تاکتیک های بازاریابی تدافعی / دفاعی

بازاریابی تدافعی

استراتژی بازاریابی تدافعی / دفاعی (Defensive marketing strategy) در اواخر دهه 1990 شروع به استفاده شد و براساس گفته های سنتی مبنی بر پیشگیری بهتر از درمان ، جایگزین بهتری برای بازاریابی تهاجمی محسوب می شود.

صحبت از بازاریابی تدافعی / دفاعی به نظر می رسد یک استراتژی جنگ است ، و از حقیقت دور نیست. هر بار که محصول جدیدی به بازار عرضه می شود ، چهار تا پنج برند/ شرکت باید برای دفاع از سهم خود از بازار آماده شوند. استراتژی بازاریابی تدافعی /  دفاعی را می توان به عنوان مجموعه ای از تاکتیک ها و اقداماتی که توسط رهبر یک صنعت یا سهامداران برتر بازار در یک صنعت استفاده می شود ، توصیف کرد . تا از سهم بازار ، سودآوری ، موضع یابی محصول و سهم ذهن در برابر رقبای نوظهور محافظت کند.

ورودی های جدید با هدف رقابت برای مقام برتر.  

بازاریابی تدافعی همچنین می تواند توسط دارنده دوم یا سوم بالاترین سهم بازار استفاده شود. هر شرکتی که سهم بازار خود را توسط یک رقیب تهدید کند ، می تواند از استراتژی های بازاریابی دفاعی استفاده کند.

تاکتیک های بازاریابی تدافعی / دفاعی به دسته کالاهایی که در آن استفاده می شود بستگی دارد. به عنوان مثال ، اگر ما در مورد محصولاتی صحبت می کنیم که اغلب از جمله FMCG ، لوازم آرایشی ، بهداشت شخصی و غیره خریداری می شوند ، استراتژی دفاعی بیشتر مشتریان موجود را از طریق تاکتیک های مختلف مورد هدف قرار می دهد.

با این حال ، در مورد محصولاتی از قبیل الکترونیکی ، لباس و غیره  که کمتر خریداری می شوند ، استراتژی تدافعی طولانی مدت خواهد بود و به مشتریان جدید ، بالقوه و بالفعل نیز پرداخته خواهد شد.

استراتژی بازاریابی تدافعی

سؤال اساسی مربوط به استراتژی بازاریابی تدافعی این است که ، شرکتها چگونه باید نسبت به راه اندازی یک برند جدید رقابتی واکنش نشان دهند؟ هنگامی که تصدیق کنید که یک شرکت کننده جدید بالقوه در بازار وجود دارد که سرانجام برای موقعیت مشابه شما تلاش خواهد کرد ، می توانید به عنوان بخشی از یک استراتژی بازاریابی دفاعی اقدامات مختلفی را انجام دهید.

با این حال ، ابتدا باید درباره شدت رقابت تصمیم بگیرید. اگر شرکت جدید یا شرکتی که یک رقیب نزدیک است واقعاً ابتکاری است و به زودی سهم بازار شما را تصاحب می کند ، پس باید از استراتژی های بازاریابی دفاعی استفاده کنید.

[vc_row][vc_column][vc_cta h2=”مقالات پیشنهادی” txt_align=”justify” style=”3d” color=”mulled-wine”]

تهدیداتی که از طرف رقبا بوجود می آید شامل تغییر فن آوری ، تغییر رقبا ، مزیت رقابتی ، مقررات زدایی یا انقضا ثبت اختراع است. اینها تهدیدهایی هستند که باید مورد توجه واقع شوند و نشان می دهند که شما باید استراتژی دفاعی خود را شروع کنید.

• چگونه استراتژی های بازاریابی تدافعی را پیاده سازی کنیم؟

• چه موقع از بازاریابی دفاعی استفاده کنیم؟

• مزایا و معایب استراتژی بازاریابی تدافعی

پیاده سازی استراتژی های بازاریابی تدافعی

چگونه استراتژی های بازاریابی تدافعی را پیاده سازی کنیم؟

برای توسعه این نوع استراتژی ، یک شرکت برای دفاع از سهم بازار خود باید بر صلاحیت های اصلی ، مزایا و دارایی های خود تمرکز کند. تمرکز باید روی هویت برند خود ، درک مشتری از شرکت / برند ، ترکیبی از محصولات و خدمات پشتیبانی از آن هویت همراه با تکنیک های قیمت گذاری و تبلیغات باشد. به عنوان مثال ، هنگامی که از دست دادن سهم بازار قریب الوقوع است ، هدف این است که ضمن حفظ مشتریان با ارزش ، نرخ آن ضرر را به حداقل برسانید و کاهش دهید.

استراتژی تدافعی شما می تواند شامل تاکتیکی مانند موضع یابی برند ، بهبود ویژگی های برند و قیمت ، استراتژی های تبلیغاتی و کمپین های تبلیغاتی فروش باشد. ترکیبی از تاکتیک ها و اقدامات بازاریابی تهاجمی ، استراتژی دفاعی بازاریابی شما را کامل می کند.

مشخصه مهم استراتژی بازاریابی تدافعی این است که نیاز به پاسخ سریع و کم هزینه برای تحقیقات بازار دارد. در یک سناریوی جهانی کامل که در آن شرکت ها به گزارش های کامل و جامع تحقیقات بازار دسترسی داشته باشند ، سلیقه مصرف کننده یکنواخت باشد و ساختارهای هزینه شرکت سازگار باشد. بنابراین ، بازاریاب ها می توانند بهینه سازی استراتژی را به صورت فوری اجرا کنند.

با این حال ، هنگامی که به واقعیت برگردیم ، می فهمیم که یک استراتژی بازاریابی دفاعی برای موفقیت باید با دقت برنامه ریزی شود و باید بزرگترین دارایی هر شرکت و هر رقیب را در نظر بگیرد : مشتریان آنها ، و اینکه چگونه مشتریان به تغییر نیروهای بازار و استراتژی های بازار پاسخ می دهند .

چه موقع از بازاریابی تدافعی / دفاعی استفاده کنیم؟

بازاریابی تدافعی می تواند هر زمان که یک رقیب جدید سعی کند به بازار نزدیک شود ، عملی شود و این بازاریابی دفاعی سپس کاربران موجود شما را که به طور مرتب از شما محصولات خریداری می کنند ، هدف قرار می دهد. با این حال ، هنگامی که محصولاتی که کمتر خریداری می شوند مانند مبلمان و غیره ، می توان از بازاریابی دفاعی برای مشتریان جدید بالقوه استفاده کرد.

بسته به ماهیت حمله رقیب ، استراتژیهای مختلف بازاریابی دفاعی می توانند از نظر قیمت گذاری ، توزیع ، بهبود محصول یا تبلیغات استفاده شوند.

به عنوان مثال ، اگر رقبا با محصولات مقرون به صرفه تر به بازار نزدیک می شوند؛ قیمت گذاری نفوذی را امتحان کنید ، یکی از راهکارهای شما می تواند کاهش قیمت شما یا افزایش مزایای ارائه شده برای محصول باشد . و همچنان محصول را با همان قیمت نگه دارید. . با این حال ، افزایش قیمت شما گزینه ای نخواهد بود زیرا اگر بازار هدف شما حساس به قیمت باشد ، خطری را ایجاد می کند ، در این صورت آنها به دلیل قیمت پایین قصد دارند به سمت رقبا حرکت کنند.

[vc_row][vc_column][vc_cta h2=”مقالات پیشنهادی” txt_align=”justify” style=”3d” color=”mulled-wine”]

[/vc_cta][/vc_column][/vc_row]

راه دیگر برای بازاریابی دفاعی در برابر رقیب استفاده از یک استراتژی موضع یابی مجدد است. این کار نه تنها با معرفی ویژگی های جدید و بهبود در محصول موجود بلکه با تبلیغات و استفاده از ترکیبی از ابزارهای مختلف ارتباطات بازاریابی نیز قابل انجام است. تنها در صورت استفاده درست از تبلیغات فقط به منظور تبلیغ مجدد پیشنهاد شما می تواند موفقیت آمیز باشید . زیرا ممکن است محصول یکسان باقی بماند اما با تلاش برای ارائه آن به روشی پیچیده تر ، دیدگاههای مشتریان خود را در مورد محصولاتتان تغییر دهید. کلید یک استراتژی بازاریابی موفق تدافعی شامل شناسایی قدرت رقیب و پاسخ به آن می باشد. در عین حال ، هرگز فراموش نکنید که به نیازهای مشتریان گوش فرا دهید و خواسته مشتری شرکت خود را درک کنید.

جنبه منفی بازاریابی تدافعی

بازاریابی دفاعی

جنبه منفی این استراتژی این است که ، حتی با بهترین استراتژی تعیین شده ، ممکن است مانع از این شوید که شرکت شما از سود کمتری نسبت به قبل از رقیب جدید نشان داده شود. این نیز به چرخه عمر محصول بستگی دارد. اگر ما در مورد یک بازار رو به رشد صحبت می کنیم ، می خواهید سود خود را افزایش دهید تا زمانی که خرید مشتری خود را سریعتر از رقبای تان افزایش دهید .

[vc_row][vc_column][vc_cta h2=”مقالات پیشنهادی” txt_align=”justify” style=”3d” color=”mulled-wine”]

 اما اگر بازار از قبل بالغ شده باشد ، احتمالاً رقبا سود شما را کاهش می دهند. به همین دلیل است که محصولات فناوری از قیمت تخفیف دار استفاده می کنند. آنها قبل از اینکه هر رقیب دیگری بتواند از محصول تقلید کند ، حاشیه سود را بیرون می کشند. از آنجا که به محض شروع تقلید و پاسخ رقبا ، دیگر نمی توانید حاشیه های بالایی از سود بدست آورید.

مزایا و معایب استراتژی بازاریابی دفاعی

مثل هر استراتژی ، تاکتیک دفاعی مزایا و معایبی را نیز به همراه دارد.

از نظر مزایای آن ، این شرکت ضمن تأکید بر مزایای برند و کاهش ارزش سهام رقبای اصلی شرکت ، این امکان را به شما می دهد تا ارزش محصولات و خدمات را افزایش دهند. همچنین ، از آنجایی که به عنوان یک استراتژی بلند مدت در نظر گرفته می شود ، این احساس را همیشه در معرض تهدید قرار می دهد و فرصتی برای درگیر کردن مشتریان قدیمی و جدید می دهد.

به عنوان یک اشکال اصلی ، ممکن است مشکلاتی بروز کند که شرکت بازار را درک نکند یا سهم بازار را از دست دهد. مشکل همچنین می تواند در شرایطی اتفاق بیفتد که تاکتیک با استراتژی بلند مدت برای رشد کسب و کار مطابقت نداشته باشد.

منبع : marketing91