نکات مهم در آموزش بازاریابی و فروش

نکات مهم در آموزش بازاریابی و فروش

نکات مهم در آموزش بازاریابی و فروش : امروزه فعاليت هاى اقتصادى با چالش هاى بزرگى رو به رو هستند . تكنولوژى هاى جديد و پيشرفت هاى تازه در زمينه ى ارتباطات ، تمام كشورهاى جهان را در كنار هم قرار داده ، به طورى كه يك اقتصاد جهانى تشكيل مى دهند . همزمان ، بسيارى از كشورها فقير مانده اند و فاصله بين كشورهاى فقير و غنى همچنان رو به افزايش است . شركت ها بايد نسبت به تحولات بازار عكس العمل مناسب نشان دهند . آن ها در عين حال بايد مسؤليت حفاظت از محيط زيست را نيز بپذيرند . همچنين شركت ها ، اگر قصد دارند در بازار جهانى به موفقيت هايى دست يابند ، بايد كانون توجه خود را به مشترى معطوف كنند .

 

مقالات بازاریابی

مدیریت بازاریابی : راهنمای نهایی در بازاریابی

 

بازاریابی دقیقاً چیست ؟

 

بازاريابى يك فرآيند اجتماعى و مديريتى است كه به وسيله ى آن ، افراد و گروهها ، نيازها و خواسته هاى خود را از طريق توليد ، عرضه و مبادله ى محصولات ارزشمند در بازار تأمين مى كنند .

 

در مورد تعاریف بازاریابی بیشتر بدانید : تعاریف بازاریابی

 

يك بازارياب كسى است كه در جست و جوى يك يا چند نفر مشترى بالقوه است كه تمايل به تبادل فايده داشته باشند . اين تعريف معانى چندى در بردارد .

•  اول اين كه بازارياب ، خود نيازى را به وجود نمى آورد ؛ بلكه نيازها قبل از بازارياب وجود دارند .
• دوم ، چون هر محصولى ، براى يك نياز راه حلى تأمين مى كند ، بنابراين ، محصول ، خود وسيله اى براى بسته بندى خدمت محسوب مى شود . از اين رو وظيفه ى بازارياب ، فروش مزايا يا خدمات درون محصول فيزيكى است و نه خود محصول .
• سوم ، بازاريابان به دنبال دريافت يك عكس العمل رفتارى از طرف ديگر هستند .

پس ، بازاريابى محدود به كالاهاى مصرفى نمى شود ؛ بلكه به طور گسترده اى ، براى ” فروش ” ايده ها و برنامه هاى اجتماعى نيز مورد استفاده قرار مى گيرد .

 

مقالات بازاریابی

پاورپوینت مفهوم بازاریابی

 

بازاریابی رابطه و هدف از بازاریابی رابطه

بازاريابى رابطه ، ايجاد روابطى رضايت بخش و بلند مدت ، با طرف هاى اصلى همچون مشريان ، عرضه كنندگان و توزيع كنندگان است ؛ با اين هدف كه آنها در بلند مدت روابط اقتصادى خود را با شركت حفظ كنند و همواره در انتخاب هاى خود ، شركت را به رقبا ترجيح دهند . بازاريابان فهميده با ارائه كيفيت برتر ، خدمات خوب و قيمت هاى فروش منصفانه ، در طول زمان ، روابط بلند مدت مطلوبى ايجاد مى كنند .

 

می خواهید راجع به بازاریابی رابطه ای بیشتر بدانید اینجا کلیک نمایید : بازاریابی رابطه ای

تعریف مدیریت بازاریابی و مفاهیم پنجگانه بازاریابی

مديريت بازاريابى عبارت است از فرآيند برنامه ريزى و به مورد اجرا گذاردن پندار ، قيمت گذارى ، تبليغات پيشبردى و توزيع كالاها و خدمات و ايده ها به قصد انجام مبادلات با گروه هاى هدف ؛ به نحوى كه هم اهداف مشترى و هم اهداف سازمانى تأمين شوند .

مديريت بازاريابى لزوماً همان مديريت تقاضاست و رسالت و وظيفه ى آن تأثير بر سطح ، زمان بندى و تركيب تقاضا خواهد بود .

مفاهيم پنجگانه اى كه سازمان ها مى توانند براى اداره و هدايت فعاليت هاى بازاريابى انتخاب كنند از اين قرارند ؛

• مفهوم توليد ،
• مفهوم كالا ،
• مفهوم فروشندگى / فروش ،
• مفهوم بازاريابى و
• مفهوم بازاريابى اجتماعى .

امروزه مفاهيم سه گانه ى اول كاربرد چندانى ندارند . مفهوم بازاريابى بر آن اصل استوار است كه راه حل رسيدن به اهداف عاليه سازمانى در گرو تعيين نيازها و خواسته هاى بازارهاى هدف است و اين كه سازمان بايد در تأمين و رضايت بازارهاى هدف خود ، مؤثرتر و كاراتر از رقبا عمل كند.

 

آیا می خواهید در مورد مدیریت بازاریابی بیشتر بدانید اینجا کلیک کنید : چارچوب بازاریابی

 

مفهوم بازاریابی و بازاریابی اجتماعی

مفهوم بازاريابى كار را با يك بازار دقيقاً تعريف شده آغاز مى كند ، توجه خود را به نيازهاى مشترى معطوف مى دارد ، تمام فعاليت هايى را كه بر مشتريان تأثير مى گذارد ، يكپارچه مى كند و با تأمين رضايت مشتريان سود مى آفرينند .

در سال هاى اخير ، گاه افرادى مفهوم بازاريابى و مناسب و بجا بودن فلسفه آن را در جهان امروز ، مورد ترديد قرار داده اند ؛ يعنى جهانى كه با چالش هاى زيست محيطى و جمعيت شناختى بزرگى رو به رو شده است .

 مفهوم بازاريابى اجتماعى بر اين اصل استوار است كه وظيفه و رسالت سازمان تعيين نيازها و خواسته ها و اميال بازارهاى هدف و تأمين رضايت اين بازارها ؛ به گونه اى عملى تر و مؤثرتر از رقباست ؛ به نحوى كه ارتقاء و حراست از رفاه مصرف كننده و جامعه را به دنبال داشته باشد . مفهوم بازاريابى اجتماعى بازاريابان را به ايجاد تعادل در ملاحظات سه گانه ى ؛ سودآورى شركت ، رضامندى مصرف كننده و منافع عمومى ، فرا مى خواند .

  مديريت بازاريابى به سرعت مورد پذيرش بخش هاى انتفاعى ، غيرانتفاعى و كشورهاى مختلف جهان واقع شده است ، چرا كه نقش بسيار مهمى در نيل به اهداف سازمانى و يا سودآورى سازمان دارد .

 

در مورد بازاریابی اجتماعی بیشتر بدانید : بازاریابی اجتماعی

بازاریابی مستقیم و کانالهای عمده در بازاریابی مستقیم

بازاريابى مستقيم يك سيستم بازاريابى مبتنى بر رابطه متقابل ( تعامل ) و در اجراى آن از يك يا چند وسيله ( رسانه ) استفاده مى شود تا بتوان معامله اى را انجام داد يا به يك واكنش دست يافت . بازاريابى مستقيم ، به ويژه فروش از طريق پست الكترونيكى داراى رشد انفجار آميز است .

در بازاريابى مستقيم ، از ديدگاه مبارزه هاى تبليغاتى شركت ( بازارياب ) مى كوشد هدف هاى بلند مدت ، بازارياب هاى هدف ، مشتريان بالقوه ، آنچه بايد به بازار عرضه شود و قيمت ها تصميم متقضى بگيرد . سپس براى تعيين ميزان موفقيت فعاليت هاى بازاريابى معيارهايى در نظر گرفته مى شوند .

در بازاريابى مستقيم كانال هاى عمده عبارت اند از :

• فروش مستقيم ( رو در رو ) ،
• فروش از طريق كاتالوگ ،
• تلفن ،
• برنامه هاى تلويزيون ،
• وب گاه ها و
• تلفن همراه .

در بازاريابى مبتنى بر رابطه متقابل بازارياب به فرصت هايى دست مى يابد تا با افراد ارتباط مستقيم برقرار كند و اين ارتباط از طريق وب گاه و ساير وسايل مانند پست الكترونيكى برقرار مى شود . فروش از طريق تلفن همراه يكى ديگر از سيستم هاى بازاريابى رو به رشد است و بدين گونه پيام ها و آگهى هاى بازرگانى ارسال مى شوند .

 

با مطالعه در مورد بازاریابی مستقیم اینجا کلیک نمایید : بازاریابی مستقیم

بازاریابی مردمی و روشهای شناخته شده در بازاریابی مردمی

در ” بازاريابى مردمى ” [ بازاريابى مبتنى بر اظهار نظر ديگران درباره محصول يا بازاريابى مبتنى بر شخص ثالث ] مشتريان از راه هاى گوناگون درباره كالاها ، خدمات و نام و نشان هاى تجارى با ديگران صحبت مى كنند . در اين روزها اين اظهار نظرها از طريق رسانه هاى اجتماعى از مجراى ” جوامع شبكه اى ” و شبكه هاى اجتماعى ( مانند فيسبوك ، توئيتر و يوتيوب ) ارائه مى شوند .

در بازاريابى مردمى ( بازارهاى مبتنى بر اظهار نظر ديگران ) دو روش شناخته شده عبارت اند از

” بازاريابى مبتنى بر ايجاد هيجان “ و

” بازاريابى مبتنى بر سيستم عصبى “ .

در اين سيستم بازاريابى افراد درباره محصولات صحبت مى كنند و در اجراى روش مبتنى بر سيستم عصبى افراد در شبكه هاى اجتماعى ديدگاه هاى خود را رد و بدل و درباره كالاها و خدمات پيام رسانى مى نمايند .

طرح ریزی ساختار فروش

فروشنده ( نماينده شركت يا نيروى فروش ) به صورت حلقه اى است بين شركت و مشتريان . نماينده شركت به عنوان ” شركت ” عمل مى كند و بسيارى از مشتريان او را شركت مى دانند . از سوى ديگر ، اين نماينده پس از كسب اطلاعات از مشتريان آن ها را به آگاهى شركت مى رساند.

شركت ها هنگام طرح ريزى ساختار نيروى فروش به هدف هاى بلند مدت ، استراتژى ، اندازه يا بزرگى ساختار و سرانجام جبران خدمات نيروى فروش ( حقوق و پاداش ) آن ها توجه مى كنند .

 

مقالات بازاریابی

پاورپوینت ساختار و ارزیابی تیم فروش + فایل اکسل ارزیابی عملکرد تیم فروش

 

 از ديدگاه تعيين هدف هاى بلند مدت به جذب مشتريان بالقوه ، تعيين بازارهاى هدف ، سيستم هاى ارتباطى ، شيوه هاى فروش محصولات و عرضه خدمات ، جمع آورى اطلاعات و تخصيص بودجه ( يا نيرو ) به حوزه هاى مختلف جغرافيايى توجه مى شود . بازارياب هنگام تدوين استراتژى مى كوشد اثربخش ترين تركيب روش هاى فروش را تعيين كند .

 هنگام تعيين ساختار نيروى فروش حوزه هاى جغرافيايى را تعيين و برحسب محصول يا بازار آن ها را تقسيم مى كند . شركت با توجه به مجموع فعاليت ها و مدت زمانى را كه بايد براى فروش صرف كرد مقدار نيروى فروش را تعيين مى كند . بازارياب يا شركت هنگام تعيين حقوق و پاداش ( جبران خدمات ) نيروى كار مى كوشد ميزان حقوق ثابت ، كميسيون ، پاداش و هزينه هاى مربوط به هر مشترى عمده را تعيين كند .

در مورد نیروی فروش بیشتر بدانید : نیروی فروش

مدیریت نیروی فروش

از ديدگاه اعمال كنترل بر نيروى فروش بايد پنج گام به شرح زير برداشت :

 ١) جذب و گزينش نيروى فروش يا نمايندگان شركت ،

 ٢) آموزش دادن به آن ها ، از نظر شناخت محصولات ، سياست ها و شيوه تأمين رضايت مشتريان ،

 ٣) سرپرستى بر نيروى فروش تا آن بتواند از وقت و انرژى خود به درستى استفاده كند ،

 ٤) ايجاد انگيزه در نيروى فروش و هنگام سهميه بندى فروش ايجاد توازن و در نظر گرفتن پاداش هاى مناسب و

 ٥) ارزيابى عملكرد نيروى فروش .

فرآیند فروش

نيروهاى فروش موفق در زمينه كاربرد روش هاى تجزيه و تحليل و مديريت بر امور مشتريان آموزش هاى لازم ديده اند و با هنر فروشندگى آشنا هستند . هيچ روش منحصر به فردى نمى تواند در شرايط مختلف كارساز واقع شود ، ولى بيشتر صاحب نظران داراى اين ديدگاه هستند كه در فرآيند فروش بايد شش گام به شرح زير برداشت :

• • شناسايى مشتريان واجد شرايط ( يا تعيين شرايط لازم براى مشتريان بالقوه ) ،
  • جمع آورى اطلاعات اوليه ،
  • عرضه ( يا به نمايش گذاشتن محصول ) ،
  • رسيدگى به شكايت ها و اعتراض هاى مشتريان ،
  •  بستن قرارداد فروش و سرانجام
  • پيگيرى و ارائه خدمات پس از فروش .

---

مقالات پیشنهادی در زمینه آموزش بازاریابی و فروش :

بازاریابی و فروش در یک نگاه

50 نوع استراتژی پر کاربرد بازاریابی

تفاوت بازاریابی و فروش