پرسونای خریدار – تعریف، اهمیت و نکات  شخصیت خریدار (Buyer Persona)

پرسونای خریدار – تعریف، اهمیت و نکات  شخصیت خریدار (Buyer Persona)

مقدمه

تعریف

اهمیت

ایجاد پرسونای خریدار برای مشاغل کوچک

نحوه کار Buyer Persona

پرسونای خریدار در بازاریابی

ساخت شخصیت خریدار برای شرکت

قالب رایگان شخصیت خریدار

پرسونای خریدار موثر

زمان استفاده

کلام پایانی

 

مقدمه

پرسونا یا شخصیت خریدار (Buyer Persona) یک نمایش دقیق و همچنین نیمه تخیلی از مشتری هدف یک تجارت است. این بر اساس داده‌ ها، تحقیقات و بینش مخاطبان هدف برای اجرای مؤثر کمپین‌ های برند سازی، تبلیغات و بازاریابی است. ایجاد پرسونای خریدار به بازاریابان یا صاحبان کسب ‌و کار کمک می‌کند تا زمان خود را بر روی مشتریان بالقوه متمرکز کنند تا تولید سرنخ و تبدیل‌ ها را بهینه کنند. الگو های شخصیت خریدار به راهنمایی تیم توسعه محصول برای تولید محصولات مطابق با نیازهای مشتریان هدف کمک می کند.

شخصیت خریدار تصویری تخیلی از مشتری ایده آل شماست. این تصویری است که شما بر اساس تحقیقات بازار و مصاحبه با مصرف کننده ایجاد می کنید. پرسونا شامل عوامل نامشهودی است که باعث می‌شود یک فرد اقدامی انجام دهد و یا اقدام به خرید کند. صرف نظر از اندازه یا وسعت شرکت شما، ساختن شخصیت برای موفقیت یک برنامه بازاریابی ورودی بسیار مهم است. در حالی که بازاریابی به طور گسترده از شخصیت ها استفاده می کند، آنها باید توسط کل کسب و کار پذیرفته شوند.

پرسونای خریدار چیست؟

 

تعریف: پرسونای خریدار / شخصیت خریدار به عنوان نمایه دقیقی است که برای ایجاد نمایش خیالی مصرف کنندگان ایده آل استفاده می شود. شخصیت های خریدار به تیم های فروش و بازاریابی پیشنهاد می کنند که مشتریان بالقوه آنها چه کسانی هستند، روزهای خود را چگونه می گذرانند، مسائلی را که با آنها روبرو می شوند و تصمیماتی که می گیرند.

طیف گسترده ای از شخصیت های خریدار در کسب و کارها رایج است. برای مثال، اگر کاربر نهایی محصول شما قبل از تکمیل خرید نیاز به مجوز از دیگران داشته باشد، هر فردی که در آن تصمیم شرکت می کند شخصیت متفاوتی دارد. آنها کالاهای شما را با استفاده از معیارهای مختلف ارزیابی می‌کنند، و شما به تاکتیک‌ های شخصیتی خریدار متنوعی نیاز دارید تا خواسته‌ های آنها را برآورده کنید و استراتژی بازاریابی خود را مبتنی بر نتیجه بسازید.

شخصیتهای خریدار به سازمانها کمک می‌کنند تا مشتریان خود را بهتر درک کنند و با آنها همدلی کنند و به آنها اجازه می‌دهند به طور مؤثرتری به آنها خدمت کنند. وقتی کسب ‌و  کارها شخصیتهای خریدار را ایجاد می‌کنند، به تیم‌های بازاریابی و فروش خود قدرت می‌دهند تا استراتژی‌ های بازاریابی کاملاً شخصی‌سازی شده را برای بهینه‌  سازی فرآیندهای تولید سر نخ، تبدیل و فروش ایجاد کنند.

اهمیت شخصیت خریدار

پرسونای خریدار تضمین می کند که تمام عملیات مربوط به جذب و ارائه خدمات به مشتریان با خواسته های خاص خریدار هدف مطابقت دارد. استفاده از پرسونای خریدار به شما این امکان را می دهد که به جای اولویت های خود، بر روی اولویت های مشتری تمرکز کنید.

در حین بهینه سازی تبلیغات یا تلاشهای بازاریابی خود، باید بررسی کنید که آیا کمپین شما به نیازها و اهداف حداقل یکی از شخصیت های خریدار شما پاسخ می دهد یا خیر. تعریف شخصیت خریدار به شما این امکان را می دهد که پست های ارگانیک و تبلیغات اجتماعی ایجاد کنید که می توانند به طور موثر با مشتریان هدف صحبت کرده و با آنها ارتباط برقرار کنند.

شخصیتهای خریدار شانس شما را برای رسیدن به اهداف برند سازی شما بهینه می کنند، زیرا به شما امکان می دهند با مشتریان واقعی یا مشتریان بالقوه پیوند ایجاد کنید. با ساده‌ سازی فرآیند فروش تان ، وفاداری به برند و حفظ مشتری را افزایش می‌دهد.

آیا ایجاد پرسونای خریدار برای مشاغل کوچک ارزش دارد؟

درک اینکه چرا شخصیت های خریدار برای شرکت هایی با کارمندان متعدد حیاتی هستند، ساده است. با این حال، اگر یک کارآفرین انفرادی یا یک تجارت بسیار کوچک هستید، ممکن است متوجه اهمیت آنها نشوید.

شاید عمده مصرف کنندگان شما را مادران جوان سی و چند ساله تشکیل دهند. اگر این بازاری است که می ‌خواهید به آن خدمات رسانی کنید ، اکنون می‌توانید وب ‌سایت و مطالب وبلاگ خود را طوری تنظیم کنید که به طور خاص این جایگاه را هدف قرار دهید.

این کار نوشتن محتوای وب سایت و انتخاب مضامین وبلاگی را که برای مخاطبان هدف شما جذاب است، آسان می کند.

پرسونای خریدار چگونه کار می کند؟

فرآیند ایجاد شخصیت خریدار به خودی خود آموزنده است. برای ایجاد یک شخصیت ، ابتدا باید از خود سؤالات دقیقی در مورد مصرف کنندگان بالقوه تان بپرسید، و این تمرین به شما کمک می کند تا جنبه هایی را که قبلاً متوجه آنها نشده بودید ببینید.

سپس می ‌توانید پاسخ‌ های خود را با پاسخ‌ های همکارانتان مقایسه کنید، هر گونه تفاوت در دیدگاه‌ های خود را آشکار کنید و گفت ‌و گو هایی را برای پرداختن به آنها تشویق کنید. یکی از اولین مزایای شخصیت خریدار این است که به درک مشتری و هماهنگی بین بخش کمک می کند.

چگونه می توان از پرسونای خریدار در بازاریابی استفاده کرد؟

استفاده از پرسونای خریدار در بازاریابی به شما کمک می‌کند محتوا و پیام‌ هایی ایجاد کنید که مخاطبان هدف شما را به هم متصل، متقاعد و تبدیل کند. به شما این امکان را می دهد که کمپین های بازاریابی خود را برای بخش های مختلف مخاطبان خود هدف قرار دهید یا شخصی سازی کنید.

این شما را از ارسال ایمیل‌ های یکسانی برای همه مخاطبان هدف محافظت می‌کند، زیرا می‌توانید آنها را بر اساس شخصیت‌ های خریدارشان تقسیم کنید. از این رو، می توانید پیام رسانی و بازاریابی محتوای خود را به شیوه ای سفارشی بر اساس تمایلات و ویژگی های رفتاری آنها تنظیم کنید.

علاوه بر این، زمانی که شخصیت ‌های خریدار در مرحله چرخه حیات گنجانده می‌شوند، اجازه می‌دهد نقشه ‌برداری شده و محتوای بسیار هدفمند ایجاد کند. به ‌علاوه ، اگر بتوانید شخصیت ‌های منفی بسازید، این به شما این امکان را می‌دهد که «سیب‌های بد» را از لیست مخاطبین خود جدا کنید. به این ترتیب شما به هزینه به ازای هر سرنخ و هزینه به ازای هر مشتری کمتر توجه می کنید که تیم فروش شما را قادر می سازد از بهره وری فروش بالاتری برخوردار شوند.

و اگر برای ایجاد شخصیت‌ های منفی نیز وقت بگذارید، این مزیت اضافی را خواهید داشت که می‌توانید «سیب‌ های بد» را از بقیه مخاطبین خود جدا کنید، که می‌تواند به شما کمک کند هزینه به ازای هر سرنخ کمتری داشته باشید و هزینه به ازای هر مشتری – و بنابراین، بهره وری فروش بالاتری را مشاهده کنید.

چگونه یک پرسونا / شخصیت خریدار برای شرکت خود ایجاد کنم؟

در واقع شخصیت های خریدار باید بر اساس تحقیقات داخلی و خارجی باشد، و همانطور که قبلاً گفته شد برخی از شرکت ها باید پرسونای زیادی بسازند تا انواع مختلف مشتریان را منعکس کنند.

با این حال، لازم نیست همه چیز را یکجا انجام دهید. اشکالی ندارد که ساده شروع کنید و اجازه دهید پیشرفت شما در طول زمان رشد کند. یک مشتری هدف را انتخاب کنید و یک پرسونا را بر اساس آنچه از قبل می‌دانید طراحی کنید، سپس با تحقیقات بیشتر، یک استراتژی برای بهبود آن طراحی کنید.

وقتی مطالعه خود را به پایان رساندید، آماده خواهید بود که اولین شخصیت تان را بسازید.

پرسوناهای خریدار نباید اسناد ثابت باشند، اما نیازی هم ندارند که وقت گیر باشند. آنها می توانند با یادگیری بیشتر در مورد مصرف کنندگان خود تغییر کنند، بنابراین صبور باشید و در حین حرکت اطلاعات جدید را وارد کنید.

مراحل ایجاد یک قالب رایگان شخصیت خریدار

شخصیت مشتری شما باید بر اساس حقایق دنیای واقعی و اهداف استراتژیک باشد، نه فقط شخصی که می خواهید با او معاشرت کنید. در اینجا نحوه ایجاد یک مصرف کننده ساختگی است که کاملاً با برند دنیای واقعی شما مطابقت دارد.

الف –  انجام تحقیقات گسترده در مورد مخاطبان

اطلاعات مخاطبان را از تجزیه و تحلیل رسانه های اجتماعی خود (به ویژه Facebook Audience Insights)، پایگاه داده مشتریان و Google Analytics جمع آوری کنید تا روی موارد خاصی تمرکز کنید:

• سن

• محل زندگی

• زبان

• الگوها و قدرت مصرف

• منافع

• چالش ها

برای کسب و کارهای B2B، مرحله زندگی با اندازه شرکت و انتخاب خرید تعیین می شود.

شما باید در مورد شخصیت های مشتری یاد بگیرید. برای ایجاد پیام های بازاریابی که به مشتریان شما متصل می شود، ایجاد شخصیت های دقیق خریدار مهم است و برای این کار، یادگیری همه چیز در مورد آنها ضروری است.

برای تحقیقات گسترده در مورد مخاطبان، شخصیت های خریدار باید به سوالات زیر پاسخ دهند:

سوال های شخصی

1. جنسیت خریدار چیست؟

2. سن خریدار چقدر است؟

3. درآمد خانوار خریدار چقدر است؟

4. چه کسی با خریدار در خانه زندگی می کند؟

5. خریدار در کجا زندگی می کند؟ محیط شهری یا برون شهری یا روستایی است؟

6. روز خود را چگونه می گذراند؟

7. خریدار به چه کسی نگاه می کند؟

8. چیزی که خریدار دوست دارد برای سرگرمی بخواند ؟

9. کاری که خریدار برای تفریح انجام می دهد ؟

سوالات مربوط به کار

1. سطح تحصیلات خریدار چقدر است؟

2. خریدار برای چه نوع شرکتی کار می کند؟

3. نقش یا عنوان خریدار در شرکت چیست؟

4. خریدار در محل کار با چه نوع چالش هایی مواجه است؟

5. موفقیت برای خریدار در محل کار چیست؟

6. اهداف شغلی خریدار چیست؟

7. بزرگترین ترس یا درد خریدار چیست؟

8. بیشترین اعتراض خریدار چیست؟

9. چگونه محصول یا خدمات شما می تواند چالش های خود را حل کند؟

10. تا چه حد از فناوری آگاه است؟

11. کدام شبکه های اجتماعی را ترجیح می دهد؟

12. خریدار شما دوست دارد چگونه ارتباط برقرار کند؟

علاوه بر اینها، سؤالات خاص شما ممکن است با توجه به نوع محصول یا خدماتی که ارائه می دهید متفاوت باشد. بنابراین، اگر برند شما چیزی مرتبط با فناوری ارائه نمی دهد، عاقلانه نیست که سؤالی در مورد تخصص فنی خریدار خود اضافه کنید.

اکنون بیایید بفهمیم که چگونه می توانید پاسخ این سؤالات را پیدا کنید-

یافتن پاسخ برای این سوالات

برخی از راه هایی که ممکن است برای یافتن پاسخ سؤالات فوق الذکر امتحان کنید عبارتند از:

1. نظرسنجی از مشتریان فعلی

برای آگاهی از مخاطبان هدف خود، باید پرسشنامه هایی را به پایگاه مشتریان فعلی خود ارسال کنید تا دریابید که پاسخ آنها چیست. ممکن است برای متقاعد کردن آنها برای پاسخ دادن به سؤالات خود، برخی کوپن ها یا سایر اشکال انگیزشی به آنها ارائه دهید. پاسخ آنها برای تحقیقات شخصیت خریدار شما ارزشمند خواهد بود.

2. برای مصاحبه انفرادی بروید

انجام مصاحبه های انفرادی با مشتریان فعلی خود نیز به شما کمک می کند تا داده های خوبی برای بهبود شخصیت خریدار خود داشته باشید. این به شما در یافتن چالش‌ ها، نقاط دردناک، چالش‌ ها یا عوامل تمایل مرتبط با محصول یا خدمات شما کمک می‌کند.

3. بررسی تجزیه و تحلیل تان

با استفاده از برنامه های تحلیلی، می توانید اطلاعات جمعیت شناختی مربوط به افرادی را که دوست دارند با سایت یا صفحات رسانه های اجتماعی شما تعامل داشته باشند، در اختیار دارید. این به شما امکان می دهد سن، مکان، دستگاه، انواع جزئیات را پیدا کنید. می توانید از ابزارهایی مانند Leadfeeder و Lead Forensics برای اطلاع از ترافیک ناشناس وارد شده به سایت خود کمک بگیرید.

4. با کارمندان خود صحبت کنید

کارمندان شما که با مشتری روبه رو هستند، اطلاعات زیادی در مورد مشتریان دارند که شما تنها زمانی می توانید از آنها مطلع شوید که از آن کارمندان بپرسید یا با آنها تعامل داشته باشید. شما باید سوالات فوق را با آنها در میان بگذارید و سعی کنید پاسخ آنها را دریافت کنید. اگر چیزی پیدا کردید که به طور منظم در حال انجام است، باید سعی کنید آن را در شخصیت خریدار خود بگنجانید.

5. انتخاب برنامه غنی سازی Clearbit

با کمک این ابزار شگفت انگیز، می توانید یک پرسونا با 85 نقطه داده از هر نام دامنه یا ایمیل بسازید. همچنین به شما کمک می کند تا به سوالات فوق پاسخ دهید. و در ساده سازی فرآیند مفید است که در نهایت باعث صرفه جویی در زمان و بهینه سازی خروجی می شود.

ب – اهداف و نقاط درد مشتریان خود را مشخص کنید

بسته به اقلام و خدماتی که ارائه می کنید، آرزو های مخاطبان شما ممکن است شخصی یا حرفه ای باشد.

کارکنان فروش و بخش خدمات مشتری منابع بسیار خوبی برای یافتن پاسخ به این سؤالات هستند، اما گوش دادن اجتماعی و تجزیه و تحلیل احساسات گزینه های مناسبی هستند.

راه ‌اندازی جریان ‌های جستجو برای ردیابی نام‌ های تجاری، محصول و رقبا به شما یک دید همزمان از آنچه مردم در مورد شما به صورت آنلاین صحبت می‌کنند، ارائه می‌ دهد.

 پ – تشخیص دهید که چگونه می توانید کمک کنید

اکنون زمان آن است که در نظر بگیرید که چگونه می توانید به مشتریان خود کمک کنید که اهداف و چالش های آنها را بهتر درک کنید. این مستلزم نگاه کردن فراتر از ویژگی ها و تعیین ارزش اساسی محصول یا خدمات شما است.

آنچه محصول شما است یا انجام می دهید به عنوان یک ویژگی نامیده می شود. روشی که محصول یا خدمات شما زندگی مشتری را آسان تر یا بهتر می کند، مزیت نامیده می شود.

 ت – پرسونای خریدار را توسعه دهید

تمام اطلاعات خود را جمع آوری کنید و به دنبال مشترکات باشید. هنگامی که آن ویژگی ها را گروه بندی کردید، پایه و اساس شخصیت های مصرف کننده متمایز خود را خواهید داشت.

به خریدار خود یک نام، عنوان کاری، مکانی برای زندگی و سایر ویژگی های متمایز بدهید. شما می خواهید شخصیت شما به عنوان واقعی ظاهر شود.

نکاتی برای ایجاد پرسونای خریدار موثر

1. روی نقش ها تمرکز کنید

شما شرح مکتوب مفصلی از شخصیت خریدار خود دارید، از جمله اینکه آنها چه کسانی هستند، چه می کنند و چه می خواهند. به مقاله نگاهی بیندازید و جزئیات مربوط به “نقش” آنها را بررسی کنید. این اطلاعاتی است که به عنوان شغل و موقعیت آنها در محل کار مربوط می شود، اما همچنین می تواند مواردی باشد که به نقش آنها در خانه یا خارج از محل کار مرتبط باشد.

2. روی اهداف تمرکز کنید

درک نیاز های پرسونای مشتریان برای ارائه مطالب بازاریابی و پشتیبانی فروش که واقعاً سودمند است، بسیار مهم است. شاید شخصیت خریدار شما به دنبال روش هایی برای افزایش سود آوری شرکت خود باشد. شاید آنها می خواهند در سازمان پیشرفت کنند و می خواهند ابتکاراتی را رهبری کنند که توانایی های رهبری آنها را نشان می دهد.

3. روی چالش ها تمرکز کنید

مهمترین مؤلفه شخصیت مشتری ، بخش مشکلات است. این جایی است که شما نقاط درد هر شخص خریدار را تعیین می کنید. و هنگامی که متوجه شدید مشکلات مشتری شما چیست، می توانید سعی کنید آنها را برطرف کنید.

داستان طولانی که برای شخصیت خریدار خود ساخته اید را بررسی کنید. اگر بتوانید مشکلات بیشتری را برای هر شخصیت کشف کنید، فرصت های بیشتری برای ارائه راه حل خواهید داشت. و هر چه راه‌ حلهای بیشتری ارائه دهید، کسب ‌و کار شما برای مشتریان واجد شرایط جذاب ‌تر و مفید تر می‌شود.

4. تعداد پرسونای خریدار را که خواهید داشت تعیین کنید

اکنون که داده‌ های خود را بررسی و ساختار داده‌اید، ممکن است شروع به تعیین تعداد شخصیت ‌های خریدار کنید. مهم است که به خاطر داشته باشید که در این زمان مجبور نیستید همه را پوشش دهید. اگر به تازگی بازاریابی ورودی را شروع کرده اید و به طور کلی با شخصیت های خریدار آشنا نیستید، بهتر است برای گروه های بازاری که بیشترین فروش را به آنها می کنید، شخصیت های خریدار بسازید.

چه زمانی از یک الگو یا قالب شخصیت خریدار استفاده کنیم

استفاده از الگو های شخصیت خریدار به برند سازی، تولید سرنخ و تیم فروش شما کمک می‌کند تا برای اجرای کمپین ‌های نتیجه‌ محور بیشتر، هم ‌راستایی بین عملکردی داشته باشند. قالب پرسونای خریدار به فرآیند تصمیم گیری تیم های مختلف در یک سازمان کمک می کند مانند:

توسعه دهندگان محصول می توانند از شخصیت های خریدار در حین ساختن نقشه راه محصول استفاده کنند. این به آنها کمک می کند تا تغییرات محصولات و خدمات را بر اساس تمایل مخاطبان خود پیدا کنند و اولویت بندی کنند.

بازاریابان می توانند از پرسوناهای خریدار برای ایجاد استراتژی های تبدیل محور استفاده کنند. این به تمرکز بر روی تلاشهای تحقیقاتی کلمات کلیدی و استفاده از پرسونا به‌عنوان مرجع در حین تهیه پیش‌ نویس کمک می‌کند. و به محدود کردن و اولویت بندی طرح های تبلیغاتی کمک می کند.

نمایندگان فروش می توانند از پرسونای خریدار برای ایجاد ارتباط با مشتریان استفاده کنند. این به تیمهای فروش اجازه می‌دهد تا برای همدلی و مدیریت چالش ‌های مشتری در طول طیف گسترده‌ای از تعاملات مرتبط با فروش، آمادگی بیشتری داشته باشند.

متخصصان پشتیبانی مشتری می توانند از پرسونای خریدار برای ارائه خدمات بهتر به مشتریان استفاده کنند. این به یافتن الگو هایی در نقاط درد مشتری و محصول کمک خواهد کرد. این روند حل مسئله را هموارتر می کند.

سخن نهایی از مارکتینگ ایران تلنت

شخصیت ‌های خریدار پروفایل ‌های مبتنی بر تحقیق از مخاطبان هدف شما هستند که ممکن است به شما در تنظیم بخش ‌های مهم فروش و پشتیبانی برای موفقیت بهتر کمک کنند. مشخص کردن انواع افرادی که از راه‌ حل‌ های شما سود می ‌برند، و همچنین مشکلاتی که به آنها کمک می‌کنید، برای جذب و حفظ مصرف‌کنندگان بسیار مهم است.

برند ها ممکن است شخصیت های خریدار را به روش های مختلفی با تیم خود بسازند و با آنها ارتباط برقرار کنند. ممکن است مجموعه ای ساده از نکات سریع یا داستانی چند پاراگرافی باشد. ممکن است یک عکس یا تصویر استوک گنجانده شود. هیچ راه درست یا غلطی برای استایل دادن به این اسناد مرجع وجود ندارد. کاری را انجام دهید که برای تیم شما بهترین نتیجه را به همراه دارد تا مشتریان شما (و شخصیت های مورد نظر) را درک کند.

شخصیت های خریدار موفق در بازتاب تحقیقات بازار موثر هستند. آنها با استفاده از روشهای مختلف مانند مصاحبه ، نظرسنجی ، تست  A/B، مطالعات خاطرات و غیره، بینش‌ هایی را از تحقیقات کاربر جمع‌آوری می‌کنند. آنها به تیم بازاریابی، مشتری و فروش اجازه می‌دهند با مخاطبان هدف همدلی کنند تا نیازهای مشتری را به طور مؤثر برآورده کنند.

چقدر پرسونا / شخصیت خریدار را برای یک کسب و کار موثر می دانید؟ برخی از نمونه ‌های پرسونای خریدار دقیق را که برای نمایش مخاطبان هدف خود استفاده کرده‌اید، در بخش نظرات در زیر به اشتراک بگذارید.