پیش بینی و برنامه ریزی فروش

پیش بینی و برنامه ریزی فروش

دقت در پیش بینی و برنامه ریزی فروش کمک شایانی به شما برای اجتناب از چالش های کسب و کار ، مانند اجتناب از مشکلات جریان نقدی پیش بینی نشده، مدیریت تولید و خرید، مدیریت کارکنان و تأمین نیازهای مالی، می نماید.

پیش بینی فروش ابزاری ضروری برای مدیریت هر کسب و کاری است با هر اندازه ای می باشد. این پیش بینی ها سطح انتظار را نشان می دهند و خود به عنوان شاخصی برای ارزیابی عملکرد سازمانی است. هنگامی که کسب و کارتان به این ابزار قدرتمند مسلح شود به راحتی می توانید تهدیدات و فرصت های پیش روی خود را شناسایی نمایید.

به یاد داشته باشید هیچ برنامه فروشی بدون انجام پیش بینی منطقی از فروش به نتیجه مطلوب نخواهد رسید. پس دقت در تدوین پیش بینی فروش از ضروریات برنامه فروش است.

اصول اولیه پیش بینی فروش

 

 

 

پیش بینی فروش شما را قادر می سازد مؤثرتر از قبل کسب و کارتان را مدیریت کنید. قبل از شروع چند سوال وجود دارد که موقعیت شما را شفاف تر نشان می دهد :

• چگونه هر سال مشتریان جدیدی را بدست می آورید؟

• هر مشتری چه میزان از سطح متوسط فروش شما را به خود اختصاص می دهد؟

• آیا ماه های خاصی وجود دارد که شما مشتریان خود را از دست می دهید یا مشتریان جدید بدست می آورید؟

• آیا شما می دانید کدام مشتریان در سال جدید بیشتر یا کمتر از سال قبل خواهند خرید؟

 

آموزش فروش

آموزش مدیریت فروش : پکیج آموزش ویدئویی ، فایل اکسل دوره مدیریت فروش

 

پیش بینی فروش در کسب و کارهای موجود

 

نقطه شروع برای پیش بینی فروش، داده های مربوط به فروش سال گذشته است. فروش سال قبل در پیش بینی فروش شما از عواملی مثل ارائه محصول جدید و یا عوامل اقتصادی مهم تر است. پیش بینی فرش در دقیق ترین حالات حجم خرید تک تک مشتریان را مشخص می نماید و بدین ترتیب شما را قادر به تغییر سطح فروش آینده می سازد و همچنین شما می توانید منابع لازم مانند نیروی انسانی، فضای انبار و …  برای رسیدن به این سطح فروش را تدارک ببینید.

پیش بینی فروش در کسب و کارهای جدید

پیش بینی فروش در کسب وکارهای جدید از طریق قضاوت منطقی و یافته های پژوهش بازار بدست می آید. هر کسب و کاری در ابتدای شروع به کار انتظاراتی از میزان جذب مشتریان جدید دارد و بسیار بدیهی است که پیش بینی های فروش در کسب و کارهای جدید با انچه در واقعیت اتفاق می افتد فاصله داشته باشد اما به یاد داشته باشید ثبت و محاسبه ی این انحرافات به شما در پیش بینی های آینده بسیار کمک خواهد نمود.

 

فرضیات فروش در پیش بینی فروش

هر سال متفاوت از سال قبل از آن است پس شما باید فهرستی از شرایط موجود و در حال تغییر را که در سطح فروش شما تأثیرگذار است را در اختیار داشته باشید. این فهرست اساس فرضیات شما برای انجام پیش بینی فروش در سال آینده است.

در اینجا برخی از فرضیات مورد استفاده در پیش بینی فروش را شما ارائه می کنیم:

بازار

بازار شما دارای رشد 2 درصدی در فروش است.

سهم بازار شما به دلیل موفقیت های رقیب تان 2 درصد کاهش یافته است.

شما می خواهید نیروی فروش خود را از 3 نفر به 6 نفر افزایش دهید.

شما می خواهید 2 درصد از بودجه تبلیغات خود را به دلیل کاهش حجم فروش یک محصول مشخص برای از رده خارج کردن آن در سال آینده کاهش دهید.

اینها نمونه ای فرضیات شرکت ها برای بازار است.

غلبه بر موانع فروش

اما فرضیاتی نیز در فروش وجود دارد که می توانند بر پیش بینی های فروش شما مؤثر باشند مثلاً اینکه به دلیل جابجایی مکان فروش 15 درصد از مشتریان خود را از دست خواهید داد و یا اینکه به دلیل افزایش 10 درصدی در قیمت محصولات تان 5 درصد از حجم فروش خود را از دست خواهید داد.

محصولات

شما در حال راه اندازی طیف وسیعی از محصولات جدید هستید پس فروش امسال پایین و هزینه های شما بالاست اما سال آینده فروش شما رشد بسیاری خواهد داشت. ارائه محصولات جدید می تواند بر فروش محصولات فعلی تأثیرگذار باشد.

توسعه پیش بینی فروش

پس از نوشتن فرضیات مربوط به بازار و کسب و کار خود می توانید پیش بینی فروش خود را آغاز کنید. ابتدا موارد تأثیرگذار را در کنار فرضیات خود قرار دهید. مثلاً فروش منطقه ای ، فروش کالایی ، فروش به مشتریان کلیدی و … . برای هر عامل بایستی وزنی در نظر بگیرید و عوامل مهم را در اولویت پیش بینی خود قرار دهید.

حال داده های ماهانه فروش سال قبل را در جدولی قرار داده و سپس برای هر ماه بر اساس شرایط کسب و کار خود و فرضیاتی که در نظر گرفته اید به اعداد فروش سال قبل بر اساس ضریبی محاسبه شده عددی اضافه کنید. پیش بینی های غیر واقع بینانه و احساسی جزء ارائه یک سری ارقام بی فایده کمکی به بهبود فروش در کسب و کارتان نخواهد نمود.

دقت کنید برای پیش بینی فروش دقیق و یا کمترین انحراف بایستی از متخصصین این رشته استفاده نمایید. این آموزش صرفاً جهت آشنایی با این فعالیت مهم در بازاریابی و فروش ارائه شد.

فرآیند برنامه ریزی فروش

روند برنامه ریزی فروش برای یک سازمان بسیار مهم است زیرا با اقدامات بی وقفه و بی هدف نمی توان به موفقیت دست یافت. فرآیند برنامه ریزی فروش معمولاً در مرحله دوم برنامه ریزی انجام می شود و فقط درصورتی که شرکت دارای برنامه بازاریابی استراتژیک است ، می تواند انجام شود.

اولین کاری که یک سازمان انجام می دهد ، تهیه یک برنامه بازاریابی استراتژیک است. هنگامی که برنامه استراتژیک بازاریابی ساخته شد ، سازمان بخشی را که باید مورد هدف قرار گیرد ، می داند و همچنین رفتار مصرف کننده برای آن بخش را دریافته است . بر این اساس برنامه ریزی فروش انجام می شود.

 

مقالات بازاریابی

تخفیف تجاری

 

اجازه دهید با مثال تهویه مطبوع ، روند برنامه ریزی فروش را تشریح کنیم :

1) تعیین اهداف

برنامه ریزی فروش شما فقط زمانی آغاز می شود که اهداف تیم فروش را تعیین کرده باشید. به عنوان مثال – هدف یک شرکت تهویه مطبوع ممکن است افزایش سهم بازار شرکت باشد. برای این کار ، باید به یک بازار جدید جغرافیایی نفوذ کند. بنابراین هدف از برنامه ریزی فروش ، نفوذ در بازار جدید برای افزایش سهم بازار است.

2) اقدامات لازم را تعیین کنید

هنگامی که اهداف برنامه فروش خود را می دانید ، قبل از اجرای برنامه فروش باید پیش بینی کنید که چه کارهایی را باید انجام دهید . و چه عملیاتیرا باید در نظر بگیرید. این یک مرحله مهم در فرایند برنامه ریزی فروش است زیرا اگر شما استراتژی صحیح عملیات را پیش بینی نکنید ، در آینده با مشکلات عملیاتی روبرو خواهید شد که در تحقق اهداف فروش مانع شما خواهد شد.

 

مقالات بازاریابی

چگونه مشتریان بد حساب را پیدا کنیم

به عنوان مثال – شرکت تهویه هوا برای افزایش سهم بازار باید به یک منطقه جغرافیایی جدید نفوذ کند. بنابراین به فروش و همچنین تهیه پشتیبانی عملکرد سرویس در این قلمرو نیاز دارد. بخش بازاریابی نیز باید قلمرو جدید را بداند تا بتواند با استفاده از تاکتیک های تهاجمی بازاریابی برای هدف قرار دادن آن قلمرو ، اقدام کند.

3) اقدامات خود را سازماندهی کنید

بازگشت به اولین نکته – اقدامات تصادفی هرگز نتیجه نخواهد داد. پس از دانستن عملیاتی که لازم است ، باید برنامه ریزی فروش خود را سازماندهی کنید. به عنوان مثال – اولویت اول شرکت تهویه مطبوع در قلمرو جدید ، داشتن مجموعه خدمات خواهد بود. از داشتن یک فروشگاه فروش تا کانال لازم در محل برای تامین قطعات . وقتی این اتفاق بیفتد ، آنها باید با تاکتیکهای تهاجمی بازاریابی ، قلمرو جدید را بمباران کنند. بنابراین باید یک برنامه اقدام سازمان یافته در طی فرآیند برنامه ریزی فروش انجام شود.

4) اجرای برنامه

هنگامی که اقدامات خود را برنامه ریزی و سازماندهی کردید ، مرحله بعدی اجرای آنهاست. اگرچه آسان به نظر برسد ، بسیاری از مشکلات در زمان واقعی و حقیقی در جهان وجود دارند که ممکن است هنگام اجرای یک برنامه فروش با آنها روبرو شوید. به عنوان مثال – ممکن است مشتریان قلمرو جدید نسبت به تهویه مطبوع جدیدی که وارد بازار می شوند پاسخ ندهند. از طرف دیگر ، این محصول ممکن است به راحتی توسط مشتریان انتخاب شود و شما ممکن است نتوانید با تقاضای غیر منتظره ای که می تواند باعث شود برند شما از همان ابتدا چهره خود را از دست دهد ، سازگار شود.

5) نتایج را اندازه گیری کنید

مانند هر فرآیند برنامه ریزی ، گام پنجم و بسیار مهم در فرآیند برنامه ریزی فروش ، اندازه گیری نتایج است. برخلاف تبلیغات ، اندازه گیری نتایج فروش بسیار آسان است زیرا همه چیز مستند و ثبت می شود. به عنوان مثال – شرکت تهویه مطبوع کل فروش قلمرو جغرافیایی مورد مطالعه را اندازه گیری می کند. در همان زمان می توانید از رقبای فروش و همچنین نگهداری سوابق مطلع شوید.

6) ارزیابی مجدد

وقتی سوابق فروش را در دست دارید ، اطمینان حاصل کنید که سوابق فروش را تجزیه و تحلیل می کنید تا بدانید که آیا فرآیند برنامه ریزی فروش موفق بوده است یا خیر. تجزیه و تحلیل به شما می گوید که شما چه کاری درست انجام داده اید و چه اشتباهی رخ داده است. بنابراین ، بر اساس تجزیه و تحلیل می توانید کارهای خوبی را که باید تکرار شود و همچنین کار باشتباهی که باید از آن جلوگیری شود ، بدانید.

به عنوان مثال – گزارش فروش شما نشان می دهد که شما موفق شده اید به قلمرو جغرافیایی جدید نفوذ کنید. این مرحله به شما در تعیین اهداف خود برای سال آینده کمک می کند تا از طریق کیفیت فروش و خدمات ، ارزش برند خود را افزایش دهید. اگر از طرف دیگر نتوانسته اید به بازار نفوذ کرده باشید ، باید دلایل ایجاد شده از خرابی را مطالعه کنید و در سال آینده ، برنامه ریزی فروش باید با در نظر گرفتن این نتایج منفی انجام شود و اهداف فروش باید دوباره برنامه ریزی شود.

 

مقالات بازاریابی

پاورپوینت استراتژیهای قیمت گذاری

 

به یاد داشته باشید که فروش فرایندی پویا است و رقبای شما همواره مشغول تماشای شما هستند. در مثال بالا ، بخش تهویه مطبوع یکی از بخش های با رشد فزاینده در سراسر جهان است و با سهم بزرگی از چالش ها همراه است. بنابراین ، برنامه ریزی فروش شما در اجرای چشم انداز فروش شما و همچنین در اجرای برنامه استراتژیک بازاریابی بسیار طولانی خواهد بود.

تهیه و تنظیم : تیم پژوهش Marketing Iran Talent