فروش متقابل و افزایش درآمد کسب و کارهای کوچک

فروش متقابل  -Cross Selling

♦ فروش متقابل (Cross Selling) چیست و چگونه درآمد کسب و کارهای کوچک را افزایش می دهد ؟ ♦

به دست آوردن مشتری برای خرید بیشتر کالاها و خدمات ، یک اولویت برای صاحبان کسب و کار کوچک است و فروش متقابل یا Cross Selling  می تواند به شما در این امر کمک کند. این تکنیک فروش طراحی شده است تا یک مشتری را برای خرید چیزی که به طور مستقیم مربوط به خرید وی است، خریداری کند.

فروش متقابل چیست؟

در اینجا یک مثال می زنیم . اگر شما به یک فروشگاه اینترنتی وارد می شوید تا یک رایانه جدید خریداری کنید و فروشنده از شما می خواهد که اگر میخواهید می توانید حافظه آنرا را ارتقا دهید، این فروش متقابل است. در دنیای دیجیتال، گزینه هایی که شما با جمله “مشتریان این برمحصول را نیز خریده اند ” مواجه می شوید، به عنوان بخشی از تکنیک فروش متقابل یاد می گردد.

اگر شما تعجب می کنید که چگونه فروش متقابل را در جعبه ابزار فروش خود قرار دهید، برخی از استراتژی هایی وجود دارد که کسب و کارها و خرده فروشان آنلاین می توانند برای شروع از آن استفاده کنند.

مقالات پیشنهادی

نکات مهم در آموزش بازاریابی و فروش

فروش متقابل  در برابر بیش فروشی

فروش متقابل (Cross Selling)  و بیش فروشی (Upselling) دو اقدام متمایز است که شامل نزدیک شدن به مشتریان موجود و متقاعد کردن آنها برای خرید محصولات یا خدمات اضافی است. در مورد upselling، هدف شما این است که کالای گران تر و پیشرفته تر را به مشتری تر بیشتر از آنچه که توسط مزایای اضافه شده آن برنامه ریزی شده بود، بفروشید.

یک نمونه از بیش فروشی یا upselling یک ارائه دهنده محصولات دیجیتال است که یک پیشنهاد فروش را با انتخاب گسترده تراز محصولات عرضه می کند. ارتقاء همچنین ممکن است نزدیک شدن به مشتری در نقطه فروش برای یک محصول، یا ارائه یک جایگزین پیشرفته تر باشد.

نکتهبازاریابی

در هر دو تکنیک فروش بیش فروشی و فروش متقابل ، شرکت ها باید به طور موثر از پایگاه مشتری موجود و بالقوه خود برای افزایش فروش با ارائه محصولات مناسب به مشتریان مناسب استفاده کنند. با این حال، فروش متقابل هرگز شامل تشویق مشتریان به جایگزین کردن انتخاب های فعلی با گران تر شدن آنها نیست.

مقالات پیشنهادی

مزایای فروش متقابل

مزایای اصلی فروش متقابل عبارتند از:

• افزایش درآمد فروش ،
• بهبود رضایت مشتری و کسب و کار B2B،
• افزایش ارزش طول عمر مشتری (CLV) از طریق ادغام عمیق تر در کسب و کار مشتری.

فروش متقابل برای شما و مشتریان شما عالی است. وضعیت ایده آل این است که مشتری موجود شما از یک محصول یا خدمت شما آگاه نیست و شما با این تکنیک فروش تجربه مشتری خود را بهبود می بخشید. آنها را در مسیر مشتری خود در نقطه ایده آل از طریق روش تماس با ترجیح خود پیدا می کنید . و مشتریان به طور مثبت واکنش نشان می دهند و به خرید محصول توصیه می شوند. فروش شما و رضایت مشتری افزایش می یابد، زیرا محصولی مطابق با نیازهای مشتریان ارائه می گردد.

مزایای فروش متقابل

معایب احتمالی 

فروش متقابل در صورت عدم کارآیی می تواند برای مشتریان آزار دهنده باشد و به ناکارآمدی فروش منجر گردد. این مورد همیشه به کمبود برنامه ریزی و یا اطلاعات مناسب بستگی دارد. اگر محصولی را پیشنهاد دهید که ارتباطی با خرید مشتری ندارد – مثلا، پیشنهاد لباس زمستانی به یک مشتری که فقط لباس حمام خریداری کرده – ممکن است مشتری عکس العملی نداشته باشد. اگر شما از طریق تلفن با مشتری که معمولاً به صورت ایمیلی در ارتباط هستید ، ممکن است نتوانید به هدف خود دست یابید.

به اندازه ای عجیب و غریب، فروش متقابل یا Cross Selling – حتی زمانی که کار می کند – همیشه یک ایده عالی نیست . بر اساس یک مطالعه موردی Harvard Business Review که در سال 2012 منتشر شده است، برخی از انواع مشکلات مشتریان می توانند در حقیقت باعث کاهش سود تکنیک فروش Cross Selling شود . با توجه به گزارش Denish Shah و V. Kumar، برخی از انواع مشتریان می توانند بر کارکنان خدمات مشتری استرس ایجاد کنند، به این معنا که با بازگشت یا لغو تعداد زیادی از کالاها و خدمات هزینه انجام شده در این تکنیک فروش را افزایش دهند.

مقالات پیشنهادی

81 نکته فروش که هر فروشنده موفق باید بداند

مراحل فروش متقابل برای مشتریان

• شناسایی محصولات و خدمات مربوط به فروش متقابل
• شناسایی مشتری های مناسب برای فروش متقابل
• ایجاد یک کمپین فروش متقابل و سفر مشتری

قبل از اینکه بتوانید مشتریان خود را متقاعد کنید که به تلاش های متقابل فروش پاسخ دهند، شما نیاز به شناسایی محصولات و خدمات با هم دارید: به طور معمول مشتریان به چه نوع خریدهایی به عنوان ارزش افزوده در سبد خرید خود نگاه می کنند ؟ چه محصولاتی معمولا با هم خریداری می شوند؟ یا حتی چه محصولاتی در کمپین های پیش فروش متقابل موفق بوده اند؟ داده های خام همه تفاوت ها را ایجاد می کند.

یکی از مهمترین گام ها در فروش متقابل ایجاد کمپینی برای این تکنیک فروش است. در صورتی که مشتریان شما از وجود برنامه Cross Selling اطلاع نداشته باشند عملاً این تکنیک فروش غیر مفید است. بهتر است از کانالهای مختلف مشتریان را در مورد این موضوع مطلع کنید. در نظر گرفتن تمام کانالهای ارتباطی متناسب با مشتریان مربوط به این تکنیک فروش بسیار حیاتی است.

مقالات پیشنهادی

تکنیکها

اکنون که مشتریان مورد نظر خود برای این تکنیک فروش شناسایی کرده اید، در اینجا توصیه هایی در مورد تکنیکها و راهنماییهای فروش متقابل وجود دارد:

• ارائه محصولات و خدمات اضافی مشتری که به طور واقعی برای مشتریان ارزش افزوده دارد : در فروش متقابل از نقطه نظر مشتری مسائل را بررسی کنید . یکی از بزرگترین اشتباهات در بکار گیری تکنیک فروش Cross Selling بررسی و در نظر گرفتن درآمد شرکت است. اگر شما از نرم افزار CRM استفاده می کنید پیشنهاد ما به شما این است که خرید های قبلی مشتری را بررسی نمایید.
• مشتریان خود را در نقاط مؤثراز سفر شان جذب نمایید : اگر از وبسایت خود برای قرار دادن سفارشات استفاده کرده باشید، ممکن است ایمیل یا تبلیغات هدفمند بهترین روش برای فروش متقابل باشد. اگر آنها احتمالا به طور شخصی از یک فروشگاه بازدید می کنند، پس فروشنده بهتر می تواند آنها را در جریان این پیشنهاد فروش قرار دهد.
• برای تبلیغ محصولات و خدمات تکمیلی از کمپین بازاریابی ورودی خود استفاده کنید: اگر شما محتوایی را برای مخاطبانی که اتومبیل های لوکس را خریداری می کنند آماده کرده اید، برای مثال می توانید تبلیغات مربوط به لوازم جانبی خودرو را در پست های وبلاگ خود و توضیحات محصول برای تشویق فروش متقابل مورد استفاده قرار دهید.

مقالات پیشنهادی

مشتری محوری

• استفاده موثر از داده های مشتریان خود : نسل جدیدی از مصرف کنندگان انتظار خدمات شخصی تر را دارند. در تکنیک های فروش متقابل و بیش فروشی نیاز نیست که تمام مشتریان را در این تکنیکهای فروش درگیر نماید. با بررسی داده های خرید مشتریان می توانید منتخبی از مشتریان خود را انتخاب کنید.
• ارتقاء فروش متقابل را با ایجاد فضاهایی برای تعامل بیشتر مشتریان : انجمن آنلاین برای خریداران اسکیت بورد ممکن است در تشویق فروش متقابل چرخ های اضافی و سایر قطعات یدکی را به مشتریان پیشنهاد دهند.
• از تکنیک های فروش اجتماعی استفاده کنید : به عنوان مثال، اینفلوئنسرهای رسانه های اجتماعی یک ابزار ارزشمند برای رسیدن به وسیع ترین مخاطب ممکن در محدوده فعلی، عمدتا فروش دیجیتال هستند.

نکتهبازاریابی

فروش متقابل  یا Cross Selling  هنگامی که به درستی بکار می رود می تواند یک راه موثر برای افزایش درآمد فروش شرکت شما باشد. در حالی که شما باید از فروش بالقوه استفاده کنید، نیاز به ابزارهایی برای جمع آوری و تجزیه و تحلیل داده ها برای استفاده از فروش متقابل به شیوه ای که به نفع کسب و کار و مشتریان شما است ، دارید.

منابع : smallbiztrends – salesforce