مهندسى فروش

مهندس فروش كيست؟

مهندسى از هندسه مى آيد و توان تجزيه و تحليل و اندازه گيرى ابعاد هر قضيه است. مهندسى بينش و توان پيش بينى آينده با نگاه به گذشته ، براى ارائه پيشنهادات اثربخش در زمان حال است.

مهندس فروش كسى است كه علاوه بر دارا بودن اطلاعات فنى بالا در مورد هر محصول ، فروشنده و بازارياب حرفه اى بوده و از توانايى تجزيه و تحليل عمليات مربوط به صورت دقيق و با عدد و رقم برخوردار باشد و با حركت هاى صحيح متناسب به شرايط و اقتضاى موقعيت و در نظر داشتن آرمان كسب رضايت بلند مدت مشتريان اقدام كند.

مهندس فروش كسى است كه مراحل مختلف طراحى ، توليد ، نت ( نگهدارى و تعميرات و …) را به خوبى بشناسد ضمن آنكه توانايى معرفى شايسته محصول را نيز داشته باشد ، كسى است كه بتواند پاسخگوى ايرادها ، اشكالات و اعتراضات باشد و چنانچه با پيشنهادى براى تغييرات طراحى مواجه شد آن را مورد تجزيه و تحليل قرار داده ، پس از مقايسه با ساير محصولات عملى سازد.

هم چنين بايد توانايى فروشندگى را نيز داشته باشد و به مخاطب و مشتريان خود را متقاعد سازد و سفارشى را كه ندارد ايجاد كرده و توليد كند ، به بيان جامع ، مهندس فروش هم يك مهندس است و هم فروشنده. 

وظايف مهندس فروش چيست؟

مهندس فروش با تجزيه و تحليل روندهاى فروش در گذشته ( براى مثال هفته قبل ، ماه قبل ، فصل قبل ، نيم سال گذشته و سال گذشته ) ، تجزيه و تحليل عمليات رقبا و اقدامات ايشان ، بررسى عملكرد و رفتار فروشندگان متناسب با فروشندگان مجرب و حرفه اى عصر رقابتى ، و ارتباط مستمر با واحد تحقيقات بازاريابى براى مطلع شدن از ارزيابى رضايت مشتريان ( CSM ) از محصولات شركت و عملكرد فروشندگان و ساير عوامل دست اندر كار و هم چنين تماس با مشتريان و مشاهده رفتار ايشان در ارتباط با شركت ، به تجزيه و تحليل روندهاى فروش آينده شركت پرداخته و پيشنهادات سازنده خويش را همراه با دليل و مدرك و بهره گيرى از نمودارها و اشكال منظم به مقامات مافوق جهت تصميم گيرى ارائه مى دهد.

ویژگی های شخصی مهندس فروش

مهندس فروش در درجه اول بايد واجد شرايط برون گرايى و شم بازاريابى و فروش باشد. اگر شخصى ذاتاً فاقد اين ويژگى ها باشد نبايد روى ايشان سرمايه گذارى شود. چه بسا اين فرد مناسب بسيارى از شغل هاى ديگر كه ماهيت و ذات آنها نياز به انسان هاى درون گراست ، بوده و در آن جايگاه موفق باشد. پس اولين شرط براى پرورش مهندس فروش ، دارا بودن شم و ذات اين حرفه است. خوشبختانه امروزه با بهره گيرى از علوم روان شناسى و بازاريابى ، متخصصان مربوط اين افراد را مورد شناسايى قرار مى دهند.

ويژگى ديگر مهندس فروش پس از شم ، دارا بودن مهارت فنى لازم براى شناخت محصولاتى است كه مى خواهد مهندسى فروش آنها را به عهده بگيرد. بهتر است فرد داراى تحصيلات آكادميك در آن رشته خاص نيز باشد. براى مثال ، مهندس فروش دارو بهتر است دكتر داروساز ، پزشك و يا مهندس شيمى باشد. مهندس فروش اتومبيل داراى تحصيلات فنى مرتبط با اتومبيل باشد و …

سایر ویژگیهای مهندس فروش

ويژگى ديگر مهندس فروش تسلط به علم بازاريابى و فروش و گذراندن دوره هاى آموزشى مرتبط است كه اين موضوع بايد به صورت پيوسته صورت گيرد ، در دنياى جديد هر روز لازم است كه افراد خودشان را با مهارت ها و فنون مرتبط در حرفه آشنا سازند و آنها را بكار گيرند.

چون مهندسان فروش با عدد و رقم و شكل و نمودار سر و كار دارند و داده هاى خام را به صورت اطلاعات پردازش شده تبديل مى نمايند كه بر آن مبنا مديران تصميم گيرى بهترى خواهند داشت ، پس تسلط آنان به آمار و كامپيوتر نيز ضرورى است.

استخدام مهندس فروش

مى توان مهندس فروش را از داخل شركت انتخاب يا از خارج شركت استخدام كرد. هر يك از اين دو روش مزايا و معايبى دارند. براى مثال ، اگر مهندس فروش از داخل شركت انتخاب شود ، ديگر به گذراندن دوره زمانى لازم براى شناخت شركت نيازى نيست و به علاوه شناخت مديران مافوق از خصوصيات اخلاقى و ويژگى ها و مهارت هاى او نيز جزء نكات مثبت است. اما در مقابل ، اگر در مرحله انجام وظايف مهندس فروش مديران مافوق به اين نتيجه رسيدند كه در انتخاب خويش دقت لازم را به عمل نياورده اند ، علاوه بر از دست دادن فرصت ها به احتمال زياد ديگر نمى توانند از فرد انتخابى در حاى قبلى استفاده كنند ، چون احساس شكست به وجود آمده در او انگيزه هايش را كاهش داده ، احتمال خارج شدن او از شركت را افزايش مى دهد.

اما استخدام مهندس فروش از خارج از شركت سطح انتخاب را براى مديران گسترش داده و احتمال ورود ايده هاى جديد به شركت را بسيار افزايش داده و ايده هاى نو همچون خون تازه مى تواند در رگ هاى شركت جريان يابد و طراوت و شادابى شركت را افزايش دهد.

اما اين روش در كنار مزاياى فوق معايبى نيز خواهد داشت كه به مهمترين آنها كه صرف زمان استخدام خارج از شركت ، و مدت زمان لازم براى آشنايى فرد جديد و احتمال جبهه گرفتن افراد در درون سازمانى است مى توان اشاره كرد.

مقاله آموزش بازاریابی و فروش که به شما پیشنهاد می گردد:

انواع مشاغل فروش