فروش به علاقه مندان

فروش به علاقه مندان

فروش به علاقه مندان ، روش آیدا در فروش، نقاط ضعف روش آیدا در فروش و روش اسپین در فروش موضوعات این مقاله بازاریابی و فروش است.

روش آیدا در فروش

روش آیدا در فروش

نيروهاى فروش با در دست داشتن فهرست نامهاى دلخواه كسانى كه بيشتر احتمال دارد مشترى شركت شوند ، مى توانند با بهترين علاقه مندان هر گروه از كالاهاى خود تماس بگيرند . پيش از دوران الكترونيك ، فروشندگان مى بايست با خريدار احتمالى قرار ملاقات بگذارند ، برنامه هفتگى خود را تنظيم كنند و همه مقدمات از جمله ذخيره جا در شهرهايى را كه ناچار به اقامت بودند ، فراهم سازند . حتى فرم استانداردى براى برخورد با مشترى توجه او را جلب كنيد ، وى را علاقه مند سازيد ، خواست و آرزوى او را برانگيزيد و مشترى را به حركت و اقدام وا داريد . اين روش را ” آيدا ” عنوان داده بودند .

آیدا مخفف AIDA است که عبارتند از :

توجه –  Attentio

علاقه –  Interest 

خواسته یا آرزو – Desire

اقدام – Action

جلب توجه مشتری احتمالی در فروش

فروش به علاقه مندان نیاز به گام های دقیق و هوشمندانه دارد. هر كدام از اين گامها فنونى دارد . توجه مشترى احتمالى را مى توان با ادعاى اينكه فراورده براى او امتيازهاى فراوانى در بر دارد ، از هزينه به مقدار زيادى مى كاهد ، اطمينان و آرامش فكرى ايجاد مى كند ، يا زمينه برترى بر رقيبان را فراهم مى آورد ، جلب نمود .

فروشنده با بيان داستانها و گزارشهايى از خشنودى مشتريان پيشين ، شنونده را علاقه مند مى كند . سپس با اظهار اينكه قيمت براى سفارش نخستين با تخفيف كلى در نظر گرفته مى شود و البته اين فرصت براى زمان محدودى اعتبار دارد ، خواست و آرزوى مشترى احتمالى را بر مى انگيزد .

در گام پايانى فروشنده با دقت كامل به همه پرسشها و ايرادهاى مشترى پاسخ مى دهد و تضمين مى كند كه اگر از خريد خشنود نبوديد ، مى توانيد كل وجه را پس گرفته و كالا را برگردانيد .

نقاط ضعف روش آیدا در فروش

نقاط ضعف روش آیدا در فروش

پيروى از روش ” آيدا ” دست فروشنده را از ابتكار شخصى كوتاه مى كند و او را همچون كودكى پا به پا پيش مى برد .

امروزه به فروشندگان توصيه مى شود كه كمتر سخن بگويند و بيشتر گوش كنند .

دوران فروشندگان ماهر و جذاب به سر آمده است . فروشندگان امروزين بايد بتوانند طرف خود را هر چه بيشتر به پرسشهاى خوب و سازنده وا دارند و بسيار بياموزند .

روش اسپین در فروش

روش اسپین در فروش

نيل راك هام در روش فروش خود با عنوان ” اسپين SPIN ” به نيروى فروش آموزش مى دهد كه چگونه مشتريان احتمالى را به طرح چهارگونه پرسش وا دارند :

پرسش از وضعيت (situation questions) :

پرسشهايى كه بازگو كننده وضعيت كنونى مشترى است . براى مثال ، چند نفر در اين مكان كار مى كنند ؟

پرسش از مسائل (Problem questions) :

گفتگو از مسأله ها ، مشكل ها و دليلهاى ناخشنودى مشترى از وضعيت موجود كه فروشنده مى تواند آنها را حل كند . براى مثال : ” چه بخشى از نظام شما اشتباه آفرين است ؟ “

پرسش از پيامدها (Implication questions) :

پرسش و گزارش پيامدهايى كه مسأله با خود مى آورد و تأثير منفى آن بر فعاليت مشترى . مانند : ” اين مشكل تا چه اندازه بر بهره ورى كاركنان اثر مى گذارد ؟ “

پرسش از بازده (Need-payoff questions) :

پرسش از ارزش و سودمندى فراورده اى كه به مشترى عرضه مى شود . براى مثال : ” اگر ٨٠ درصد از اشتباه كارى دستگاهها برطرف شود ، چه بازده و سودى به بار مى آورد ؟