تهيه برنامه براى نيروى فروش

تهيه برنامه براى نيروى فروش

تهيه برنامه براى نيروى فروش  ، اهمیت نیروی فروش در تهيه و اجراى برنامه هاى بازاريابى و نماینده فروش موضوع این مقاله آموزش بازاریابی و فروش در جهت ارتقاء دانش بازاریابی و فروش است.

بازاريابى مستقيم در قديمى ترين شكل خود بدين گونه بود كه فروشندگان به خريداران سر مى زدند . بسيارى از شركت هاى فعال در صنايع مختلف در راستاى جلب توجه مشتريان و رشد شركت از نيروهاى متخصص در امر فروش يا از خدمات نمايندگان خود استفاده مى كردند . بسيارى از شركت هايى كه كالاهاى مصرفى را عرضه مى كردند با استفاده از نيروى فروش كالاها را به صورت مستقيم به فروش مى رسانيدند . برخى از آن ها از اين قرارندAll state, Amway, Avon and Marykay  :  

در ايالات متحده شركت ها در هر سال بيش از يك تريليون دلار در رابطه با نيروى فروش و مواد ( يا اقلام ) مورد نياز براى اين نوع فعاليت هزينه مى كنند . بيش از ده درصد نيروى فروش به صورت تمام وقت در استخدام شركت ها هستند . براى مثال ، بيمارستان ها و موزه ها براى جلب توجه مردم ( براى كمك به خود ) از نيروهاى متخصص استفاده مى كنند .

اهمیت نیروی فروش در تهيه و اجراى برنامه هاى بازاريابى

اهمیت نیروی فروش در تهيه و اجراى برنامه هاى بازاريابى

بدون ترديد در تهيه و اجراى برنامه هاى بازاريابى نيروى فروش از اهميت زيادى برخوردار است ، ولى شركت ها نسبت به افزايش روزافزون تشكيلات لازم براى فعاليت هاى نيروى فروش بسيار حساس هستند ( مانند حقوق ثابت ، كميسيون ، پاداش و جايزه ، هزينه مسافرت و ساير مزاياى پرداختى به آن ها ) . شركت ها با هدف بالا بردن فروش مى كوشند نيروهاى فروش را بهتر انتخاب كنند ، به آن ها آموزش هاى لازم بدهند ، بر آن ها سرپرستى مناسب اعمال كنند و سرانجام در آن ها انگيزه ايجاد نمايند و خدمات را به خوبى جبران نمايند .

نماینده فروش

نماینده فروش

عبارت ” نماينده فروش ” بيانگر شش نوع فعاليت است ، كه برحسب توان خلاقيت ( يا استفاده از ابتكار عمل ) در جهت فروش محصولات از اين قرارند :

نمایندهفروش

تحويل دهنده كالا .

شخصى كه كار يا وظيفه اصلى او تحويل دادن كالا است ( سيستم آبرسانى ، سوخت رسانى يا سيستم انتقال نفت ) .

گيرنده سفارش .

شخصى كه در داخل شركت ( پشت دخل ) يا در خارج از سازمان سفارش دريافت مى كند .

مبلغ .

 شخصى كه تبليغ مى كند . نمى تواند درخواست مشتريان را بگيرد ، ولى مى كوشد بر حسن شهرت شركت بيفزايد و درباره محصولات شركت به مشتريان بالقوه اطلاعات لازم ( درباره محصول ) بدهد .

متخصص فنى .

فروشنده اى با دانش فنى بسيار بالا ( مهندسى كه براى شركت خريدار نقش يك مشاور آگاه ايفا مى كند ) .

ايجاد كننده تقاضا .

نماينده شركت براى فروش كالاهاى مشهود ( جاروبرقى ، و وسائل و لوازم خانگى ) يا اقلام نامشهود ( بيمه يا آموزشگاه ) از روش هاى ابتكارى استفاده مى كند .

ارائه كننده راه حل .

نماينده شركت كه مى تواند براى حل مسئله دامنگير مشترى راه حل ارائه كند ( براى مثال ، سيستم ارتباطات و رايانه ) .

 فروشنده يك حلقه ارتباطى است بين شركت و مشترى .

شركت هنگام تهيه برنامه براى فعاليت هاى نيروى فروش بايد اين فعاليت ها را انجام دهد :

• تعيين هدف ها 
• تدوين استراتژى 
• تهيه ساختار
• و سرانجام تعيين تعداد نيروى مورد نياز و ميزان حقوق و پاداش آن ها .