بازاریابی کانالی چیست؟ انواع تعریف و مزایا Channel Marketing

بازاریابی کانالی چیست؟ انواع تعریف و مزایا

بازاریابی کانالی (Channel Marketing) عمل همکاری با افراد خارجی یا کانال های شخص ثالث یا واسطه ها برای رساندن محصولات و خدمات به بازار هدف است. در اینجا ، تولیدکنندگان با برخی از اشخاص ثالث شریک می شوند تا محصولات خود را به افراد یا مشاغل مورد نظر توزیع کرده یا بفروشند.

در واقع بازاریابی کانالی یک تکنیک سریعتر و موفق تر از تکنیک های رشد مرسوم است. به خوبی ممکن است برای همه انواع سازمان ها در صنایع متعدد مفید باشد. چرخه بازاریابی کانالی از افراد، فعالیت ها و مشاغل مختلف تشکیل شده است که محصولات را از تولیدکنندگان به کاربران نهایی ارسال می کنند.

بازاریابی کانالی چیست؟

تعریف : بازاریابی کانالی به عنوان راهی برای تبلیغ محصول یا خدمات یک تولید کننده تعریف می شود که در آن تولیدکنندگان با اشخاص ثالث برای توزیع و فروش محصولات یا خدمات خود به مخاطبان هدف شریک می شوند. هدف کمپین های بازاریابی کانالی شناسایی شرکای بالقوه کانال و دستیابی به مخاطبان هدف در نقاط تماس برند مختلف است.

بازاریابی کانالی فرآیند ردیابی شرکا برای توزیع اقلام در بخش های مختلف تجاری و بهینه سازی پایگاه مشتری است. این تعامل ممکن است شامل استفاده از یک یا چند کانال مختلف باشد. به طور کلی، بازاریابی کانالی توسط شرکت‌ های بزرگ ‌تری استفاده می‌شود که اقلام زیادی را به یک پایگاه گسترده بازار در مکان‌ های متعدد ارائه می‌دهند. به همین ترتیب برای برخی از مشاغل کوچکتر نیز کاربرد دارد.

انواع استراتژی بازاریابی کانالی

1. فروش مستقیم

نوع فروش مستقیم امروزی بازاریابی کانالی روشی برای بازاریابی و فروش محصولات و خدمات به طور مستقیم به خریداران یا کاربران نهایی است که فراتر از یک شرکت خرده فروشی مناسب هستند.

برخی از روش ‌های رایج فروش مستقیم بازاریابی کانالی، مدل party plan ، استفاده از اینترنت از طریق ابزارهایی مانند چت خصوصی، استفاده از نمایش‌ های نمایشی یک به یک (زنده یا مجازی) و ترتیبات تماس شخصی مانند ملاقات‌های رو در رو بین نماینده فروش و مخاطبان هدف و غیره را استفاده می کند.

مزایای پیشنهاد مستقیم شامل ظرفیت هدف قرار دادن مشتریان به احتمال زیاد با هدف خرید و شناسایی برند در بازار هدف شما با سرعت بیشتری به روشی هوشمندانه تر از نظر مالی است.

2. فروش غیر مستقیم

این به عمل فروش محصولات از طریق یک عامل خارجی در مقابل کارکنان شرکت اشاره دارد. از طریق کانال های فروش مانند شرکت های وابسته، عمده فروشان، فروشندگان، واسطه ها، بازرگانان خارجی، همکاران و انواع مختلف خرده فروشی صورت می پذیرد.

ممکن است همراه با تلاش های فروش مستقیم سازمان شما یا به عنوان یک گزینه جداگانه مورد استفاده قرار گیرد. شرکای آنلاین یا شرکای وابسته تصویر واقعی فروش غیر مستقیم هستند. جایی که برندها بنرها و سایر ابزارهای تبلیغاتی را به شرکای خود می دهند که اقلام برند را از طریق سایت ها و سایر استراتژی های بازاریابی خود پیش می برند.

در زمانی که فروش رخ می دهد، برندها به شریک وابسته کمیسیون می پردازند. مزایای فروش مستقیم شامل بازاریابی بهینه، افزایش فروش و درآمد و هزینه های سربار عملکردی کمتری است.

3. توزیع دوگانه

محصولات و خدمات می توانند از طریق این نوع بازاریابی کانالی از طریق بیش از یک کانال به سمت مشتریان پیش بروند.

شرکت هایی که محصولات را از طریق فروش مستقیم می فروشند نیز ممکن است تصمیم بگیرند که با استفاده از خرده فروشان به مشتریان بفروشند.

به عنوان مثال، برای ورود به یک بازار جدید در بریتانیا که در آن آگاهی از برند شما تقریباً وجود ندارد، می‌توانید با یک فروشگاه خرده ‌فروشی رایانه و لوازم الکترونیکی مستقر در بریتانیا یک کانال شراکتی ایجاد کنید.

این کار مولدتر و کم هزینه تر از زمانی است که بخواهید مستقیم وارد بازار شوید.

4. کانال های معکوس

این نوع از بازاریابی کانالی نیز کانال های رو به عقب نیز نامیده می شوند. در این حالت، محصولات از مشتری به واسطه به و به سازنده منتقل می شوند.

این امر به صورت فروش مجدد محصول و همچنین تغییر کاربری یا بازیافت اقلام صورت می گیرد.

به عنوان مثال، فروشنده گوشی ‌های هوشمندی که گوشی ‌های دست دوم را به تعمیرگاهی پیشنهاد می‌کند که کالای بازسازی ‌شده را بیشتر به بازار هدف ارائه می‌دهد. دسترسی محصول را بیشتر توسعه می‌دهد و همچنین می‌تواند بر مخاطبان هدف تأثیر بگذارد تا برای شما خرید کنند.

مزایای بازاریابی کانالی

برخی از مزایای قابل توجه استراتژی های بازاریابی کانالی عبارتند از:

1. به صرفه است
2. شناخت برند را افزایش می دهد
3. حجم و تنوع بیشتر در تلاش های بازاریابی ایجاد می کند
4. ملاقات با مشتریانی که اینترنت قوی برای خرید ندارند
5. اطلاعات داخلی در مورد مخاطبان هدف خود دریافت کنید
6. از قدرت اعتماد برای هدایت فروش بیشتر استفاده می کند
7. در هزینه های تبلیغاتی شما صرفه جویی می کند
8. یک نام تجاری را با کانال های مناسب مرتبط می کند
9. از تحقیق برای شناسایی کانال ها برای ایجاد برنامه های بازاریابی استفاده می کند
10. شرکای بالقوه را از مزایا و حمایت متقاعد می کند

 

چگونه یک استراتژی بازاریابی کانالی ایجاد کنیم

هنگامی که برندها بازاریابی کانالی خود را شروع می کنند، باید دریابند که کدام نوع مدل Channel Marketing به بهترین وجه اهداف و مقاصد تجاری آنها را برآورده می کند.

آنها همچنین باید دریابند که کدام کانال های بازاریابی برای سازمان آنها و همچنین محصولات و خدمات مناسب است. در زیر هفت نکته اساسی وجود دارد که باید هنگام تقویت استراتژی بازاریابی کانال خود به آنها فکر کنید.

1. ایجاد استراتژی بازاریابی تان

برندها باید با تقویت استراتژی بازاریابی خود یا بهینه سازی استراتژی موجود خود شروع کنند تا بفهمند چگونه، کجا، چه زمانی و چرا بازاریابی کانالی مناسب است.

آنها باید ویژگی هایی را که دوست دارند در شریک کانال خود مشخص کنند. آنها باید الزامات غیرقابل انکار را بر اساس آنچه که داشتن عالی است، و اینکه چه ویژگی هایی بدون شک مخاطبان را به دیدن پیام آنها و تبدیل شدن به یک مشتری بالفعل تبدیل می کند، روشن کنند.

برندها همچنین باید تشخیص دهند که چگونه شریک کانال باید با خریداران در هر مرحله از سفر خرید خود از طریق فعالیت های بازاریابی کانالی ارتباط برقرار کند.

2. دانستن اینکه مخاطبان هدف شما چگونه خرید می کنند

این به برند قدرت می‌دهد تا تصمیم بگیرد که آیا Channel Marketing با مشتریان بالقوه ‌اش عملکرد قابل ‌تحسینی خواهد داشت یا خیر.

در صورتی که مطمئن نیستند، باید جلسات با شرکا یا مصاحبه با سهامداران را برای درک بهتر انجام دهند.

بدون شک، این تلاش ‌ها به زمان و منابع مالی نیاز دارند، اما درک مشتریان بالقوه‌ تان قبل از ایجاد یک تغییر اساسی در استراتژی بازاریابی کانال شما ضروری است.

3. ارزیابی زمان و منابعی که برای بازاریابی کانال دارید

این اساسی است که تصمیم بگیرید که یک کمپین بازاریابی کانالی چقدر زمان و منابع صرف می کند تا شرکای بالقوه کانال را پیدا کند، آنها را متقاعد کند، چرخه تماس را طی کند، و سپس مدیریت، پشتیبانی و ارتباط با آنها را به عنوان یک تعامل مستمر انجام دهد.

به همین ترتیب، برندها باید در مورد چیزهایی که باید برای شریک دیگر روی میز بیاورند پرس و جو کنند. به علاوه آنها باید بفهمند که چه چیزی باعث می شود که منابع در یک مشارکت سودمند باشد.

برندها باید با تمام پاسخ هایی که شرکای کانالشان ممکن است قبل از اشاره به شراکت از آنها بپرسند، آماده باشند.

4. مشخص کردن اندازه بازار و مناطق جغرافیایی که قصد دارید خدمات ارائه دهید

مجدداً برای برندها بسیار مهم است که اندازه و مکان بازار هدف خود را تعیین کنند تا یک کمپین بازاریابی کانالی مؤثر را از طریق کانال های متعدد اجرا کنند که بتواند نتایج مطلوبی را در آن بازار ارائه دهد.

برندها باید به دنبال کانال ‌های بازاریابی باشند که مکان‌ های جغرافیایی هدف را پوشش می‌دهند و می ‌توانند حجم بازار هدف را تامین کنند.

5. پذیرش ذهنیت مشتری اول

برای یک استراتژی بازاریابی کانالی مبتنی بر نتیجه، مهم است که هرگز از تمرکز بر نیازها و خواسته های مشتریان خود غافل نشوید.

برندها باید طرز فکر مشتریان خود و نوع تجربه ای که به دنبال آن هستند را بشناسند. مشتریان مدرن معمولاً انتظار یک تجربه سفارشی و همچنین مرتبط را دارند.

بنابراین، برندها باید به دنبال شرکای کانال قابل اعتمادی باشند که مشتریان هدف آن را به خوبی درک کنند تا یک استراتژی بازاریابی کانالی موفق را اجرا کنند. باید تمرکز اصلی در تمام کمپین های Channel Marketing مانند بازاریابی رسانه های اجتماعی، بازاریابی محتوا یا بازاریابی وابسته باشد.

6. تشخیص اینکه کدام کانال ها برای برند شما سودآور هستند

برندها باید نیازهای خود، اهداف سازمانی، شهرت بازار و شیوه های خود را بدانند. و همچنین باید دلیل کارآمدی یا عدم موفقیت شراکت با یک شریک را نیز درک کنند.

قبل از سرمایه گذاری در کمپین بازاریابی کانالی، آنها باید تصمیم بگیرند که آیا از نظر مالی دارای ثبات هستند. و آیا شرکا توانایی و منابع مناسبی برای فروش محصولات خود دارند یا خیر.

سپس، آنها باید انتخاب کنند که آیا رویکردها و نیازهای استراتژیک شریک با توجه به دیدگاه آنها عالی است یا خیر. شرکای کانال برنامه های خاص خود را دارند. اما زمانی که توسط یک برند استخدام می شوند، باید مطابق با انتظارات، الزامات و شهرت برند کار کنند.

7. تحقیق در مورد کانال های بازاریابی رقبا

برندها همچنین باید کانال های بازاریابی رقبا را تجزیه و تحلیل کنند.

این به یک برند کمک می‌کند تا کانال‌های بازاریابی مناسبی را انتخاب کند که تجربه و تخصص خوبی برای گسترش دسترسی برند در یک جایگاه هدف قرار دهند.

کانال های بازاریابی برای تمرکز

برخی از کانال‌ های بازاریابی که می ‌توانند به برندها در اجرای کمپین ‌های Channel Marketing برای دسترسی به مخاطبان هدف کمک کنند:

1. کانال های بازاریابی B2B

کانال های برتر مورد استفاده بازاریابان B-2-B رسانه های اجتماعی، وبلاگ ها، وب سایت ها و بازاریابی ایمیلی هستند. بازاریابی رسانه های اجتماعی، بازاریابی محتوا و غیره بهترین کانال های بازاریابی برای بازاریابی B2B هستند. بازاریابی لینکدینی یکی از نمونه های کلیدی است که برندهای B-2-B برای دستیابی به مشتریان از آن استفاده می کنند. تبلیغ‌کنندگان B2B احتمالاً حول وب ‌سایت و کانال ‌های وبلاگ‌ نویسی متمرکز می‌شوند. زیرا خریداران اغلب قبل از انتخاب خرید خود به سایت ‌ها وابسته هستند.

2. کانال های بازاریابی B2C

کسب ‌و کارهای B2C نیز می‌ توانند از کانال ‌های مشابه کسب ‌و کارهای B2B استفاده کنند. اما ترتیب آنها متفاوت خواهد بود، زیرا باید بازاریابی ایمیلی، رسانه‌های اجتماعی، و سپس وب ‌سایت و وبلاگ را ترجیح دهند. کانال های بازاریابی B2C معمولاً حول ارائه محتوای لذت بخش و جذاب و همچنین راه حل های سریع نسبت به کانال های B2B متمرکز هستند. این کار برای ایجاد روابط طولانی مدت با مخاطبان هدف انجام می شود.

3. بازاریابی همه کاناله (Omni-Channel)

استفاده از بیش از یک کانال بازاریابی یک استراتژی موثر است که شناخت برند را افزایش می دهد و از طریق کانال های مختلف به اهداف بازاریابی و اهداف تجاری برای بهینه سازی بازاریابی و فروش می رسد.

استفاده از بسیاری از شرکای کانال در بهینه ‌سازی اعتماد مشتری از طریق کانال‌ های خاص و تحقیقات بازار مناسب که تولید سرنخ و فروش را افزایش می‌دهد، مفید است.

4. بازاریابی ویدئویی

این فرصت ایده آلی برای استفاده از بازاریابی ویدئویی است زیرا می تواند از تعامل، شهرت، تبدیل، فروش و بازگشت سرمایه پشتیبانی کند. بازاریابی ویدیویی می تواند به برندها در ایجاد ارتباط با مشتریان هدف با به اشتراک گذاری اطلاعات عمیق و بهینه سازی تعامل کمک کند. علاوه بر این، حدود 70 درصد از خریداران دوست دارند از طریق ویدیو از آنچه که یک برند ارائه می‌دهد مطلع شوند.

5. اینفلوئنسر مارکتینگ

زمانی اتفاق می افتد که برندها با اینفلوئنسرهای معروف در صنعت خود شریک می شوند تا تبلیغات، محتوا و غیره را با دنبال کنندگان خود به اشتراک بگذارند، این یک کانال بازاریابی مهم است و بیش از 70 درصد بازاریابان می گویند که ماهیت ترافیک تولید شده از این کانال بازاریابی برتر از آن است. از کانال های دیگر می توان برای دستیابی به اهداف بازاریابی و همچنین افزایش آگاهی و شهرت برند استفاده کرد.

6. سئو

در دنیای آنلاین، کانال‌ های بازاریابی مبتنی بر موتورهای جستجو نیز یکی از بهترین کانال ‌های بازاریابی برای بهینه‌ سازی دسترسی، تولید سرنخ و افزایش تبدیل هستند. حدود 60 درصد از بازاریابان می گویند که در کمک به آنها در رسیدن به اهدافشان قدرتمند است. پیشنهاد می‌کند هر یک از کانال‌ های فعلی کسب ‌و کارتان را بهینه کنید تا ترافیک و تبدیل ‌های بیشتری به ارمغان بیاورید. با حضور پررونق شرکای کانال دیجیتال، سئو کانالی قدرتمند برای دسترسی به مشتریان بیشتر و تبدیل آنها به مشتریان واقعی است.

علاوه بر این کانال ها، استراتژی های بازاریابی پادکستی و همچنین بازاریابی دهان به دهان نیز می توانند به عنوان کانال های بازاریابی به نفع سازنده یا برند مورد استفاده قرار گیرند. استفاده از این کانال ها نیز می تواند مقرون به صرفه و سازنده باشد.

سخن نهایی از مارکتینگ ایران تلنت

در پایان، واضح است که کانال های بازاریابی مختلف مزایای متفاوتی را برای یک برند به ارمغان می آورند. کسب ‌و کارهای مختلف باید دریابند که چگونه کانال‌ های مختلف را در استراتژی‌ های بازاریابی خود درگیر کنند تا به اهداف تجاری دست یابند.

با در نظر گرفتن همه این موارد، مشتریان هدف همیشه متنوع بوده و بسیار مورد توجه قرار می گیرند. بنابراین، استفاده از کانال ‌های مختلف منابع متعددی را ایجاد می‌کند که به یک برند در حفظ سرنخ‌ ها و افزایش فروش کمک می‌کند.

کمپین های Channel Marketing را برای افزایش دسترسی، سرنخ ها، تبدیل ها و درآمدهای یک برند چقدر موثر می دانید؟