زير قيمت بفروش ، خواهند آمد

گاهى بهترين استراتژى بازاريابى مشتمل بر ارائه رايگان محصولات است ، به ويژه اگر شركت در پى پذيرش سريع محصول در ميان مشتريان باشد. اين مورد در نرم افزار رايانه سابقه اى طولانى دارد كه توليد كنندگان نسخه هاى ” آزمايشى ” محدوديت دارى از نرم افزار خود را به رايگان عرضه مى كنند تا استفاده از آن را ، به اميد خريد ، ترغيب كنند. ادوبى ، براى مثال ، Reader معروف خود را به رايگان عرضه مى كند تا به برند سازى ساير محصولات خود كمك كند. مك كافى و نورتون برنامه هاى ضد ويروس خود را به رايگان در رايانه هاى جديد قرار مى دهند به اميد آنكه خريداران مشترك خدمات به روز رسانى مستمر آن ها شوند ( با قيمتى بين ٤٠ دلار تا ٢٠٠ دلار در سال بر اساس ويژگى ها) .. اين استراتژى همچنين در محصولات مصرفى نيز استفاده مى شود. پراكتر اند گمبل ريش تراش هاى خود را به رايگان مى دهد ( يا زير قيمت مى فروشد ) تا بتواند تيغ هاى بيشترى را در آينده به فروش برساند.

استراتژی رایگان یا زیر قیمت

استراتژى رايگان يا زير قيمت در محصولاتى متداول است كه به عنوان پلت فرم فروخته مى شوند. يك محصول پلت فرم محصولى است كه مشتمل بر يك محصول پايه به همراه چندين افزونه يا محصول مكمل است. سيستم هاى بازى هاى ويديويى مثال خوبى به شمار مى آيند. هنگامى كه مايكروسافت اكس باكس ٣٦٠ را روانه بازار كرد ، اين كار را با يك استراتژى ” حاشيه ناخالص خنثى ” انجام داد كه هر كنسول را به ضرر مى فروخت. هنگامى كه هزينه قطعات ، كابل ها و كنترلرها در صورت حساب آورده شوند ، مايكروسافت تقريبأ ١٥٠ دلار به ازاى هر كنسول زيان مى بيند.سونى نيز استراتژى مشابهى را در سيستم بازى پلى استيشن خود را به كار مى گيرد. هر دو شركت زيان ها را با حاشيه سودهاى بالاتر در بازى ها و لوازم جانبى و نيز اعطاى امتياز برند جبران مى كنند. در آينده ، مايكروسافت ممكن است اين استراتژى را تغيير دهد تا نسخه بعدى اكس باكس ( در ٢٠١٤ يا ٢٠١٥ ) را از همان آغاز سودآور سازد. اما مخاطره آن است كه سونى ، در تلاش براى به زير آوردن غلبه مايكروسافت در بازار بازى ها ، به فروش كنسول هاى خود همراه با زيان ادامه خواهد داد.

الگوى مشابهى در موسيقى به كار برده مى شود. براى مثال ، بسيارى از متخصصان باور دارند كه اپل استراتژى حاشيه خنثى را در عمليات فروشگاه آى تونز خود استفاده مى كند. برآورد مى شود كه در ازاى هر ترانه ١،٢٩ دلارى فروخته شده در آى تونز ، اپل فقط ١٠ تا ٢٠ سنت پس از پرداخت حق مصنف ، مبالغ خرد و هزينه هاى زير ساخت به دست مى آورد. اپل سپس بايد آن درآمد را براى پوشش هزينه هاى عملياتى و بازاريابى خود استفاده كند. با اينهمه ، اپل به خوبى اين زيان ها را از طريق حاشيه سودهاى بالاى آى پاد ، آى پد ، آى فون ، اپل تى وى و رايانه هاى مك بوك جبران مى كند.

مثال هاى فراوان ديگرى نيز وجود دارند كه محصولاتى با زيان فروخته مى شوند تا فروش محصولات ديگرى تحريك شود. تدوين كنندگان اپ هاى موبايل از يك استراتژى ” freemium ”  (ترکیبی از free و premium)كه در آن اپليكيشن پايه به صورت رايگان ، اما براى ويژگى ها يا كاركردهاى بيشتر مبلغ بيشترى دريافت مى شود. اين نسخه هاى ” كم حجم ” ، مانند انگرى بردز لايت ، در ميان محبوب ترين اپ هاى در دسترس امروزى هستند. به همين شيوه ، چاپگرهاى جوهر افشان معمولأ به هزينه خود يا زير آن فروخته مى شوند زيرا فروش آتى جوهر يا تونر را تحريك مى كنند. تلفن هاى موبايل ، در ازاى قرارداد خدمات يك يا دو ساله ، با ضرر فروخته مى شوند يا براى فروش به قيمت كمتر يارانه به آن ها داده مى شود. در خرده فروشى مواد غذايى ، اين استراتژى به عنوان استراتژى رهبرزيان ناميده مى شود. رهبران زيان معمولأ شامل شير ، تخم مرغ ، غلات صبحانه و نوشابه ها هستند.