بازاریابی عصبی چیست

بازاریابی عصبی یا نورومارکتینگ چیست ؟

♦ بازاریابی عصبی چیست و چگونه شرکت‌ها از بازاریابی عصبی استفاده می‌کنند؟ ♦

یکی از انواع روشهای بازاریابی ، بازاریابی عصبی است ، بازاریابی عصبی چیست ؟  یک علم است که بر فرآیندهای تصمیم گیری در مغز تمرکز دارد. بازاریابی عصبی پیوند بین علم عصب شناسی و بازاریابی است.

تعریف بازاریابی

بازاریابی به تلاش برای ارتباط بین ارزش محصول یا خدمات و مشتری گفته می شود. بازاریابی گاهی اوقات به هنر فروش نیز معروف است. ولی فروش یکی از توابع کوچک بازاریابی به حساب می آید.

تعریف لغت نامه ای بازاریابی عبارت است از : 

فراهم کردن کالاها یا خواسته های مشتری و تطابق محصولات شرکت ، برای برآورده ساختن آن نیازها و در برگیرنده فرآیند سود آوری برای شرکت است.

بازاریابی موفق مستلزم برخورداری از محصول مناسب در زمان مناسب و مکان مناسب است و اطمینان از اینکه مشتری از وجود محصول مطلع است؛ از این رو موجب سفارش های آینده می شود.

بازاریابی عصبی

در ابتدا روانشناسی مدرن با فناوری ترکیب شد تا فرایندهای تصمیم گیری را در مغز توصیف کند. بعدها نظریه ی تصمیم گیری رفتار اقتصادی در سایه نتایج تحقیقات علم عصب شناسی تعدیل شد.

در همین سال های اخیر بود که تحقیقات بازاریابی رفتار مصرف کننده شروع به توجه به علم عصب شناسی برای جواب هایی برای محرک های تصمیم گیری مصرف کننده کرده است.

از اینجاست که بازاریابی عصبی شروع به پدیدار شدن کرد. به تازگی آشکار شده است که احساسات یک نقش خیلی مهم در فرایند تصمیم گیری دارد و بطور خاص در تصمیم هایی در طول رفتار مصرف کننده مهم است.

مفاهیم و فهم فرآیندهای عاطفی برای پیشرفت و توسعه بازاریابی اساسی و مهم است.

علم بازاریابی عصبی چیست ؟ 

بازاریابی عصبی اخیراً مورد توجه فراوانی قرار گرفته است. این علم جدید تلفیق دو علم بازاریابی و عصب شناسی است. بازاریابی عصبی درک عملکرد مغز بدون وارد شدن در جزئیات پیچیده ان است تا از آن برای بهبود عملیات بازاریابی استفاده کنیم.

مفهوم بازاریابی عصبی چیست ؟

مفهوم بازاریابی عصبی در سال 1990 توسط روانشناسان در دانشگاه هاروارد مطرح گردید. این تکنولوژی در مورد مدلی بحث می کند که در آن بخش اصلی پیکره فکری فعالیت بشری(بیش از 90 درصد). در ناحیه ناخود آگاه مغز انسان می افتد که در مراحل پایین آگاهی کنترل شده قرار می گیرد.

به این دلیل، فن شناسان و تکنولوژیست های قوه ادراک موجود در بازار خیلی علاقه دارند که تکنیک مؤثری را یاد بگیرند تا با آن ها دستکاری مؤثری در فعالیت ناخودآگاه مغز انجام دهند. دلیل اصلی این کار برانگیختن عکس العمل مورد نظر در قوه ادراکی عمیق شخص است.

در گذشته، قبل از بازاریابی محتوا و رسانه‌ای، رئیس شما ممکن بود بودجه شما را افزایش دهد و به شما بگوید که تبلیغات بیشتری بکنید، رویدادهای بسیاری را حمایت کنید یا لوگو خود را در صندلی ایستگاه اتوبوس نصب کنید، بزرگ‌ترین چالش برای بازاریابان به دست آوردن بهترین نتایج با هزینه کم است.

چگونه می‌توانیم بر این چالش فائق آییم؟ پاسخ بازاریابی عصبی است.

با استفاده از بازاریابی عصبی می‌توانیم روی استراتژی خود دوباره فکر کنیم و بازاریابی هوشمندتری را ایجاد کنیم که کارآمدی تلاش‌هایتان را افزایش خواهد داد. هدف از نورومارکتینگ در واقع درک چگونگی کارکرد مغز مشتری است و بازاریابی شما چه تأثیری بر جمعیت مشتریان دارد.

بازاریابی عصبی چیست و چگونه کار می‌کند؟

دو روش اساسی ردیابی فعالیت مغز وجود دارد که هریک دارای مزایا و معایب خود هستند: تصویربرداری رزونانس مغناطیسی عملکردی (fMRI) و نوار مغزی (EEG).

fMRI شامل استفاده از یک میدان مغناطیسی قوی برای ردیابی جریان خون مغز در پاسخ به نشانه‌های صوتی و تصویری است. fMRI اجازه می‌دهد که آزمایش کننده به بخش عمیق مغز دست یابد که به مرکز لذت معروف است و به بازاریابان این اجازه را می‌دهد که بدانند چگونه مردم در عمل به کارشان پاسخ می‌دهند.

عیب fMRI هزینه‌ها و راحت نبودن آن است. کارکرد تجهیزات بسیار گران هست (تا 1000 دلار در هر ماشین در ساعت) و افراد باید در یک ماشین بزرگ دراز بکشند.

EEG، از طرفی، بسیار ارزان‌تر از fMRI است و با استفاده از کلاه الکترودی متصل به سر اجازه حرکت را نیز می‌دهد.

این الکترودها موج‌های الکتریکی ایجاد شده توسط مغز را اندازه می‌گیرند و به محققان اجازه ردیابی احساسات غریزی همانند عصبانیت، تهییج، غم و شهوت را از طریق فعالیت‌های عملکردی می‌دهد.

اما، برخلاف fMRI، EEG اجازه دسترسی به عمیق‌ترین بخش مغز را جایی که مرکز لذت قرار دارد نمی‌دهد.

بازاریابی عصبی برای یک دهه است که وجود دارد و روزبه‌روز به محبوبیت نورومارکتینگ افزوده می‌شود. علی‌رغم شک و تردید و ناسازگاری‌‌های روش‌های بازاریابی عصبی، شرکت‌های بزرگ از بازاریابی عصبی هنگام طراحی، بسته‌بندی و تبلیغ محصولاتشان استفاده می‌کنند.

 

چگونه برندها از بازاریابی عصبی استفاده می‌کنند

برندهایی نظیر کمپل سوُپ، گربر و فریتو-لای از بازاریابی عصبی برای طراحی دوباره بسته‌بندی خود استفاده کرده‌اند.

در این مثال‌ها، مشتریان در معرض بسته‌بندی محصول قطعه به قطعه قرار می‌گیرند و پاسخ آن‌ها به صورت مثبت، منفی و خنثی ثبت می‌شود. این اطلاعات بعداً همراه با مصاحبه عمیق برای تحلیل نقاط مشخص استفاده می‌شود که درنهایت منجر به تغییرات در المان‌هایی نظیر رنگ، اندازه متن و تصاویر می‌شود.

فریتو-لای برای مثال، دریافته‌ است که کیسه‌های مات با عکس سیب‌زمینی پاسخ منفی القا نمی‌کند درحالی‌که کیسه روشن با عکس چیپس تأثیر منفی دارد. در این ماه، کیسه‌های جدید طراحی‌شده و کیسه‌های روشن حذف شده‌اند.

در مورد دیگر، هیوندای از نورومارکتینگ استفاده کرده است، آن‌ها به 30 شرکت کننده کلاه EEG دادند و از آن‌ها خواستند که نمونه اولیه را برای یک ساعت بررسی کنند.

آخرین مورد، پی‌پال از بازاریابی عصبی دریافته است که تبلیغات تجاری که بر سرعت و راحتی تمرکز دارند پاسخ بیشتری را نسبت به تبلیغات ایمنی و امنیت برمی‌انگیزد و کمپین جدیدی را بر این اساس ایجاد کرده‌اند.

 

مقالات پیشنهادی: رفتار مصرف کننده

 

5 روش برای استفاده از بازاریابی عصبی

1. استفاده از فونت‌های ساده برای تشویق به عمل

در روانشناسی مغزی یکی از فصل‌های مورد علاقه من آزمایش‌هایی را بحث می‌کنند که بازاریابان در رابطه با فونت‌ها، طول و حتی وزن متن انجام داده‌اند.

برای سال‌ها، به ما گفته شده بود که ساده باشیم، آزمایش‌ها توسط هیونجین سانگ و نوربرت شوارتس در دانشگاه میشیگان برای بازاریابی عصبی نشان داد که مشتریان در برابر فونت ساده نسبت به فونت پیچیده بیشتر تحت تأثیر قرار گیرند.

راجر دوولی به ما در این فصل روانشناسی مغزی در مورد نوشتار می‌گوید که اگر می‌خواهید مشتری، خریدار یا اهداکننده متقاعد کنید کاری انجام دهد باید آن کار را با فونت ساده و قابل خواندن توضیح دهید.

این برای همه محتواهای وب‌سایت‌های مرتبط شامل فرم‌ها برقرار است. دستورات برای تکمیل فرم باید با فونتی باشد که به آسانی قابل خواندن باشد و تا جای ممکن ساده باشد. هرچه چیزی سخت‌تر انجام گیرد، اصطکاک بیش‌تری ایجاد می‌کند و احتمال کمی دارد که مردم آن عمل را انجام دهند.

2. با فونت‌های پیچیده باعث شوید مشتری‌ها به یاد بیاورند

دوولی پیچیدگی را نیز به خوبی شرح داده است.

درحالی‌که ساده‌سازی و آسان بودن خواندن می‌تواند به مشتریان کمک کند که عملی را با دستورات انجام دهند، یادآوری حافظه با فونت‌های پیچیده افزایش می‌یابد.

مواظب باشید! این بدان معنی نیست که باید از فونت‌های پیچیده برای لوگو، شماره تلفن استفاده کنید. از این روش برای اطلاعات مهم در طول وب‌سایت استفاده کنید. فونت پیچیده نه‌تنها بیشتر در حافظه می‌ماند بلکه توجه بصری بیشتری را جلب می‌کند.

 

3. از خیره کردن برای توجه مستقیم استفاده کنید

اگر از تصویر یک شخص یا حیوان استفاده می‌کنید به چشمانشان نگاه کنید.

در این تحقیق، او دریافته است که مردم به چیزی نگاه می‌کنند که شخص در تبلیغ به آن نگاه می‌کند. بنابراین، مطمئن باشید که صورت شخص در تبلیغتان به آنچه می‌خواهید به بیننده بر آن تمرکز کند نگاه کند.

4. اعتماد مشتریان را با نشان دادن اعتماد به دست بیاورید

زمانی که می‌خواهید کسب‌وکار با اعتبار ایجاد کنید و مشتریان به شما رجوع کنند اعتماد بسیار مهم است.

اگر می‌خواهید مشتریان شما واقعاً به شما اعتماد داشته باشند باید احساس اعتماد کنند. اینجا برخی از نکات روانشناسی مغزی بر این که چگونه می‌توانید اعتماد را به مشتریان خود نشان دهید ارائه شده است:

1. محصول را به صورت آزمایشی با برخی از محدودیت‌ها ارائه دهید (مدت محدود)
2. اعتبار را بدون فرم‌های طولانی و یا پروسه غربالگری طولانی ایجاد کنید
3. اطلاعات محرمانه را بدون مجبور کردن مشتری به امضای NDA ایجاد کنید

5. لبخند تأثیر بسیاری دارد

بسیاری از بازاریابان به عکس سهامداران به جای شخصی‌سازی وب‌سایتشان وابسته هستند.

این می‌تواند به سریع‌ترین راه برای نشان داده شخصیت و شخصی‌سازی برند باشد اما چه چیزی باید هنگام انتخاب بهترین گزینه در نظر گرفته شود؟

از عکس‌های دارای لبخند بر روی یک شخصیت تجاری جدی استفاده کنید. مطالعات از تحقیقات بازاریابی عصبی نشان می‌دهد که تصاویر روحیه‌بخش می‌تواند به تمایل مشتریان به مصرف تأثیر بگذارد.

نتیجه نهایی 

عبور از سردرگمی یک کار مشکل در این روز‌ها و دوره است و بازاریابان همواره به دنبال کسب مزیت هستند.

درک ریشه‌های اساسی احساسات انسانی در درک رفتار خرید مشتریان و بازاریابی عصبی بسیار ضروری است.

زیبایی بازاریابی عصبی توانایی تجمیع در استراتژی بازاریابی خروجی و ورودی است.

از چیزهایی شبیه به ارائه چشم‌انداز نوشیدنی گرم و نشستن در صندلی نرم در طول مکالمه فروش تا استفاده از بچه‌ها در تبلیغ‌ها، این‌ها همگی روش‌های بازاریابی عصبی است که مغز ما به صورت ناخودآگاه به آن پاسخ می‌دهد.

آگاهی از روش‌های بازاریابی عصبی می‌تواند بر تلاش‌های ما تأثیر بگذارد که بهترین نتایج را با هزینه کم بگیریم!

منبع : marketing-schools  & impact