خط مشی کارکنان فروش

خط مشی کارکنان فروش

خط مشی کارکنان فروش : شرکت ها بر سر دریافت سفارش از مشتریان با شرکت های دیگر رقابت می کنند. بنابراین ، آن ها باید نیروی فروش خود را با دقت و وسواس زیادی به کار گمارند تا این افراد درست به موقع و به شیوه ای صحیح به مشتریان واقعی مراجعه کنند. نمایندگان فروش به چندین روش با مشتریان همکاری می کنند :

• نماینده فروش با خریدار :

در این جا یک نماینده فروش مسائلی را به صورت حضوری یا از طریق تلفن با یک مشتری احتمالی یا مشتری کنونی شرکت در میان می گذارد.

• نماینده فروش با گروه خریدار :

یک نماینده فروش حتی الامکان از تعداد بیشتری از خریداران آگاهی کسب می کند.

• گروه فروش یا گروه خریدار :

در این جا یک گروه فروش از شرکت با گروهی از خریداران همکاری نزدیک دارد.

• فروش کنفرانسی :

نماینده فروش افراد خاصی از شرکت را برای بحث درباره ی یک مسئله یا فرصت مهم گرد هم می آورد.

• فروش سمیناری :

یک گروه از شرکت یک سمینار آموزشی بر پا می کند. در این سمینار شرکت مشتری از جدیدترین تحولات آگاه می شود.

 بدین ترتیب ، نمایندگان فروش امروزی گاه نقش ” مدیران مشتری ” را بر عهده می گیرند ، و موجبات تماس افراد مختلف در سازمان خرید کننده و فروشنده را فراهم می کنند. فروش اینک بیش از پیش مستلزم کار گروهی می شود و حمایت و پشتیبانی دیگر افراد سازمان را هم طلب می کند.

افرادی نظیر مدیریت سطح بالا به طور روز افزونی درگیر فرآیند فروش می شوند ، به ویژه وقتی که پای چنین مواردی در میان باشد. مشتریان بزرگ سراسری ، فروش بزرگی که با خطر مواجه شده باشد ، کارکنان فنی ، کسانی که ارائه کننده اطلاعات و خدمات فنی قبل ، در خلال و پس از خرید کالا هستند ؛ نمایندگان خدمات مشتری و گروهی از کارکنان اداری شامل تحلیل گر فروش ، کارکنانی از بخش دریافت سفارشات و منشی ها. به مثالی در مورد یک فروش گروهی موفق از شرکت دوپان توجه کنید :

دوپان

شرکت دوپان دهه 1980 را صرف تدارک گروه های فروش قابل انعطافی کرد که از همه ی مشاغل شرکت تشکیل می شد. وظیفه ای هم که به این گروه ها محول گردید تکوین و فروش کالاهای جدید بود. در سال 1990 گروهی از شیمی دان ها ، مدیران فروش و بازاریابی و کارشناسان نظارتی متوجه شدند که کشاورزان ذرت کار به دنبال ماده شیمیایی ضد علف هرز هستند که در نوبت های کمتری لازم باشد از آن استفاده کنند. در پاسخ به این نیاز آن ها محصولی را تولید و عرضه کردند که فروش آن فقط در همان سال نخست به 57 میلیون دلار بالغ گردید.

وقتی شرکتی در مورد یک شیوه فروش مطلوب و ایده آل تصمیم گیری می کند برای منظور خود می تواند هم از کارکنان فروش مستقیم و هم قراردادی بهره جوید ، کارکنان فروش مستقیم کارکنان تمام وقت یا نیمه وقتی هستند که صرفاً برای شرکت کار می کند. این افراد شامل کارکنان فروش داخلی ، کسانی که از دفاتر خود و با استفاده از تلفن با مشتریان تماس گرفته و خریداران احتمالی را هم می پذیرند و کارکنان فروش بیرونی هستند که برای دیدار با مشتریان باید رنج سفر را بر خود هموار کنند ، کارکنان فروش قراردادی از نمایندگان تولید کنندگان ، کارگزاران فروش و یا دلالان تشکیل می شوند که بر مبنای فروش خود حق العمل درصدی دریافت می دارند.