خط مشی های ورود به بازار های بزرگ

خط مشی های ورود به بازار های بزرگ

خط مشی های ورود به بازار های بزرگ چیست ؟

شرکت ها برای ورود به بازار هایی که در اختیار شرکت های جا افتاده است از چه خط مشی هایی می توانند استفاده کنند ؟ بیگادایک (Biggadike) خط مشی های چهل شرکت مهاجم را مورد بررسی قرار داده است. از میان این شرکت ها 10 شرکت با قیمت فروش کمتر وارد بازار شدند ، قیمت فروش 9 شرکت با قیمت فروش جا افتاده ها برابر بود و 21 شرکت با قیمت فروش بالاتر وارد بازار شده اند.

خط مشی های ورود به بازار های بزرگ

در حالی که 28 شرکت مدعی بودند کیفیت برتری دارند ، 5 شرکت از نظر کیفیت همانند شرکت های جا افتاده بودند و 7 شرکت از کیفیت پایین تری برخوردار بوده اند. بیشتر وارد شوندگان خط کالای تخصصی ارائه کرده اند و به قسمت باریک تری از بازار خدمت می کردند. کمتر از 20 درصد این شرکت ها کانال جدید توزیع را ابداع کردند. بیش از نیمی از شرکت ها خدمات بهتری را به مشتریان خود عرضه می داشتند. بیش از نیمی از وارد شوندگان کمتر از شرکت های جا افتاده هزینه صرف فروشندگان ، تبلیغات و فعالیت های پیشبردی خود می کردند. بدین ترتیب ، ترکیب موفق عناصر بازاریابی وارد شوندگان عبارت بوده است از :

1) قیمت بالاتر همراه با کیفیت برتر ،

2) محدود بودن تعداد کالا های عرضه شده

3) محدود و باریک بودن قسمت بازار

4) شباهت کانال های توزیع

5) خدمات برتر ، و

6 ) اختصاص بودجه کمتر به فروشندگان ، تبلیغات و فعالیت های پیشبردی.

[vc_row][vc_column][vc_cta h2=”مقالات پیشنهادی” txt_align=”justify” style=”3d” color=”mulled-wine”]

موتور سیکلت هارلی دیویدسون

[/vc_cta][/vc_column][/vc_row]

کارپنتر و ناکاموتو خط مشی های عرضه ی کالای جدید به بازاری را تحت تسلط یک نام تجاری همچون ژل – او یا فدرال اکسپرس قرار دارند مورد بررسی قرار داده اند ( حمله به این نام های تجاری که از پیشتازان بازار هستند با دشواری هایی روبروست ، چرا که بسیاری از آن ها معیاری هستند برای این که بقیه در مقایسه با آن ها مورد قضاوت قرار گیرند. بنابراین ، یک نام تجاری با اندک تفاوتی می تواند به عنوان کالای بدون جاذبه تلقی شود و یک نام تجاری همانند هم به عنوان کالایی تلقی شود که چیزی برای گفتن ندارد . ) آن ها تحت این شرایط به چهار خط مشی دست یافتند که از توان بالقوه سود آوری خوبی برخوردار بوده اند.

• تمایز :

تعیین جایگاهی دور از نام تجاری مسلط با قیمت فروش همانند آن یا اندکی بیشتر ، همراه با تبلیغاتی سنگین برای القای این نکته که نام تجاری جدید گزینه ی با اعتباری برای نام تجاری مسلط به حساب می آید. در این مورد می توان از مقابله موتورسیکلت هوندا در مقابل موتورسیکلت هارلی دیویدسون یاد کرد.

• چالشگر :

تعیین جایگاهی نزدیک نام تجاری مسلط همراه با تبلیغات سنگین و قیمت فروش همانند یا اندکی بیشتر از نام تجاری مسلط ، برای این که با نام تجاری غالب به عنوان معیار و استاندارد طبقه رقابت شود. در این مورد می توان از رقابت پپسی در مقابل کوکا یا رقابت آویس مقابل هرتس یاد کرد.

• خلاء :

تعیین جایگاهی به دور از جایگاه نام تجاری غالب همراه با قیمت فروش بالا و تبلیغات کم برای این که از یک جای خالی باقیمانده سودآور ، بهره برداری شود. در این مورد می توان از رقابت خمیر دندان تامزآومین در مقابل خمیر دندان کرست یاد کرد.

• اضافه بها :

تعیین جایگاهی کنار نام تجاری غالب همراه با هزینه ی تبلیغات کم اما قیمت فروش اندکی بالاتر برای ایجاد تحرک در “قسمت بالایی بازار ” نسبت به نام تجاری مسلط. در این مورد هم می توان از شکلات گودی وا و بستنی هاگن دیز یاد کرد که با نام های تجاری استاندارد رقابت می کنند.

آشنارز خط مشی های شرکت های مهاجم موفقی را که وارد بازار های جا افتاده شده اند و سرانجام نقش رهبری را هم به خود اختصاص داده اند ، مورد بررسی قرار داده است ، او به بیش از 30 مورد که در آن مقلد جانشین مبدع شده اشاره می کند. از آن جمله اند :

در موارد فوق مقلد با قیمت فروش پایین تر ، انجام پاره ای اصلاحات در کالا یا استفاده از منابع و قدرت برتر ، بازار را از آن خود ساخته است. گاه مبدع به دلایلی نظیر خودپسندی بی جا ، مدیریت ضعیف ، کیفیت نه چندان خوب کالا یا عدم برخورداری از منابع کافی برای رویارویی با مهاجمین شکست خورده است.