پيشبرد فروش

پيشبرد فروش به مفهوم كليه ى فعاليت هاى كوتاه مدت براى ترغيب مردم به امتحان كردن و استفاده از محصول يا خدمت است. فعاليت هاى پيشبرد فروش مى توانند بر مشترى نهايى يا فروشندگان و اعضاى كانال توزيع متمركز شوند. پيشبرد فروش نيز همچون تبليغات به اشكال گوناگون بروز مى يابد. در حالى كه فعاليت هاى تبليغاتى عمدتاً براى خريد محصول به مصرف كنندگان دليلى ارائه مى دهند ؛ فعاليت هاى پيشبرد فروش درصددند تا انگيزه هاى خريد محصول را براى مشترى ها تقويت كنند. براين اساس ، فعاليت پيشبرد فروش بر پايه ى اهداف زير طراحى مى شود .

اهداف پیشبرد فروش

• تغيير در رفتار واسطه ها و فروشندگان ، به نحوى كه آن ها با اسقبال و پشتيبانى فعالانه از برند ، زمينه هاى فروش بيشتر را فراهم آورند.

• تغيير در رفتار مصرف كنندگان ، به نحوى كه آن ها با خريد برند براى اولين بار ، يا افزايش تكرار خريد خود ، سودآورى شركت را تضمين كنند.

تحليل گران بر اين باورند كه استفاده از فعاليت پيشبرد فروش به چند دليل در دهه هاى ١٩٨٠ و ١٩٩٠ افزايش يافت. در آن زمان سيستم مديريت برند غالباً با هدف دستيابى به اهداف كوتاه مدت پياده سازى مى شد. بازاريابان احساس مى كردند كه استفاده از ابزار هاى ارتباطى مانند پيشبرد فروش كه تأثيرات رفتارى آن سريع تر و ساده تر از تأثيرات ادراكى تبليغات رخ مى دهد ، مؤثرتر است. در آن زمان ، هزينه هاى اجراى فعاليت هاى تبليغاتى روز به روز افزايش مى يافت. از سوى ديگر با توجه به روند رو به رشد استفاده شركت ها از انواع تبليغات ، تأثير گذارى اين شيوه ها بر توجه و آگاهى مشترى ها كاهش مى يافت. علاوه براين ، براساس نتايج بسيارى از تحقيقات ، بيشتر تصميم گيرى هاى خريد مشترى ها ، بيش از امروز ، درون فروشگاه ها اتخاذ مى شد و مصرف كنندگان به ندرت به يك برند وفادار مى ماندند. همچنين بسيارى از برندهاى برتر در آن زمان به تدريج تمايز خود را از دست مى دادند و مهم تر از همه اين كه ، خرده فروشان روز به روز قدرتمند تر مى شدند.