استراتژى و اهداف نيروى فروش

استراتژى و اهداف نيروى فروش

تعیین استراتژى و اهداف نيروى فروش  و همچنین وظایف نیروی فروش از جمله موضوعات مهم در بازاریابی و فروش و یکی از دغدغه های بسیاری از صاحبان کسب و کارها می باشد.

دوره و زمانى كه نيروى فروش تمام توجه و نيروى خود را فقط صرف ” فروش ” [ يعنى فروش ، فروش و فروش ] مى كرد به سر آمده است .

نيروى فروش ( يا نماينده شركت ) بايد بداند چگونه مسئله دامنگير مشترى را شناسايى كند ، سپس راه حلى را ارائه نمايد كه سودآورى او را بالا ببرد .

اهداف بلند مدت برای نیروی فروش

شركت ها بايد هدف هاى بلند مدت نيروى فروش را تعيين كنند . براى مثال ، شايد يك شركت بخواهد نيروى فروش ٨٠ درصد وقت و انرژى خود را صرف مشتريان كنونى و ٢٠ درصد صرف مشتريان جديد ( جذب مشتريان جديد ) بنمايد ، از سوى ديگر ، امكان دارد خواستار اين باشد كه نيروى فروش ٨٥ درصد نيروى خود را صرف فروش محصولات كنونى و تنها ١٥ درصد صرف فروش محصولات جديد بكند .

وظایف نیروی فروش

 

نيروى فروش يكى از كارها يا وظيفه هاى زير را انجام مى دهد :

جستجو .

براى ” شناسايى ” مشتريان بالقوه .

تخصيص وقت و انرژى .

نيروى فروش بايد مشخص كند كه چه مقدار از وقت و انرژى خود را براى مشتريان كنونى و مشتريان بالقوه صرف كند ( به هر يك از دو گروه تخصيص دهد ) .

اطلاع رسانى .

 نيروى فروش بايد اطلاعات مربوط به ويژگى ها و وجوه متمايز محصولات را به ديگران بدهد ( سيستم هاى ارتباطى برقرار كند ) .

فروش .

نمايندگان شركت پس از برقرار كردن تماس با مشتريان ، ارائه محصول به آنان ، پاسخ دادن به پرسش هاى مطرح ، رسيدگى به ادعاها ( يا اعتراض ها ) بايد سند فروش را امضاء كنند .

ارائه خدمت .

 نيروى فروش بايد انواع مختلف خدمت به مشتريان ارائه كند ( ارائه ديدگاه هاى كارشناسانه درباره مسئله هاى مطرح ، ارائه كمك فنى يا ديدگاه هاى كارشناسانه ، تدارك ديدن و اجراى برنامه هاى مربوط به امور مالى و سرعت بخشيدن به فعاليت ها ) .

جمع آورى اطلاعات .

 اجراى پروژه هاى تحقيقى در بازار و جمع آورى اطلاعات مورد نياز .

تخصيص محصولات ( سهميه بندى ) .

 در صورت نداشتن كالا به مقدار كافى جهت پاسخ گويى به مشتريان ، تعيين مشتريانى كه بايد نخست كالاهاى دريافتى را دريافت كنند .

روش نیروی فروش توانمند

بيشتر شركت ها در راستاى اعمال مديريت لازم بر هزينه ها از روشى به نام سود جستن از ” نيروى فروش توانمند ” استفاده مى كنند ، يعنى مسئوليت فروش محصولات پيشرفته يا كالاهايى را كه برخى از مشتريان فروشگاه به صورت خاص سفارش مى دهند به ” نيروهاى فروش توانمند ” واگذار مى كنند و نيروى فروش ( يا كاركنان ) درون سازمان را مسئول دريافت درخواست مشتريان و كسانى مى كنند كه از طريق اينترنت سفارش ( براى خريد ) مى دهند .

كار يا وظيفه نيروهاى فروش توانمند يا زبده اين است كه به درخواست تعداد انگشت شمارى از مشتريان بزرگ ( يا عمده ) رسيدگى كنند و شركت هم از بابت بالا رفتن فروش ( ناشى از اين فعاليت ها ) به آن ها پاداش هاى نيكو مى دهد .

از سوى ديگر ، شركت ها مسئوليت امور مربوط به مشتريان عادى ، تهيه متن نامه و صورت حساب ها براى آن ها و خدمات پس از فروش را به ساير نيروهاى فروش واگذار مى كنند . اين شيوه تقسيم بندى كار با حالتى كه از نماينده فروش خواسته شود همه امور مشتريان را ( در يك منطقه جغرافيايى خاص ) انجام دهد ، متفاوت است .

بکارگیری نیروی فروش از دیدگاه استراتژیک

شركت بايد نيروى فروش را از ديدگاه استراتژيك به كار گيرد ( در دوره هاى بلند مدت از خدمات اين نيروها استفاده كند ) تا آنان به شيوه اى معقول و درست به سراغ مشتريان بالقوه ( و هدف ) بروند و تماس ها را در زمان مناسب برقرار كنند ، يعنى در مقام ” مدير و مسئول امور هر يك از مشتريان ” بتوانند با آن ها تماس هاى سودمند و پربازده برقرار كنند [ محصولات شركت را به آن ها بفروشند ] بديهى است براى اين كه شركت در امر فروش موفق شود بايد در اين خصوص تيم هاى تشكيل دهد تا نيروهاى درون سازمان از فعاليت هاى يكديگر حمايت به عمل آورند .

براى مثال ، در مواردى كه مسئله فروش محصولات به مشتريان عمده ( در سطح كشور ) مطرح است ، بايد از ديدگاه هاى مديريت ارشد استفاده كرد ، هنگام فروش محصول و پس از آن براى ارائه خدمات فنى و پشتيبانى بايد از ديدگاه تخصصى ” نيروى فروش ” استفاده كرد و هنگام نصب دستگاه هاى فروش رفته ، نگهدارى و تعميرات بايد نيروهاى فعال در واحدهاى مربوطه ( در درون سازمان ) اين فعاليت ها را انجام دهند و سرانجام مسئوليت تجزيه و تحليل هر مورد فروش عمده ، سرعت بخشيدن به امور مربوط به فروش و ارائه ساير كمك هاى فنى بر عهده ” نيروهاى ستادى ” يا كارمندان دفترى است [ تيم فروش بايد از اين نيروها تشكيل شود ] .

وظیفه نیروی فروش در راستای تمرکز بر بازار

نيروى فروش در راستاى تمركز بر بازار بايد بتواند

داده هاى مربوط به فروش را تجزيه و تحليل كند ،

توانايى هاى بالقوه بازار را تعيين ( محاسبه ) كند ،

اطلاعات مورد نياز را جمع آورى نمايد و

سرانجام برنامه ها و استراتژى هاى بازاريابى را تهيه و تدوين نمايد .

به ويژه ، مديران ارشد ( در رده هاى بالاتر ) بايد داراى مهارت و تخصص لازم باشند تا بتوانند داده ها را تجزيه و تحليل كنند .

بازارياب ها بر اين باورند كه اگر نيروى فروش بتواند فعاليت هاى بازار و فروش را ( در بلند مدت ) درك كند بدون ترديد داراى كارآيى بيشترى خواهد شد . گاهى نيروهاى فعال در بازاريابى و نيروهاى فروش داراى اختلاف نظر ، تضاد يا تعارض مى شوند .

نيروى فروش از اين ديدگاه شكايت مى كند كه بازارياب ها مسير فعاليت ها را به درستى تعيين نمى كنند ، از سوى ديگر بازارياب ها زبان به گله و شكايت مى گشايند كه نيروهاى فروش نمى توانند از اطلاعات ارائه شده به درستى استفاده كنند . 

نیروی فروش مستقیم یا نیروی فروش قراردادی

شركت پس از تعيين استراتژى مى تواند از يك نيروى فروش مستقيم يا قراردادى استفاده كند . ” نيروى فروش مستقيم ” يا ” نيروى فروش شركت ” از كارمندان تمام وقت ( يا پاره وقت ) تشكيل مى شود كه فقط براى شركت كار مى كنند .

كاركنان واحد فروش ( در درون سازمان ) در درون سازمان امور را هدايت مى كنند .

آن ها از تلفن استفاده مى كنند ،

به بازديد  مشتريان بالقوه مى روند ( به آن ها سر مى زنند ) و

نيروهاى فروش با طى مسيرهاى طولانى به مشتريان سر مى زنند .

” نيروى فروش قراردادى ” از نمايندگان شركت هاى توليدى و افرادى تشكيل مى شود كه با توجه به مقدار فروش كميسيون ( درصد ) مى گيرند .