فیرموگرافیک یا بنگاه شناختی

 

هر آنچه باید در مورد فیرموگرافیک بدانید

داده های فیرموگرافیک چیست؟

داده های فیرموگرافیک یا همان Firmographic data ، اطلاعاتی هستند که ویژگی های بنگاه ها (یعنی شرکت ها) را توصیف و تعیین می کنند. این خصوصیات می تواند شامل اندازه شرکت ، صنعت ، وضعیت قانونی ، درآمد و طول چرخه فروش باشد.

فیرموگرافیک می تواند برای مقایسه شرکت شناسی نسبت به جمعیت شناسی مفید باشد ، به جای تمرکز بر توصیف و طبقه بندی افراد ، فیرموگرافیک ها ، شرکت ها را طبقه بندی و توصیف می کنند.

بطور کلی ، داده های شرکت شناختی / بنگاه شناختی بیشتر مربوط به شرکت های B2B است که با بنگاه های دیگر در تعامل هستند. یک شرکت می تواند هر شخص حقوقی از یک سازمان فدرال یا یک سازمان غیرانتفاعی ، تا یک شرکت جهانی و یک فروشگاه خرده فروشی کوچک tباشد.

Firmographics می تواند برای کمک به شما به منظور کسب اطلاعات بیشتر درباره شرکت هایی که با آنها مشغول به کار هستید ، فوق العاده مفید باشد. این راهکار می تواند شامل مشتریان آیندهآینده و حتی مشتریان فعلی و تأمین کنندگان شما باشد.

 

مقالات بازاریابی

قالب آماده برنامه بازاریابی

 

 

داده های فیرموگرافیک نیز اغلب برای غنی سازی انواع دیگر داده ها ، مانند مخاطبین B2B یا تکنوگرافی استفاده می شود. برای پیش بینی چارچوب کل تعامل ، مانند اینکه چه مدت فروش ممکن است طول بکشد .

هنگامی که برند های مصرف کننده کار شخصی سازی خود را شروع می کنند، بلافاصله مشتریان خود را در نظر گرفته و آنها را بر اساس فیرموگرافیک منحصر به فردشان به گروه های مختلف جمعیتی تقسیم می کنند.

این چنین تقسیمی از مخاطبان باعث می شود که مطالب مرتبطی که برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل استفاده می شود، کار خیلی آسان تری باشد. این جمله قدیمی مربوط به بازاریابی را به خاطر بیاورید که می گوید:

«اگر همه افراد را هدف قرار بدهید، شما هیچ کس را هدف قرار نداده اید.»

در دنیای تجارت، فیرموگرافیک های B2B، داده فیرموگرافیک نامیده می شود.

شخصی سازی در دنیای B2B مهمتر از این است که شما باور تعداد زیادی از افراد تحت کنترل داشته باشید. 85 درصد خریداران اعتراف کرده اند که آنها شرکت هایی را که اولین تعامل خود با مشتری را شخصی سازی نمی کنند، کاملاً کنار می گذارند، این نشان از ضرورت موضوع فیرموگرافیک دارد.

اطلاعات فیرموگرافیک به تنهایی برای ایجاد محتوای بسیار مناسب برای خریداران شما کافی نیست، اما اولین اقدام برای شروع فرآیند تقسیم بندی افراد می باشد.

داده فیرموگرافیک چه هست؟

اطلاعات فیرموگرافیک شامل اطلاعات گسترده شرکت و اطلاعات مربوط به سطح کاربری خاص می باشد. تقسیم بندی B2B با فیرموگرافیک به شما کمک می کند تا تصویری بهتر از مشتریانتان را در ذهن داشته باشید و بتوانید در آینده به هدف گذاری مخاطبان مشابه با محتوای مربوطه بپردازید.

داده های فیرموگرافیک مربوط به صنعت

در مرحله اول، شما می خواهید از صنایعی که مشتریان شما در آن قرار دارند، تصویر گسترده ای را در ذهن خود مجسم کنید.

NGO ها

سازمان های دولتی

B2C ها

B2B های دیگر

شما همچنین می توانید صنایع را بر اساس معیارهای دیگر مثل خدمات نرم افزاری، تولید، تجارت الکترونیک، مراقبت های بهداشتی و موارد دیگر تقسیم بندی کنید.

داده های فیرموگرافیک مربوط به اندازه

آیا شرکت هایی با اندازه کوچک یا متوسط را هدف گذاری می کنید یا شرکتهای Fortune 500 را؟ اندازه بسیار مهم است زیرا مثلاً یک کسب و کار خانوادگی و کوچک نیازهای متفاوتی نسبت به یک کسب و کار بزرگ مثل سایت آمازون دارد.

مقالات بازاریابی

بازاریابی OMNI – CHANNEL

 

اندازه فیرموگرافیک معمولاً شامل دو جزء است:

1)میزان درآمدی که یک شرکت بدست می آورد.

2) تعداد توسعه دهندگان (کارمندان) شرکت.

اگر شما متوجه بشوید که همه مشتریانتان دارای مشاغل تجاری کوچک هستند، شما می توانید آن گروه ها را بر اساس تعداد افراد مشخص تقسیم بندی کنید – مثل شرکتهایی با 5 تا 10 کارمند یا 10 تا 20 کارمند.

داده فیرموگرافیک مربوط به مکان (محل قرارگیری)

ممکن است به نظر برسد که در اقتصاد جهانی، مکان دیگر مهم نیست – اما کاملاً دارای اهمیت است.

مشتریان شما در کجا مستقر هستند؟ تجارتشان را در کجا انجام می دهند؟ آیا آنها بیشتر از یک مکان برای انجام تجارت دارند؟

نه تنها این مورد برای فهم نیازهای مشتریان مهم است، بلکه همچنین به شما در ارسال ایمیل های به موقع و شخصی سازی بیشتر روش های ارتباطی تان کمک می کند.

داده های فیرموگرافیک مربوط به عملکرد

درک عملکرد مشتریانتان برای درنظرگفتن خودتان به عنوان یک شریک و نه یک فروشنده ارزشمند است. زمانی که شما محتوا را بر این اساس تولید می کنید، نشانه این است که مراقب رشد و بهبود کلی کسب و کار آنها هستید.

مقالات بازاریابی

انواع نوآوری در محصول

 

برای تقسیم بخش های مربوط به مشتریانتان بر اساس عملکرد، به این موارد توجه کنید:

1. سهم بازار

2. آمار فروش سه ماهه یا سالانه

3. رشد و ضرر (هم در کارمندان و هم در درآمد)

4. اطلاعات فیرموگرافیک خاص کاربر

سرانجام لازم است که نگاهی به مشتریان بالقوه و مشتریان خود در یک سطح مشخص داشته باشید تا باعث شود تا حد ممکن محتوای مؤثرتری تولید کنید.

1. شرح شغل

2. عنوان

3. دپارتمان

4. توان خرید

چرا باید مراقب فیرموگرافیک باشید؟

شخصی سازی از زمانی که دنیای تجارت وارد سال 2020 شد، حیاتی و مهم است.

بر طبق گزارش Salesforce State of Marketing در سال 2017، 65 درصد کسب و کارها بیان کرده اند که اگر یک برند، کوششی برای شخصی سازی داده های ارتباطی انجام ندهد، مشتریان نسبت به تغییر برند اقدام خواهند کرد.

در حال حاضر این رقم احتمالاً بسیار بیشتر است.

در آخرین گزارش Salesforce State of Marketing آمده است که :  84 درصد مصرف کنندگان و 83 درصد خریداران در کسب و کارها – بیان کرده اند که توجه کردن به افراد و اشخاص بجای اعداد و ارقام، کلید پیروزی در تجارتشان بوده است. خریداران تجربه ای مشابه با مصرف کنندگان را از برندها انتظار دارند، بنابراین محتوای بسیار شخصی سازی شده برای ایجاد چنین اتفاقی بسیار مهم است.

داده های فیرموگرافیک نمی توانند برای ما همه چیز باشد اما بهترین معیار برای شروع تقسیم بندی هستند. شناخت مشتریان فعلی و بالقوه در سطح فیرموگرافیک به شما در جواب دادن به سؤالات ، حل مشکلات آنها و درک اینکه آنها چه چیزی از شرکت می خواهند، کمک می کند.

Firmographic برای چه چیزی استفاده می شود؟

اطلاعات فیرموگرافیک برای ایجاد راه کارهای محتوای شخصی سازی شده بکار می رود.

به همه راه کارهای فیرموگرافیک متفاوتی که در بالا به آن اشاره شد، توجه کنید. یک خریدار که برای شرکت Fortune 500 کار می کند، به چیزهای متفاوتی نسبت به استارتاپی که سعی در بقای حرفه خود دارد، نیاز دارد. چرا آنها می خواهند همان پست های وبلاگ را دیده و همان ویدیوها را تماشا کنند؟

داده های فیرموگرافیک برای ایجاد محتوای شخصی سازی شده حتی داخل یک شرکت، مهم هستند. مدیران اجرایی ارشد سؤالات مختلفی در مورد شرکتتان نسبت به جزئیات مربوط به کاربران دارند.

در عمل می توانید از فیرموگرافیک برای ایجاد عوامل زیر استفاده کنید:

تبلیغات رسانه ای هدفمند

خبرنامه ها و کمپین های ایمیلی مربوطه

پست های معتبر وبلاگ

فیلم های آموزشی و توصیفی در مورد شرکتتان

تست A/B

هر بار که یک محتوای خاص را ایجاد می کنید، یک بخش مشخص از فیرموگرافیک را در ذهن مجسم کنید.

برای بخش بندی B2B، فیرموگرافیک کافی نیست.

در حالیکه داده فیرموگرافیک مهم ترین چیز برای شروع بخش بندی مخاطبان شما می باشد، بخش بندی B2B با فیرموگرافیک تنها کافی نیست.

درک نقش مشتریان بالقوه و توان خرید در یک شرکت، مشکلات و نیازهای روزمره آنها را برای شما آشکار نمی کند.

• چرا آنها وب سایت شما را بازدید می کنند؟
• مرحله چرخه خرید آنها
• در مورد کدام رقبا قبلاً تحقیق کرده اید.
• چقدر آنها در مورد شرکت شما اطلاعات دارند؟
• چه نوع محتوایی را ترجیح می دهند (وبلاگ ها، کتاب های الکترونیکی، پادکستها، فیلم و غیره).
• در عوض بهتر است از فیرموگرافیک به عنوان یک پایه و اساس استفاده کنید و با اطلاعات دیگر آنرا کامل کنید.
• داده های رفتاری فعال و غیرفعال از وب سایت شما.

داده های هدف

زمانی که شما همه این موارد را در اختیار دارید، می توانید از داده های فیرموگرافیک به عنوان یک اساس برای ایجاد یک راه کار محتوای شخصی سازی شده جهت بخش بندی متفاوت مخاطبانتان – و مشتریان جاری –  استفاده کنید تا آنرا برای افزایش تولید تقاضا، ایجاد مشتری و وفاداری مشتریان (نسبت به خرید) بکار ببرید.

تبدیل مشتریان بالقوه با صفحات فرود شخصی سازی­شده.

به صورت فوری می تواند راه کار شخصی سازی شما را با داده هایی که در حال حاضر در اختیار دارید، بهبود ببخشد.

با استفاده از داده های رفتاری، می توانید موارد برجسته محتوای تطبیقی بیش از حد شخصی سازی شده با ویژگی های تنظیم محتوا، صفحات فرود با قابلیت خود تقویتی و موارد دیگر را ایجاد کنید. از آنجا که تیم فروش شما فقط 10 تا 43 درصد از مراحل خرید را کنترل می کند، مهم است که هر تعاملی را با وب سایتتان مدنظر قرار بدهید.

منبع : hushly