چطور یک طرح کسب و کار بنویسیم

این مقاله بخشی از راهنمای راه اندازی کسب و کار و راهنمای نوشتن یک طرح کسب و کار / بیزینس پلن / برنامه کسب و کار است .

• آیا می دانید طرح کسب و کار چیست
  
• آیا می دانید چرا بایستی هر کسب و کاری یک بیزینس پلن داشته باشد
  
• آیا business plan فقط مختص کسب و کارهای بزرگ است
  
• یک بیزینس پلن آماده چه کمکی به کسب و کار ما می کند ؟

در این راهنمای گام به گام، ما ایجاد هر مرحله از کسب و کار را به شما آموزش می دهیم.  اگر شما فقط به دنبال دانلود قالب طرح کسب و کار در اینترنت هستید قبل از هر چیزی باید با الگوی طرح کسب و کار آشنا باشید.

طرح کسب و کار چیست؟

یک طرح تجاری یا طرح کسب و کار یا بیزینس پلن (business plan) سندی است که کسب و کار جدید، محصولات یا خدمات آن، نحوه کسب درآمد، مدیریت و کارکنان، تامین مالی، مدل عملیات و سایر جزئیات مورد نیاز برای اجرا و موفقیت را توصیف می کند. کارآفرینان ، طرح های تجاری را به عنوان بخشی از روند راه اندازی تجارت ایجاد می کنند . بیشتر طرح های کسب و کار شامل سه تا پنج سال کاری می شود. طرح کسب و کار به عنوان یک نقشه راه مورد استفاده قرار می گیرد.

 

مقاله بازاریابی پیشنهادی

قالب بیزینس پلن آماده

 

 

مقاله بازاریابی پیشنهادی

چارچوب برنامه بازاریابی

 

3 قانون برای نوشتن یک طرح کسب و کار

• بیزینس پلن خلاصه و مختصر بنویسید.

طرح های تجاری باید کوتاه و مختصر باشند.

این استدلال دو توجیه دارد:

• اول اینکه اگر می خواهید برنامه کسب و کارتان خوانده شود، پس کوتاه و خلاصه بنویسید (هیچ کس نمی خواهد یک طرح تجاری 100 صفحه ای یا حتی 40 صفحه ای را بخواند).

• دوم، طرح کسب و کار شما باید وسیله ای برای اجرا و رشد کسب و کار تان باشد. برنامه کسب و کار چیزی که در طول زمان استفاده و اصلاح می شود. یک بیزینس پلن بیش از حد طولانی یک مشکل بزرگ برای بازبینی و اجرا ایجاد می کند.

• مخاطبان خود را بشناسید

برنامه خود را با استفاده از زبان مخاطبین خود بنویسید.

به عنوان مثال، اگر شرکت شما یک فرایند پیچیده علمی را توسعه می دهید، طبعا سرمایه گذاران آینده شما دانشمندان نیستند (و تمام اصطلاحات علمی دقیق را که می خواهید استفاده کنید را درک نمی کنند)، شما باید طرحی منطبق با درک مخاطبان بازار خود بنویسید.

 

مقاله بازاریابی پیشنهادی

کارآفرینی اجتماعی (Social entrepreneurship)

 

به جای اینکه جمله ای به صورت زیر بنویسید :

“تکنولوژی ثبت اختراع ما یک افزودنی قابل اتصال به تنظیمات موجود bCPAP است. هنگامی که به نصب bCPAP متصل می شویم، محصول ما … . “

 

مقاله بازاریابی پیشنهادی

این را بنویسید :

“محصول ثبت اختراع ما یک دستگاه قدرتمند و با کاربری آسان برای استفاده کننده است که جایگزین دستگاه های سنتی در بیمارستان ها با یکصدم هزینه می شود.”

به سرمایه گذاران خود دقت کنید و توضیحات محصول را ساده و مستقیم ارائه دهید. با استفاده از اصطلاحاتی که همه قادر به درک آن هستند. شما همیشه می توانید از ضمیمه طرح خود را برای ارائه جزئیات بیشتر استفاده کنید.

• تقلید نکنید

اکثر صاحبان کسب و کار و کارآفرینان ، کارشناس یا فارغ التحصیل کسب و کار و یا رشته بازاریابی نیستند. پس طبیعی است که نتوانند یک طرح کسب و کار حرفه ای تدوین کنند. اما متاسفانه بسیاری از صاحبان کسب و کار اقدام به تقلید و یا کپی برداری از سایر طرح های کسب و کار می کنند. هر بیزینس پلنی مختص به همان کسب و کاری است که برای آن طراحی شده است. حتی طرح کسب و کار رقبا نیز نمی تواند برای کسب و کارتان مناسب باشد.

یک طرح کسب و کار شامل چه مواردی است ؟

جزئیات بیزینس پلن

اکنون که قوانین نوشتن یک بیزینس پلن را از متوجه شده اید، بگذارید به جزئیات ساختن طرح بپردازیم.

در ادامه این مقاله ویژگی هایی را که شما باید در طرح کسب و کار خود مد نظر داشته باشید، آنچه باید انجام دهید، اجزای حیاتی پیش بینی های مهم مالی و پیوندهایی به منابع اضافی کسب و کار کمک می کنند؛ ارائه می گردد.

نکتهبازاریابی

به یاد داشته باشید، طرح تجاری ابزاری برای کمک به ایجاد یک کسب و کار بهتر است. طرح تجاری فقط تکلیف تکمیلی نیست. طرح کسب و کار خوب اسنادی است که شما به طور منظم به آن مراجعه می کنید و آنرا به روز رسانی می کنید. چون بیشتر درباره مشتری های بازار هدف، روش های فروش و بازاریابی است.

6 نکته مهم در مورد بیزینس پلن

خلاصه اجرایی (Executive summary)

---

این یک مرور کلی از کسب و کار و برنامه های شماست. این قسمت در ابتدای برنامه شما قرار دارد . فقط یک تا دو صفحه خلاصه اجرایی ایده آل است. با این حال، اکثر کارشناسان در یک صفحه می نویسند.

فرصت (Opportunity)

---

این بخش به این سؤالات پاسخ می دهد: شما در واقع چه چیزی می فروشید و چگونه یک مشکل (یا “نیاز”) را برای بازار حل می کنید ؟ بازار هدف و حوزه رقابت شما کجا قرار دارد ؟

اجرا (Execution)

---

چگونه می توانید فرصت خود را به دست آورید و آن را به  سود تبدیل کنید؟ این بخش طرح بازاریابی و فروش شما، عملیات و نحوه سنجش موفقیت تان را پوشش می دهد.

تیم و شرکت (Team and company)

---

سرمایه گذاران همچنین ایده های عالی برای تیم های بزرگ در نظر دارند. از این بخش برای توصیف تیم فعلی خود و کسانی که نیاز به استخدام دارید استفاده می گردد. اگر قبلا آماده شده و در حال اجرا است، یک نمای کلی از ساختار قانونی، موقعیت مکانی و پیشینه خود آماده کنید.

طرح مالی (Financial plan)

---

برنامه کسب و کار شما بدون پیش بینی مالی کامل نیست. ما به شما می گوییم چه چیزی را در برنامه مالی خود قرار دهید.

پیوست (Appendix)

---

اگر به فضای بیشتری برای تصاویر محصول یا اطلاعات اضافی نیاز دارید، از ضمیمه برای ارائه آن جزئیات استفاده کنید.

خلاصه اجرایی در بیزینس پلن

خلاصه اجرایی شرکت شما را معرفی می کند. آنچه شما انجام می دهد را توضیح می دهد . آنچه را که مخاطبان شما دنبال می کنند را بیان می کند. به صورت ساختاری، فصل اول طرح کسب و کار را خلاصه اجرایی تشکیل می دهد. و در حالی که این اولین چیزی است که افراد می خوانند،  به طور کلی توصیه می کنیم که آن را خلاصه  بنویسید.

ایده آل خلاصه اجرایی بیزینس پلن  می تواند به عنوان یک سند مستقل عمل کند که مهمترین نکات برنامه را به صورت دقیق پوشش می دهد. در حقیقت، سرمایه گذاران معمولا وقتی که ارزیابی کسب و کار را انجام می دهند، تنها به خلاصه اجرایی مراجعه می کنند.

نکتهبازاریابی

از آنجا که خلاصه اجرائی بیزینس پلن جزء مهمی از طرح کسب و کار است، شما بایستی اطمینان حاصل کنید که آن را به صورت روشن و مختصر نشان دهید. بخش های کلیدی کسب و کارتان را مشخص کنید، اما جزئیات بیشتری به آن اضافه نکنید. در حالت مطلوب، خلاصه اجرائی شما یک تا دو صفحه بیشتر نشود. علت این امر خواندن سریعتر است که باعث ایجاد علاقه و باعث می شود سرمایه گذاران شرکت اشتیاق بیشتری برای مطالعه آن داشته باشند.

 

مقاله بازاریابی پیشنهادی

قالب آماده برنامه بازاریابی

 

اجزای مهم یک خلاصه اجرایی حرفه ای در طرح کسب و کار :

یک نمای کلی از طرح کسب و کار

در بالای اولین صفحه، درست زیر نام کسب و کار، یک نمای کلی در یک جمله از کسب و کار خود بیان کنید. این جمله باید ماهیت کسب و کار را نشان دهد.

این جمله می تواند یک شعار باشد، که اغلب موثر است . یا جمله ای که نشان می دهد واقعاً چه کاری انجام می دهید. این متن به عنوان گزاره ارزش کسب و کار شناخته شده است.

مسئله

خلاصه اجرایی بیزینس پلن در یک یا دو جمله مشکل نمی تواند مسئله بازار را مشخص نماید. هر کسب و کاری راه حلی برای برطرف نمودن مشکل یا نیاز افراد بازار باشد.

راه حل

راه حل در بیزینس پلن همان کالا یا خدمات است. چگونه به نیازهایی که در بازار شناسایی شده  رسیدگی می کنید؟

بازار هدف

مشتری ایده آل شما کیست؟ چه تعداد از آن ها در بازار هستند؟

اگر شما یک شرکت تولید کفش دارید، نبایستی “همه” را هدف قرار دهید فقط به این دلیل که هر کس دارای پا است. شما به احتمال زیاد بخش خاصی از بازار مانند “افراد مسن” و یا “دونده” را هدف قرار می دهید. این باعث می شود که شما برای هدفگیری تلاش های بازاریابی و فروش خود و جذب انواع مشتریانی که بیشترین خرید را دارند تلاش کنید.

رقابت

امروز بازار هدف شما چگونه راه حلی برای نیاز خود پیدا می کنند؟ آیا جایگزینی در بازار وجود دارد؟

هر کسب و کار دارای نوعی از رقابت است و بایستی در خلاصه اجرایی بیزینس پلن عنوان گردد.

تیم

ارائه خلاصه ای از تیم و یک توضیح کوتاه از این که چرا تیم شما دارای افراد مناسب برای عرضه ایده / ایده های کسب و کار است.

سرمایه گذاران عموماً توجه بسیاری به این  تیم دارند- حتی بیشتر از ایده کسب و کار – چون حتی یک ایده عالی نیاز به اجرای عالی برای تبدیل شدن به یک واقعیت دارد.

خلاصه مالی

جنبه های کلیدی طرح مالی در بیزنس پلن خود را مشخص کنید. به طور ایده آل با یک نمودار فروش، هزینه ها و سودآوری را نشان دهید.

اگر مدل کسب و کار شما (به عنوان مثال “چگونه پولتان را بپردازید”) نیاز به توضیح بیشتری دارد، بایستی قابل اجرا باشد.

الزامات تامین مالی

در هر بیزنس پلنی باید نحوه تامین مالی به صورت مشخص بیان گردد.

نگران نباشید شرایط سرمایه گذاری بالقوه را در نظر بگیرید. در عوض، فقط یک بیانیه کوتاه نشان می دهد که چقدر سرمایه برای اجرای برنامه کسب و کار نیاز دارید.

نقاط عطف و حساس

آخرین عنصر کلیدی خلاصه اجرایی بیزینس پلن که سرمایه گذاران می خواهند ببینند، پیشرفتی است که تاکنون انجام داده اید و نقاط مشخص که در آینده قصد دارید به آن دست یابید. اگر می توانید نشان دهید که مشتریان بالقوه شما در حال حاضر علاقمند هستند یا شاید در حال خرید کالا و خدمات مشابه باشند، این امر برای هدفگیری بسیار عالی است.

فرصت در برنامه کسب و کار

بخش فرصت های طرح کسب و کار همان گوشت شکاری است که یک شیر در انتظار آن است.

فرصت جایی است که شما به طور دقیق مشکلی را که حل می کنید. راه حلی، که شما قصد فروش آن را دارید، و نحوه برخورد با محصول یا خدمات در چشم انداز رقابتی موجود را توضیح دهید.

مشکل و راه حل

این فصل را با توضیح مشکلاتی که برای مشتریان خود حل می کنید، شروع کنید. برای آنها نیاز نقطه اصلی است؟ در حال حاضر مشتریان چطور مشکلات خود را حل می کنند؟ شاید راه حل های موجود برای مشکل مشتری شما بسیار گران باشد یا بسیار بی کیفیت باشد. برای کسب و کار با مکان فیزیکی، شاید راه حل های موجود دسترسی معقول است.

نکتهبازاریابی

تعریف مسئله ای که کسب و کار برای مشتریان حل می کند، اصلی ترین و مهم ترین عنصر طرح کسب و کار است. و برای موفقیت تجاری شما بسیار مهم است. اگر نمیتوانید مشکلی را که مشتریان بالقوه خود دارند، دقیقا مشخص کنید، پس به یک بررسی مجدد در این بخش نیار دارید.

حصول اطمینان از حل یک مشکل واقعی برای مشتریان بالقوه خود، گام مهمی در فرایند برنامه ریزی کسب و کار است . از رایانه خود فاصله بگیرید و به مکان بازار رفته و با مشتریان بالقوه صحبت کنید. مشخص کنید که آنها مشکلی دارند و شما آنها را قبول دارید. سپس گام بعدی را بردارید و راه حل بالقوه خود را برای حل مشکل مشخص کنید. آیا راه حل مناسب برای مشتریان هم مناسب است؟

بازار هدف

اکنون که شما مشکلی و راه حلی  را در بیزینس پلن خود مشخص کرده اید، وقت آن است که تمرکز خود را به سمت بازار هدف متمرکز کنید: چه کسانی از شما خرید می کنند ؟

اما مهم نیست که چه باید بکنید، شما باید بدانید که چه کسی مشتری شماست و تخمین تقریبی از تعداد آنها داشته باشید. اگر مشتری های کافی برای محصول یا سرویس شما وجود نداشته باشد، این می تواند هشدار دهنده باشد.

اگر شما قصد دارید یک تحلیل بازار رسمی انجام دهید، این جایی است که شما باید یک تحقیقات بازاریابی کمی انجام دهید. ابتدا برای شناسایی بخش های بازار خود و سپس تعیین اینکه هر بخش چه میزان پتانسیل دارد، اقدام نمایید. یک بخش بازار، گروهی از افراد (یا سایر شرکت ها) هستند  که شما به طور بالقوه می توانید به آنها فروش داشته باشید.

TAM، SAM، و SOM در برنامه کسب و کار

یک بیزینس پلن خوب، بخش های بازار هدف را شناسایی و سپس برخی از داده ها را برای نشان دادن سرعت در حال رشد هر بخش مشخص می کند. هنگام شناسایی بازارهای هدف، یک روش کلاسیک استفاده از تجزیه TAM، SAM و SOM است تا به اندازه بازار از یک رویکرد  بالا به پایین و همچنین یک رویکرد پایین به بالا نگاه شود.

در اینجا چند تعریف سریع در مورد بیزینس پلن  وجود دارد:

TAM : Total Available or Addressable Market

TAM: بازار موجود در دسترس یا قابل بیان (همه کسانی که مایل به دستیابی به محصول هستند)

SAM: Segmented Addressable Market or Served Available Market

SAM: بازار قابل بخش بندی یا بازار موجود در دسترس (بخشی از TAM شما را در بر دارد)

SOM: Share Of the Market

SOM: سهم  بازار (زیر مجموعه ای از SAM که به طور واقعی به آن دسترسی پیدا خواهید کرد – مخصوصا در چند سال اول کسب و کار)

پس از شناسایی بخش های کلیدی بازار، شما باید روند مربوط به این بازارها را مورد بحث قرار دهید. آیا آنها در حال رشد یا کوچک شدن هستند؟ در مورد نیازهای در حال رشد بازار، سلیقه ها یا سایر تغییرات آینده در بازار صحبت کنید.

هنگامی که شما بازار هدف خود را تعریف می کنید، وقت آن است که مشتری ایده آل خود را برای هر بخش مشخص کنید.

مشتری ایده آل شما یک نماینده خیالی از بازار شماست و اغلب به نام “شخص خریدار” یا “شخصیت کاربر” نامیده می شود. شخصیت خریدار شما باید با نام، جنسیت، سطح درآمد، علاقه مندی ها،  و غیره تعریف شود.

در حالی که این ممکن است به نظر کار اضافی در ادامه تقسیم بندی بازار باشد که شما قبلا انجام داده اید. داشتن  چارچوب شخصیت خریدار یک ابزار بسیار مفید خواهد بود که به شما کمک می کند تا انواع فعالیت های بازاریابی و فروش را برای جذب این مشتریان ایده آل طراحی و تعریف کنید.

مشتریان کلیدی

بخش نهایی بیزینس در قسمت بازار هدف شناسایی  مشتریان کلیدی است.

این بخش فقط برای شرکت های سازمانی که مشتریان بسیار کمی دارند مورد نیاز است. شرکت معمولی که عمدتا به مصرف کنندگان فروش دارند می تواند این قسمت را نادیده بگیرند.

اگر شما به سایر کسب و کارها فروش دارید (منظور همان B2B است)، ممکن است چند مشتری اصلی داشته باشید که برای موفقیت کسب و کار شما مهم هستند. یا تعداد زیادی مشتری مهم که عوامل اصلی در سودآوری هستند. اگر چنین است، از این بخش نهایی در بازار هدف را استفاده کنید تا جزئیات مربوط به آن مشتریان و نحوه تاثیر آنها در موفقیت کسب و کار تان را متوجه گردید.

رقابت

بلافاصله پس از توصیف بازار هدف خود، باید رقابت خود را تشریح کنید. چه کسی / کسانی راه حل هایی مشابه برای حل مشکلات مشتریمان ارائه می دهد؟ مزایای رقابتی شما در برابر این رقابت چیست؟

اکثر طرح های کسب و کار از “ماتریس رقبا” برای لیست کردن رقبا استفاده می کنند و سپس نشان می دهد که چگونه آنها در مقایسه با راه حل کسب و کار شما مقابله می کنند. شما می توانید این ماتریس رقیب را با لیست نمودن رقبا در سمت چپ ماتریس و ویژگی های هر یک در سمت راست ایجاد کنید. سپس از نشانگرها برای نشان دادن اینکه آیا رقبا دارای یک ویژگی خاص یا نه هستند، استفاده کنید.

مهمترین چیزی که در این قسمت از بیزینس پلن شما نشان داده شده است این است که چگونه راه حل شما متفاوت یا بهتر از سایر پیشنهادات است. به طوری  که یک مشتری بالقوه ممکن است آن را در نظر بگیرد. سرمایه گذاران می خواهند بدانند که چه مزایایی در رقابت داریم و چطور می خواهید خودتان را متفاوت کنید.

واقعیت ها در طرح کسب و کار

یکی از بزرگترین اشتباهات کارآفرینان در طرح کسب و کار یا بیزینس آن است که آنها هیچ رقابتی ندارند.

واقعیت ساده این است که همه شرکت ها رقابت دارند. رقبا ممکن است همیشه به شکل “رقابت مستقیم” نباشند. این زمانی است که شما یک رقیب ارائه دهنده با یک راه حل مشابه پیشنهاد شما وجود دارد. اغلب اوقات شما ممکن است با “رقابت غیر مستقیم” برخورد کنید، زمانی که مصرف کنندگان مشکلات خود را با یک راه حل کاملا متفاوت حل کنند.

به عنوان مثال، زمانی که هنری فورد ابتدا خودروهای خود را بازاریابی کرد، رقابت مستقیم بین تولیدکنندگان اتومبیل بسیار کم بود. در عوض، فورد با انواع دیگر حمل و نقل، از جمله اسب، دوچرخه، قطار و راه رفتن رقابت می کرد. در این سطح، هیچ کدام از این موارد شامل رقابت مستقیم نیستند، اما این همان چگونگی حل مشکل حمل و نقل مردم در آن زمان بود.

محصولات و خدمات آینده

همه کارآفرینان درک می کنند که در آینده کسب و کار چه می خواهند ؟

در حالی که صرف زمان زیادی برای بررسی فرصت های آینده برای محصولات و خدمات جدید صورت می پذیرد، نباید بیش از حد در مورد این ایده ها در طرح کسب و کار وسواس به خرج داد. مطمئنا مفید است که یک یا دو پاراگراف در مورد برنامه های بالقوه آینده را نشان دهید تا سرمایه گذاران به تفکر بلند مدت تشویق نمایید. نشان دهید که چه می خواهید، اما نمی خواهد برنامه خود را کاملاً به برنامه های بلند مدت که ممکن است اتفاق بیافتد یا خیر متمرکز نمایید . تمرکز باید بر روی اولین محصولات و خدمات در بازار باشد.

اجرا در بیزنس پلن

اکنون که فرصت خود را توصیف کرده اید، قصد دارید حرکت کنید و توضیح دهید که چطور کار واقعی خود را انجام می دهید. این قسمت باید برنامه های بازاریابی و فروش، عملیات، میزان موفقیت  و اهداف کلیدی مورد انتظار را پوشش دهد.

بازاریابی و فروش

بخش بازاریابی و فروش در طرح کسب و کار شما به تقسیم بندی بازار هدف، فروش در بازارهای هدف، برنامه های قیمت گذاری ، و انواع فعالیت ها و همکاری هایی که شما به موفقیت در کسب و کار نیاز دارید را شامل می گردد.

قبل از اینکه شما حتی در مورد نوشتن برنامه بازاریابی خود فکر کنید، باید بازار هدف خود را به خوبی تعریف کرده و شخصیت خریدار خود را اصلاح کنید. بدون درک درستی از نوع بازار و مشخصه های آن، یک طرح بازاریابی ارزش کمی دارد.

موضع یابی

بخش اول برنامه بازاریابی چگونگی موقعیت شرکت و ارائه محصول یا خدمات شما را پوشش خواهد داد. در موضع یابی شما سعی می کنید شرکت خود را به مشتریان تان ارائه دهید.

• آیا شما محصولات را با قیمت پایین ارائه می دهید ؟
•  شما پیشنهاد ویژه ای برای بازار دارید ؟
• برند شنا مارک لوکسی در بازار است ؟
• آیا چیزی را ارائه می دهید که رقبای تان ارائه نمی دهند؟

قبل از اینکه شروع به کار در بیانیه موضع یابی خود کنید، باید کمی زمان برای ارزیابی بازار فعلی و پاسخ به سوالات زیر را داشته باشید:

• چه ویژگی ها یا مزایایی را پیشنهاد می کنید که رقبای شما نمی کنند؟
• نیازها و خواسته های اصلی مشتریان چه هستند؟
• رقبای شما چگونه موضع یابی انجام می دهند ؟
• چطور خود را از رقبا متمایز می سازید ؟
• چرا مشتری باید به جای رقبا شما را انتخاب کند؟
• در چشم انداز راه حل های بازار خود را در کدام نقطه می بینید ؟

پس از پاسخ به این سوالات، می توانید بر روی استراتژی موضع یابی خود کار کنید و آن را در طرح کسب و کار خود تعریف کنید.

بیانیه موضع یابی  خود را بسیار طولانی یا عمیق ارائه ندهید. شما فقط باید توضیح دهید که شرکت شما در چشم انداز رقابتی قرار دارد . آنچه که ارزش اصلی شماست، این است که شرکت شما از گزینه هایی است که مشتری ممکن است در نظر بگیرد.

قیمت گذاری

هنگامی که شما می دانید چه استراتژی موضع یابی کلی دارید ، می توانید استراتژی قیمت گذاری خود را پایه ریزی کنید.

استراتژی موضع یابی یابی شما اغلب به عنوان یک راهنمای ارزشمند برای ارزیابی پیشنهادات کسب و کار خواهد بود. قیمت یک پیام بسیار قوی برای مصرف کنندگان ارسال می کند و می تواند یک ابزار مهم برای برقراری ارتباط با مشتریان باشد. اگر شما یک محصول برتر را ارائه می دهید، قیمت های پیشنهادی به سرعت پیام را به مصرف کنندگان می فرستد.

تصمیم گیری در مورد قیمت شما می تواند بیشتر شبیه یک هنر باشد تا علم ، اما برخی از قوانین اساسی وجود دارد که باید دنبال کنید:

پوشش هزینه ها. مطمئنا استثناهایی وجود دارد، اما برای اکثر موارد، باید قیمت ها را منصفانه اعلام کنید تا هزینه ها باعث کاهش فروش شما نگردد.

حاشیه سود اولیه و ثانویه شما در قلب قیمت گذاری تان قرار دارد. به عنوان مثال، شما ممکن است محصول خود را در نقطه سر به سر یا کمی پایین تر از آن به فروش برسانید، اما خدمات پس از فروش سودآور را در نظر بگیرید.

مطابقت با نرخ بازار. قیمت های شما باید با تقاضای مصرف کننده و انتظارات بازار مطابقت داشته باشد. قیمت خیلی زیاد ممکن است بازاری نداشته باشد. قیمت خیلی پایین ممکن است دست شما در ارائه پیشنهادات ویژه را ببندد.

ترفیعات ( پروموشن)

با توجه به قیمت گذاری و موضع یابی، وقت آن است که به استراتژی ترفیع خود نگاه کنید. یک طرح پروموشن ، نحوه برنامه ریزی در ارتباط با چشم انداز و مشتریان را توضیح می دهد. به یاد داشته باشید که هزینه های تبلیغات باید با میزان فروش متناسب باشد. برنامه های تبلیغاتی غیر سودآور ، می توانند در بلند مدت درد سر ساز باشند.

در اینجا چند بخش وجود دارد که شما ممکن است به عنوان بخشی از طرح تبلیغاتی خود را در نظر بگیرید:

بسته بندی

اگر شما محصولی را می فروشید، بسته بندی آن محصول حیاتی است. تصاویر بسته بندی همواره حیاتی ترین جزء از تبلیغات محسوب می گردند. اطمینان حاصل کنید که تیم بسته بندی برای سوالات زیر پاسخی دارد:

• آیا بسته بندی شما با استراتژی موضع یابی شما منطبق است؟
• چطور بسته بندی شما ارزش گزاره کلیدی خود را بیان می کند؟
• بسته بندی شما چگونه با رقبا مقایسه می شود؟

تبلیغات

طرح کسب و کار شما باید شامل یک دید کلی از انواع تبلیغاتی باشد که قصد دارید برای آن هزینه کنید. آیا شما تبلیغات آنلاین انجام می دهید؟ یا شاید در رسانه های سنتی فعال هستید ؟ جزء کلیدی برنامه تبلیغاتی ، برنامه ای برای اندازه گیری موفقیت تبلیغات است.

روابط عمومی

رسانه ای برای پوشش دادن فعالیت ها می تواند راهی عالی برای رسیدن به مشتریان باشد. بازبینی قابل توجهی از محصول یا سرویس می تواند فرصت های رشد مناسبی به ارمغان بیاورد.

رسانه های اجتماعی

امروزه حضور در رسانه های اجتماعی اساسا مورد نیاز اکثریت قریب به اتفاق کسب و کار ها می باشد.

لازم نیست در هر کانال رسانه های اجتماعی حضور داشته باشید، اما باید در رسانه های اجتماعی که مشتریان شما حضور دارند ، فعال باشید.

اتحادهای استراتژیک

به عنوان بخشی از طرح بازاریابی یا مارکتینگ پلن  ، شما می توانید با همکاری یک شرکت دیگر در قالب مشارکت کار کنید.

این همکاری ممکن است به دسترسی به یک بخش بازار هدف کمک کند. در حالی این همکاری استراتژیک می تواند شما را قادر به ارائه محصولات جدید نماید.

اگر مشارکتی در حال حاضر ایجاد شده است، مهم است که این مشارکت ها را در طرح کسب و کار خود مشخص کنید.

عملیات

بخش عملیات این است که چگونه کسب و کار شما کار می کند.  لجستیک، فن آوری و سایر موارد است. بسته به نوع کسب و کاری که شروع می کنید، ممکن است به بخش های زیر نیاز داشته باشید. فقط مواردی که مرتبط به کسب و کار است را در بیزینس پلن خود وارد نمایید.

تامین منابع

اگر شما محصولات خود را از سایر فروشندگان به منظور فروش خریداری می کنید ، مهم است موارد زیر را در نظر بگیرید :

• نحوه خرید
• تحویل و شرایط آن
• چگونگی ارائه محصول به مشتری

اگر شما منابع خود را از تولید کنندگان خارج از کشور تهیه می کنید، سرمایه گذاران می خواهند در مورد پیشرفت شما با این تامین کنندگان آگاه شوند.

فن آوری

اگر شما یک شرکت فن آوری هستید، برای طرح کسب و کار ، توصیف تکنولوژی  و آنچه که “راز مخفی در تکنولوژی” شماست، بسیار مهم است.

توزیع

برای شرکت های تولیدی، یک طرح توزیع بخش مهمی از طرح کامل کسب و کار است. در بیشتر موارد، شرکت های خدماتی می توانند این قسمت از طرح را نادیده بگیرند.

توزیع این است که چگونه محصول خود را به دست مشتریان خود برسانید. هر صنعتی کانال های توزیع مختلفی دارد .  

تیم و شرکت در برنامه کسب و کار

در این فصل طرح کسب و کار، شما ساختار شرکت و اعضای تیم اصلی را بررسی خواهید کرد. این جزئیات برای سرمایه گذاران بسیار مهم است . زیرا آنها می خواهند بدانند چه کسی در پشت فعالیت های شرکت قرار دارد و چگونه آنها می توانند یک ایده خوب را به یک کسب و کار بزرگ تبدیل کنند.

تیم

ادعای قدیمی این است که سرمایه گذاران بر روی ایده ها سرمایه گذاری نمی کنند، بلکه بر روی افراد سرمایه گذاری می کنند. حتی برخی از سرمایه گذاران می گویند که  ترجیح می دهند به جای یک ایده فضایی با یک تیم متوسط با یک تیم بزرگ دارای یک ایده متوسط ​​برای سرمایه گذاری است کار کنند.

این واقعا به این معنی است که اجرای یک کسب و کار موفقیت آمیز مستلزم تلاش تمام اعضای تیم است. آیا در واقعیت می توانید آنچه را که برنامه ریزی کرده اید انجام دهید؟ آیا شما تیم حرفه ای دارید تا یک ایده خوب را به یک کسب و کار بزرگ تبدیل کند؟

اشتباه رایج کارآفرینان

اشتباه رایج کارآفرینان تازه کار در توصیف تیم مدیریت این است که هرکسی را در تیم در سطح بالا (مدیر عامل و غیره) قرار می دهند. برای رشد شرکت، شما ممکن است نیاز به انواع مختلف تجربه و دانش داشته باشید.

تیم مدیریتی لزوما نیازی به تکمیل یک طرح کسب و کار کامل ندارد. اگر می دانید که شما دارای شکاف های مدیریتی هستید، خوب است. در حقیقت، سرمایه گذاران این حقیقت را متوجه می شوند که شما بعضی از افراد کلیدی را برای رسیدن به رشد و موفقیت نیاز خواهید داشت. اگر در تیم خود شکافی احساس می کنید، آنها را به راحتی شناسایی کنید و نشان دهید که شما به دنبال افراد مناسب برای پر کردن برخی نقشها هستید.

در نهایت شما می توانید یک طرح سازمانی پیشنهادی را در طرح کسب و کار خود اضافه کنید. این بحرانی نیست و قطعا می تواند در ضمیمه طرح کسب و کار شما قرار گیرد.

 

مقاله بازاریابی پیشنهادی

تحقیقات بازاریابی

 

طرح مالی در برنامه کسب و کار

آخرین، اما نه به طور قطع، فصل مالی بیزنس پلن است. این اغلب کاری است که کارآفرینان نسبت به آن دلهره دارند. مبالغ تجاری کسب و کار برای بسیاری از راه اندازی ها پیچیده تر از چیزی است که شما فکر می کنید.

یک طرح مالی معمولی، پیش بینی های ماهانه برای 12 ماه سال و سپس پیش بینی های سالانه برای سه تا پنج سال باقی خواهد ماند. پیش بینی های سه ساله معمولا کافی است، اما برخی از سرمایه گذاران پیش بینی پنج ساله را درخواست خواهند کرد.

در زیر جزئیاتی از صورتهای مالی است که باید در طرح کسب و کار خود بگنجانید و یک مروری مختصر از آنچه در هر بخش باید باشد ، ارائه می دهد.

پیش بینی فروش

پیش بینی فروش فقط این است – پیش بینی اینکه در چند سال آینده چقدر فروش خواهید داشت.

پیش بینی فروش معمولا به چند ردیف تقسیم می شود : یک ردیف برای هر محصول یا خدمات اصلی که ارائه می دهید. دقت داشته باشید که پیش بینی فروش خود را به جزئیات جسورانه و بسیار ریز تقسیم بندی نکنید. فقط در سطح بالا تمرکز کنید.

به عنوان مثال، اگر شما یک رستوران دار هستید، ممکن است پیش بینی خود را به این گروه ها تقسیم کنید: ناهار، شام و نوشیدنی. اگر شما یک شرکت تولید کننده محصول هستید، شما می توانید پیش بینی های خود را با بخش های بازار هدف یا دسته های اصلی محصول تجزیه کنید.

پیش بینی فروش شما همچنین یک ردیف مربوطه برای هر ردیف فروش برای پوشش هزینه کالاهای فروخته شده (Cost of Goods Sold) ، همچنین به عنوان COGS شناخته شده است. این ردیف هزینه های مربوط به ساختن محصول یا ارائه خدمات را نشان می دهد. COGS باید تنها شامل هزینه هایی است که به طور مستقیم مربوط به ساخت محصولات است، نه هزینه های تجاری دوره ای، مانند اجاره، بیمه، حقوق و غیره. برای رستوران ها، هزینه مواد تشکیل دهنده غذاها است. برای یک شرکت محصول، هزینه مواد اولیه است. برای یک کسب و کار مشاوره، ممکن است هزینه کاغذ و سایر مواد ارائه شده باشد.

طرح کارکنان

پرسنل شما جزئیات بیشتری را در مورد پرداخت کارمندان به شما ارائه می کنند. برای یک شرکت کوچک، شما ممکن است هر موقعیتی را در طرح کارکنان لیست کنید و هر ماه برای هر موقعیتی مبلغی پرداخت کنید. برای یک شرکت بزرگتر، طرح کارکنان معمولا به گروههای عملکردی مانند بازاریابی و فروش میپردازد.

بیانیه سود و زیان

همچنین به عنوان اعلامیه درآمد شناخته می شود. سود و زیان (profit and loss یا P & L) جایی است که اعداد شما همه جمع می شوند و نشان می دهند که آیا سود یا زیان می کنید. P & L اطلاعاتی را از پیش بینی فروش و طرح کارکنان شما جمع آوری می کند و همچنین شامل لیستی از تمام هزینه های فعلی شما در ارتباط با اجرای کسب و کار شما می باشد.

P & L همچنین حاوی  قسمت ” خط پایین ” است که هزینه های شما از درآمد تفکیک می کند. تا نشان دهد که آیا کسب و کار شما در هر ماه سود ایجاد می کند یا اینکه در طول رشد شما به طور بالقوه زیان آور است.

یک P & L معمولی یک صفحه گسترده است که شامل موارد زیر است:

فروش (یا درآمد یا درآمد). این این قسمت شامل فروش و تمام درآمد حاصل از کسب و کار خواهد شد.

هزینه کالاهای فروخته شده (COGS). این بخش همچنین از پیش بینی فروش شما می آید و کل هزینه فروش محصول است. برای کسب و کارهای خدماتی، آن را نیز می توان به عنوان هزینه های فروش و یا هزینه های مستقیم نام برد.

حاشیه ناخالص . برای محاسبه این عدد، COGS خود را از فروش کسر کنید. اکثر اظهارات سود و زیان نیز این عدد را به عنوان یک درصد از کل فروش نشان می دهد (مارجین ناخالص / فروش = درصد مارجین ناخالص)

هزینه های اجرایی . لیست تمام هزینه های خود را در ارتباط با اجرای کسب و کار خود ، به استثنای COGS. شما همچنین باید مالیات و استهلاک را حذف کنید. با این حال، شامل حقوق و دستمزد، هزینه های تحقیق و توسعه ، هزینه های بازاریابی و سایر هزینه ها در اینجا خواهید بود.

مجموع هزینه های عملیاتی که شامل  کل هزینه های عملیاتی شما است.

درآمد عملیاتی . این اصطلاح به عنوان EBITDA یا درآمد قبل از سود، مالیات، کاهش بها و استهلاک شناخته می شود. یک محاسبه ساده است که در آن شما فقط مجموع هزینه های عملیاتی و COGS خود را از فروش خود را تفریق کنید.

سود، مالیات، کاهش بها و استهلاک. اگر هر کدام از این جریانهای هزینه را داشته باشید، آنها را زیر درآمد عملیاتی خود فهرست میکنید.

مجموع هزینه ها. هزینه های عملیاتی خود را به سود، مالیات، کاهش بها و استهلاک اضافه کنید تا کل هزینه های خود را دریافت کنید.

سود خالص . این خط پایین همه موارد است که نشان می دهد که در ماه یا سال خاصی سود کسب کرده اید یا از دست داده اید.

پیوست در بیزنس پلن

یک ضمیمه به طرح کسب و کار شما به هیچ وجه نیازی به فصلی جداگانه ندارد. بلکه مکان مفیدی است که در آن نمودار، جداول، تعاریف، یادداشتهای حقوقی یا سایر اطلاعات مهم را که خیلی طولانی است برای جلب نظر دیگران در طرح کسب و کار نشان داده می شود. اگر ثبت اختراع دارید یا تصاویر محصول ، می توانید این اطلاعات را در این قسمت ارائه دهید.

تهیه و تنظیم : تیم مشاوره بازاریابی Marketing Iran Talent