برای مسواک زدن دو بار در روز است!!

آیا محصول شما کاملاً جدید در بازار است؟

چقدر احتمال دارد که مشتری همان را بپذیرد و چه موانعی در پذیرش محصول وجود دارد؟

آیا می توانید آنها را در حال حاضر پیش بینی کنید؟ زیرا این امر به تعیین پتانسیل بازار کمک خواهد کرد.

5 عنصر فوق به شما ایده بسیار خوبی در مورد پتانسیل بازار محصول تان می دهد. صرف نظر از اینکه محصول در بازار وجود دارد یا قصد دارید محصول جدیدی را عرضه کنید. به یاد داشته باشید – این در مورد محصولات نوآورانه صدق نمی کند زیرا اندازه بازار و نرخ رشد محصولات نوآورانه ناشناخته است.

فرمول محاسبه تحلیل پتانسیل بازار چیست؟

برای محاسبه پتانسیل بازار، می توانید از این فرمول استفاده کنید –

پتانسیل بازار

 (MP) = N × MS × P × Q

جایی که-

N = تعداد کل مصرف کنندگان بالقوه

MS = سهم بازار (درصد مصرف کنندگانی که از شما خرید می کنند)

P = میانگین قیمت فروش

Q = میانگین مصرف سالانه

برای تعیین سهم بازار، که نشان دهنده درصد مشتریانی است که از کسب و کار شما خرید می کنند، نسبت مشتریان بالقوه را در بخشی از بازاری که شرکت شما قصد دارد از رقبا به دست آورد، ضرب کنید.

مثالی از تعیین پتانسیل بازار

ما می خواهیم یک رستوران غذاهای محلی در منطقه خود راه اندازی کنیم. بنابراین پتانسیل بازار را به صورت زیر تعیین می کنم.

اندازه بازار  

2 هزار نفر در منطقه ما زندگی می کنند. آنها از نظر جمعیتی متفاوت هستند. اما با کمی تحقیقات بازار، متوجه می شویم که بسیاری از آنها بزرگسالان جوان هستند.

رشد بازار

از آنجایی که در منطقه ما آپارتمان ها و ساختمان های بیشتری در حال افزایش است، بازار به جای کاهش رشد خواهد کرد.

سودآوری

ما فکر می کنیم که قیمت ها توسط رقبا حفظ می شود و در این قیمت ها، قطعاً حاشیه خوبی کسب خواهیم کرد.

رقابت

رقابت شدید از یک رستوران محلی دیگر. اما ما معتقدیم آشپز و تجربه ما در سرو غذای محلی از آنها بهتر است.

نوع مشتری

این یک تجارت تکراری خواهد بود، زیرا مشتریانی که غذای ما را دوست دارند، احتمال بیشتری دارد که دوباره و دوباره بیایند. هر مشتری مهم خواهد بود زیرا ما در صنعت غذا هستیم و یک اشتباه می تواند بسیاری از مشتریان و همچنین شهرت ما را زیر سوال ببرد.

آیا محصول شما در بازار کاملاً جدید است؟ چقدر احتمال دارد که مشتری همان را بپذیرد و بخرد و چه موانعی در پذیرش محصول وجود دارد؟ آیا می توانید آنها را در حال حاضر پیش بینی کنید؟ زیرا این امر به تعیین پتانسیل بازار کمک خواهد کرد.

5 عنصر فوق به شما ایده بسیار خوبی در مورد پتانسیل بازار محصول می دهد. صرف نظر از اینکه محصول در بازار وجود دارد یا قصد دارید محصول جدیدی را عرضه کنید. به یاد داشته باشید – این در مورد محصولات نوآورانه صدق نمی کند زیرا اندازه بازار و نرخ رشد محصولات نوآورانه ناشناخته است.

منبع : marketing91