قیف بازاریابی : تعریف ، مراحل و کارکرد قیف بازاریابی (Marketing Funnel)

قیف بازاریابی : تعریف ، مراحل و کارکرد قیف بازاریابی (Marketing Funnel)

قیف بازاریابی : چگونه یک قیف بازاریابی قدرتمند ایجاد کنیم

ممکن است ندانید، یک شما قیف بازاریابی دارید. شرکت های زیادی وجود دارند که هیچ سرنخی از قیف بازاریابی یا نحوه اندازه گیری آن ندارند. در واقع، بیش از 68 درصد از شرکت ها نمی دانند.

اما هر شرکتی یک قیف بازاریابی دارد.

اگر محصول شگفت ‌انگیزی دارید یا خدمات خارق ‌العاده ‌ای ارائه می‌دهید، اما سرنخ ایجاد نمی‌کنید یا فروش ندارید، پس باید به دنیای قیف بازاریابی شیرجه بزنید. اگر کسب و کار شما به خوبی پیش می رود و به قیف بازاریابی خود نگاه نکرده اید، این پست به شما کمک می کند تا فروش را حفظ کنید و حتی آن را بهبود بخشید.

این ابزار بازاریابی قدرتمند می تواند فروش را به شدت افزایش دهد اگر برای ساختار آن وقت بگذارید. با یک قیف درست ساخته شده، می ‌توانید به طور منظم سرنخ ‌های جدید را جذب کنید، آنها را به خریداران تبدیل کنید و درآمد شرکت خود را افزایش دهید. مهم نیست که فروشگاه شما صرفاً مبتنی بر اینترنت باشد یا یک فروشگاه آجر و ملات باشد، این دستورالعمل ها برای شما مناسب است.

اما اولاً، قیف بازاریابی چیست و چگونه از آن استفاده می کنید؟ در این پست، شما را از طریق مراحل ساده راهنمایی می کنیم تا بتوانید از قدرت قیف بازاریابی استفاده کنید.

قیف بازاریابی چیست؟

می توانید قیف بازاریابی را به عنوان سفر خریدار در نظر بگیرید. این مسیری است که مشتریان شما از یافتن شما تا تبدیل شدن به یک مشتری پولی طی می کنند. Funnel فقط یک استعاره بصری است که برای ساده کردن مفهوم استفاده می شود.

جسم استوانه ای شکلی است که در بالا پهن تر و در پایین باریک است. قیف های فیزیکی واقعی، برای هدایت و کنترل مایعات از یک منبع به منبع دیگر، بدون ریختن مایع بر روی زمین استفاده می شود. شما می‌خواهید از قیف بازاریابی نیز به همین روش استفاده کنید – تا مشتریان خود را از صرفاً بازدیدکنندگان به مشتریان وفادار تبدیل کنید. اگر چه متغیر ها از یک کسب و کار به کسب و کار دیگر تغییر می کنند، اصول و فرآیند اصلی یکسان باقی می ماند.

قیف بازاریابی چگونه کار می کند

چهار مرحله مجزا در یک قیف بازاریابی وجود دارد. مهم نیست که در چه نوع تجارتی هستید، مشتریان بالقوه شما همگی مسیری مشابه را برای تبدیل شدن به مشتریان پولی انتخاب می کنند. این چهار مرحله، تلاش ‌های بازاریابی هستند که به ‌طور ویژه برای مخاطبان مورد نظر شما طراحی و مورد هدف قرار می ‌گیرند.

فرض کنید یک بازدیدکننده جدید از وب سایت خود دارید که شما را از طریق جستجوی Google پیدا کرده است. یک بازدیدکننده جدید به عنوان یک مشتری بالقوه در نظر گرفته می شود. آنها مدت زمان کوتاهی را در سایت شما صرف بررسی پست های وبلاگ و شاید محصولات شما می کنند و سپس تصمیم می گیرند در لیست ایمیل شما ثبت نام کنند. این بازدیدکننده اکنون به یک پیشرو تبدیل شده است و شما می توانید با استفاده از ایمیل یا هر وسیله دیگری برای آنها در خارج از سایت خود بازاریابی کنید، امیدواریم آنها را به بازگشت به وب سایت و انجام خرید وادار کنید.

درک این مسیر می ‌تواند به شما کمک کند حفره ‌هایی را در قیف بازاریابی خود پیدا کنید، جایی که مشتریان بالقوه و سرنخ ‌ها از قیف خارج می ‌شوند – جایی که خارج می ‌شوند و هرگز تبدیل نمی ‌شوند – به شما امکان می ‌دهد راه‌ هایی برای تعمیر این حفره ‌ها و افزایش فروش پیدا کنید.

درک مراحل قیف بازاریابی

چهار مرحله شامل آگاهی، سرنخ ها، چشم اندازها و فروش است. بیایید نگاهی عمیق تر به هر مرحله بیندازیم.

مرحله اول: آگاهی

این مرحله اول است. ایجاد آگاهی باعث می شود که نام خود را به گوش دیگران برسانید تا مردم از شما و آنچه کسب و کار شما ارائه می دهد آگاه شوند. وقتی مردم مشکل خاصی دارند و شما قادر به رفع آن مشکل هستید، این فرصت را دارید که خود را قابل تشخیص و به یاد ماندنی کنید. این اولین گام مهم در ایجاد یک قیف بازاریابی کاربردی است.

نحوه ایجاد آگاهی

Google – وقتی مشتریان آینده شما نیازهایی دارند، چه طراحی وب، یک آرایشگر جدید، خدمات نرم افزاری یا یک لوازم آشپزخانه، می توانید شرط ببندید که آنها برای یافتن آن به Google مراجعه خواهند کرد. تقریبا 90 درصد از جستجو های آنلاین از طریق گوگل انجام می شود و گوگل هر روز 3.5 میلیارد جستجو را مشاهده می کند. اگر حضور آنلاین ندارید، پس این آمار باید به شما بگوید که زمان ایجاد یک وب سایت فرا رسیده است.

وبلاگ نویسی –

 ایجاد محتوای ارزشمند برای سرنخ های شما یک راه عالی برای کسب آگاهی است. وقتی مشتریان شما در اینترنت برای مشکلی که باید حل شود جستجو می کنند، می توانند شما را به عنوان یک منبع پیشرو در این موضوع بیابند. مهم نیست که در چه صنعتی هستید، پست های وبلاگ اصلی به مشتری دانش می دهد و ثابت می کند که می توانید وضعیت او را اصلاح کنید.

سئو –

در ایجاد و وبلاگ نویسی وب سایت خود، باید به بهینه سازی موتور جستجو (SEO) توجه کنید. استفاده از تکنیک های سئو به شما کمک می کند در جستجو های گوگل رتبه بالاتری داشته باشید و رشد ارگانیکی را که به دنبال آن هستید فراهم کنید. وبلاگ نویسی منظم سئو را بهبود می بخشد – هر چه تعداد کلمات بیشتری داشته باشید، احتمال بیشتری وجود دارد که موتور جستجو بتواند موضوع سایت شما و کیفیت محتوا را بیاموزد. اما مهم است که وب سایت شما حاوی اطلاعات مفیدی باشد که برای مشتریان شما مفید باشد و به طور طبیعی خوانده شود – فقط کلمات کلیدی را در همه جا تزریق نکنید.

یوتیوب – طبق آمار Statista، 96 درصد از آمریکایی ‌های بین 18 تا 24 سال از یوتیوب استفاده می‌کنند. این پلتفرم سومین پلتفرم پر جستجو پس از گوگل و گوگل ایمیج است و تقریباً دو برابر مجموع بینگ و یاهو است. حتی می توان گفت یوتیوب از نظر تعداد جستجو پس از گوگل در رتبه دوم قرار دارد.

تالار گفتمان (Forums) –

 شما منبع پیشرو در مورد موضوع خود هستید، پس مانند آن عمل کنید. برای برجسته کردن خود به عنوان یک منبع پیشرو در صنعت تان، حتماً به انجمن‌ هایی مانند Reddit، گروه‌های مناسب فیسبوک یا Quora مراجعه کنید و بینش و دانش خود را بررسی کنید. اینها جوامع آنلاینی هستند که در آن افراد با علایق مشترک یا مشکلات مشترک گرد هم می آیند تا بحث کنند و سؤال بپرسند. در اینجا، می‌توانید در بحث ‌ها شرکت کنید و نکاتی را به اشتراک بگذارید و در عین حال برند خود را تبلیغ کنید و به کسب و کار خود آگاهی بیاورید. مراقب باشید که هرزنامه نگیرید، اگرچه، این سایت ها اغلب قوانین رفتاری سختگیرانه ای دارند که شما باید به آنها پایبند باشید.

رسانه های اجتماعی –

 فیس بوک، اینستاگرام، توییتر، اسنپ چت، تیک تاک، لینکدین – اینها همه راه های رسانه های اجتماعی هستند که می توانید در آنها دیده شوید و می توانید دنبال کنندگانی برای خود جمع آوری کنید. بسته به نوع کسب و کاری که دارید می توانید چندین پلتفرم رسانه اجتماعی را برای قیف بازاریابی خود انتخاب کنید. بخش بزرگ در مورد این پلتفرم ها این است که شما همچنین می توانید از طریق آنها با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنید.

اینفلوئنسر ها –

بنابراین اکنون در رسانه های اجتماعی حضور دارید و باید شناخت برند را تقویت کنید. چه کار میکنید؟ اینفلوئنسرهای رسانه‌های اجتماعی از اینجا وارد می‌شوند. اینفلوئنسرهای رسانه‌های اجتماعی افرادی هستند که در حال حاضر گروه زیادی از دنبال ‌کنندگان دارند که به آنها اعتماد دارند، پس چرا از آن استفاده نکنیم؟ با تکرار برند شما، یک تأثیرگذار می تواند توجه بسیار مورد نیاز را به شما جلب کند.

مرحله دوم: تبدیل

این مرحله ای است که در آن آگاهی که ایجاد کرده اید به سرنخ تبدیل می شود. هدف در اینجا این است که محتوا و حضور شما افراد را جذب کند، به طوری که وقتی آنها آماده حل مشکل خاص خود هستند، شما اولین فرد یا کسب و کاری باشید که به آن فکر می کنند.

در این مرحله، سرنخ های شما به دنبال اطلاعات عمیق تر و خاص تر هستند، بنابراین ایده خوبی است که محتوایی داشته باشید که این عبارات جستجوی خاص تر را منعکس کند. سرنخ ‌های شما در حال اصلاح عبارت ‌های جستجو، یادگیری و شاید حتی مقایسه خرید هستند.

وظیفه شما در این مرحله این است که آنها را بیشتر به سمت خود بکشانید، ارزش خود را به اشتراک بگذارید و آنها را وادار کنید که شما را دنبال کنند. این ممکن است شامل نوعی تماس برای اقدام باشد، مانند درخواست از آنها برای مشترک شدن در خبرنامه، وبلاگ یا کانال. نوع دعوت به اقدام تا حد زیادی به جایگاه شما و نوع پلتفرمی که برای کسب آگاهی استفاده می کنید بستگی دارد.

مرحله سوم : چشم انداز

مرحله ملاحظات نیز نامیده می شود، این زمانی است که مشتریان بالقوه شما شروع به بررسی جدی گزینه های خود می کنند. سرنخ های شما در انتخاب راه حل برای مشکل شان جدی تر می شوند. آنها تحقیق کرده اند و می دانند که باید چه کار کنند، اما چه چیزی باعث می شود که شما را به جای رقبای تان انتخاب کنند؟

اگر رقابتی ندارید، امتیاز فروش منحصر به فردی دارید و این دلیل خوبی برای جشن گرفتن است. با این حال، این احتمال وجود دارد که حداقل یک یا چند رقیب داشته باشید. بنابراین اکنون باید مشتریان بالقوه خود را متقاعد کنید که انتخاب درستی هستید. به خاطر داشته باشید که در این مرحله، شما آنها را در مورد گزینه‌ های شان آموزش می ‌دهید، نه اینکه با فشار به آنها بفروشید.

به تولید محتوای با کیفیت ادامه دهید –

می توانید با تولید محتوای اضافی به خلق و نشان دادن ارزش خود ادامه دهید. به عنوان مثال، اگر شما یک حسابدار هستید، می توانید محتوایی در مورد نحوه انتخاب حسابدار تولید کنید. باز هم، شما به فروش فشار  نمی آورید، بلکه ارزش ارائه می دهید.

نظرات و رتبه ‌بندی ‌ها –

 اشکالی ندارد که با نشان دادن رتبه ‌بندی‌ های خود در وب ‌سایت تان، نشان دهید که چقدر عالی هستند. گواهینامه ها را نمایش دهید تا شکی در رضایت مشتریان از محصولات یا خدمات شما وجود نداشته باشد.

ایجاد یک سیستم پرورش –

سیستم پرورش مجموعه ای از ایمیل ها است که به آرامی مشتریان بالقوه شما را برای تبدیل شدن به مشتریان پولی راهنمایی می کند. باز هم، این ایمیل ها باعث افزایش فروش نمی شوند، بلکه ارزش خود را نشان می دهند. برای مثال، اگر لباس می‌فروشید، این ایمیل‌ها ممکن است حاوی اعلامیه ‌ای از ویژگی یا پارچه جدید باشند. تفاوت ‌های بین لباس ‌های هوای سرد و لباس ‌های بارانی را برجسته کنند یا به یک سؤال رایج پاسخ دهند. در یک سیستم پرورش، می‌توانید در صورتی که برای شرکت مناسب باشد، چیزی مانند مشاوره رایگان ارائه دهید.

مرحله چهارم : فروش

شما تمام تلاش خود را انجام داده اید تا ثابت کنید که کسب و کار شما چقدر ارزشمند است. و مشتریان بالقوه شما در آستانه تصمیم گیری هستند. این زمانی است که آنها برای فشار دادن دکمه خرید و تبدیل به مشتریان پولی به آن تلنگر اضافی نیاز دارند. روش های مختلفی برای انجام این کار وجود دارد که بستگی به جایگاه شما دارد.

پیشنهادات آزمایشی رایگان –

 برخی از کسب ‌و کارها، به‌ ویژه شرکت ‌های  مبتنی بر نرم افزار ، یک دوره آزمایشی هفت تا ده روزه رایگان یا با تخفیف بالا را بدون تعهد ارائه می‌ کنند. این به مشتریان شما فرصتی می دهد تا ویژگی های شما را بررسی کنند و واقعاً ارزش خدماتی را که ارائه می دهید بیابند.

تخفیف –

می توانید برای خریدارانی که برای اولین بار اقدام به خرید می کنند، تخفیف یا کد کوپن ارائه دهید. این به ویژه برای فروشگاه های تجارت الکترونیک مفید است.

فوریت –

به مشتریان بالقوه خود اطلاع دهید زمانی که یک محصول بسیار پرطرفدار در حال اتمام است. یا اگر فضای محدودی در برنامه ای که ارائه می کنید وجود دارد. ممکن است مشتریان بالقوه شما را متقاعد به خرید کند.

اطمینان حاصل کنید که فرآیند پرداخت شما تا حد امکان راحت باشد. تسویه حساب های نامناسب می تواند مردم را دور کند و فروش را کاهش دهد.

قیف بازاریابی پس از فروش

پس از خرید مشتری، کار شما متوقف نمی شود. اگر یک مشتری جدید با خوشحالی خدمات شما را خریداری کرده است، در اینجاست که از او استقبال می کنید. در صورت لزوم، آموزش و همچنین منابعی را برای اطمینان از موفقیت در خدمات خود ارائه دهید. اگر یک فروشگاه تجارت الکترونیک دارید، مطمئن شوید که از خرید خود راضی هستند و درخواست ارائه نظرات کنید. اگر مشتری شما از خرید خود راضی و مطمئن است، می توانید درخواست معرفی کنید. به احتمال زیاد، اگر تجربه عالی با شما داشته باشند، به دوستان و همکاران خود در مورد شما خواهند گفت. و این نوعی بازاریابی با بودجه کم است که باعث فروش تکراری می شود.